“台湾2001年大学联考国文科试题”选择题部分之第9题： 
　　9、“请名人代言”是提高广告说服力的好方法。下列四则广告标题，如单就文字意义，寻找背景相契合的古代名人来代言，则最不恰当的组合是： 
　　A、请庄子代言“自然就是美”。 
　　B、请子路代言“心动不如马上行动”。 
　　C、请苏秦、张仪代言“做个不可思议的沟通高手”。 
　　D、请司马光、王安石代言“好东西要和好朋友分享”。 

13、罗董事长的三位朋友分别在今天过七十大寿、乔迁新居、分店开幕。如果你是董事长的秘书，下面三副对联该如何送才恰当？ 
　　（甲）大启而宇，长发其祥 
　　（乙）交以道接以礼，近者悦远者来
　　（丙）室有芝兰春自永，人如松柏岁长新 
　　A、甲送乔迁新居者；乙送分店开幕者；丙送过七十大寿者 
　　B、甲送分店开幕者；乙送乔迁新居者；丙送过七十大寿者 
　　C、甲送过七十大寿者；乙送乔迁新居者；丙送分店开幕者
　　D、甲送过七十大寿者；乙送分店开幕者；丙送乔迁新居者

2002年第一部分选择题中的第6题：
6．“城中好高髻，四方高一尺；城中好广眉，四方且半额；城中好大袖，四方全匹帛”是一首汉代流行的歌谣，下列文句，与其意义最接近的是：
　　（A）人弃我取，人取我予 
　　（B）入乡问禁，入境随俗 
　　（C）风行草偃，变本加厉 
　　（D）追求时髦，风尚互异

2003年联考国文试卷第18题（此题是多选题）：
18.下列各组语词“”内的字，所指颜色系相同或相近的选项是： 
　　（A）看朱成“碧”／金魄“翠”玉 
　　（B）青红“皂”白／“玄”端章甫 
　　（C）“缟”衣白冠／玉貌“绛”唇 
　　（D）“丹”枫白苇／“赭”衣塞路 
　　（E）“缁”衣羔裘／“黔”首黎民
台湾八十九学年度学科能力国文测验试题 (2000年试题）
5.由於受到外来文化的影响，汉语中常有梵文译音的语词，下列「」内的字词与梵文译音无关的选项是： 
　　(A) 永「劫」 (B) 「浮图」 
　　(C) 「瑜珈」 (D) 「功德」 
14.依照应用文的普通准则判断，下列四个「学生写信给老师」的范例，正确无误的选项是： 
　　(A) 大文先生左右：顷悉　先生退休在即，敝人深感惆怅。唯望日後能续有机会向先生请益。 敝人陈大明钧启 
　　(B) 大文先生左右：顷悉　先生退休在即，学生深感惆怅。唯望日後能续有机会向先生请益。 学生陈大明钧启 
　　(C) 大文吾师道席：顷悉　吾师退休在即，敝人深感惆怅。唯望日後能续有机会向吾师请益。 敝人陈大明敬启 
　　(D) 大文吾师道席：顷悉　吾师退休在即，学生深感惆怅。唯望日後能续有机会向吾师请益。 学生陈大明敬启 

1.D 2.A 3.C 4（此题是多选题）ABDE 5.D 6.D

壹、下列短文有三个空格，请自各题参考选项中选出最适当的答案。

古人对於女性的态度，有许多值得商榷的地方。像（1）的说法，就强化了「男尊女卑」的观念，将女性矮化为被宰制的角色。正因如此，一旦女性涉入原属男性所掌控的领域，便引起男性的不安，成语（2）即带有对女性「窃位」的排拒。而在诸多维护男权、贬抑女性的言论中，最偏差者莫过於将男性在政治上的失败归咎於女性，例如「商之兴也以简狄，及其亡也以妲己；周之兴也以文母，及其亡也以（3）」的历史解释，竟要女性担起倾覆国家的罪名，无疑是替男性昏君卸责的托辞。类似这些既不客观、也不公平的看法，是我们今天必须扬弃的。

１、(A)「君子之道， 造端於夫妇」
    (B)「夫不御妇， 则威仪废缺； 妇不事夫， 则义理堕阙」
    (C)「有万物然後有男女， 有男女然後有夫妇， 有夫妇然後有父子」
    (D)「天子听外治， 后听内职。教顺成俗， 内外和顺， 国家治理， 此之谓盛德」。

２、(A)「牝鸡司晨」(B)「倾国倾城」(C)「阴盛阳衰」(D)「越俎代庖」。

３、(A)貂蝉(B)西施(C)褒姒(D)妹喜。

贰、下列一段史书文字，若依文意及史书体例推断，叙述正确的选项是：

「明年八月，熹宗疾□□，召王入，受遗命。丁巳，即皇帝位，○○○○，以明年为△△△△△。九月甲申，追諡生母贤妃曰孝纯皇后。丁亥，停刑。庚寅，册妃周氏为皇后。」(《明史》)
(A)□□应是国君的身体状况，或为「已愈」
(B)○○○○应是新君即位後的措施，或为「大赦天下」
(C)△△△△△应是新君即位後的年号，或为「庄烈帝元年」
(D)从记录的内容来看，这段文字最可能见於史书中的「列传」

叁、医院落成，诊所开张，下列选项中适用的祝颂文字是（多选题）：

(A)济世功深 
(B)杏坛之光 
(C)妙手成春 
(D)治平初基
(E)圣手佛心

肆、企业的公关部门，须负责建立公司对内及对外的沟通网路，以促进管理与经营的效益，因此需要反应敏捷、性情沉稳、能言善道的人才。如果孔子在现代企业中主管人力资源，以他对学生性格及专长的了解，最可能推荐下列那位学生担任「公关部主任」？

(A)曾点 (B)颜回 (C)子路 (D)子贡。

伍、找名人依其处世态度或学识经验，撰写职场应用书籍，可说是近来出版的潮流。如果让古人写一系列「实用智慧丛书」，就作者经历与著作内容须做最适切组合的考量下，最不可能提出哪一个编辑企画？

(A）请冯谖写《如何让主管重用你》
(B) 请冯道写《乱世谋职三十六计》
(C) 请诸葛亮写《竞争策略》
(D) 请孟子写《二十一世纪圆融处世法则》

陆、某些与「方位」相关的词，常有特别的文化意涵。例如中国向来以「南面」为「君临天下」的代称，以「北面」为「俯首称臣」的代称。下列有关「左」、「右」构成的词，叙述正确的选项是（多选题）：

(A)现代通常称主张较激进者为「左派」，称主张较保守者为「右派」
(B)以「旁门左道」称不为正统所接纳者，以「难出其右」赞誉才学登峰造极者
(C)古代「右」有「崇尚」之意，故「国家恢儒右文」的「右文」意谓崇尚文治
(D)古代「左」有「贬降」之意，故「国君虚左以待」的「虚左」意谓贬降恶吏，以待贤人
(E)古代多以「右」为尊，故「王子直，字孝正，京兆杜陵人也，世为郡右族」的「右族」应指豪门望族

柒、「立卦生爻事有因，两仪四象已前陈。须知三绝韦编者，不是寻行数墨人。」引朱熹七言绝句，如果是抒发他读过某部经典之後的感想，则这部经典应该是：

(A)〈诗经〉(B)〈礼记〉(C)〈易经〉(D)〈论语〉

1、B A C 2、B 3、ACE 4、D 5、D 6、ABCE 7、C

台湾高雄瑞祥中学期末试题

1．去年暑假，冠云与家人到大陆旅行，回来之后冲洗照片，赫然发现二张不可能拍到的灵异照片,这张照片的景象应该是：

(A)四面荷花三面柳

(B)绿树村边合

(C)古道西风瘦马

(D)三更画舫穿藕花

2．平时喜欢阅读课外读物的毓珊，在《中国历代女作家》这本书里，找不到哪位作家的相关作品?

(A)李清照

(B)刘侠

(C)潘希珍

(D)彭端淑

3．为了多了解推翻满清、建立民国的详细经过，政学乘坐时光机来到清朝末年。走着走着，看到前面有个人背影很像国父，便出声叫住他。请问政学喊的哪个名字，并没有引起国父的回头注意和答腔?

(A)喂!中山先生!

(B)嘿!孙文!

(C)逸仙!逸仙!

(D)嗨!国父!

4．春假期间，老师要每位同学选一本小说阅读，开学后上台发表读书心得。请问下列哪一位同学的报告，不但让一旁的老师听了摇头，还引起全班同学哄堂大笑?

(A)威廷：《论语》读后感

(B)钦雅：《三国演义》读后感

(C)国伟：《老人与海》读后感

(D)祖昂：《世说新语》读后感

5．为了自然科报告的需要，婉容上《鸟类百科大全》网站搜寻数据。请问她所打的四组关键词中，哪一个是查询不到内容的?

(A)鸿鹄

(B)鸿儒

(C)鸱枭

(D)昏鸦

6．苏轼与好友张怀民夜游承天寺，请问他们不可能看到什么景象?

(A)小斋幽敞明朱曦

(B)提灯的萤火虫

(C)在松针稀疏处闪烁的小镇灯火

(D)慈乌夜啼

7．在下列四个晋宏所做的动作里，哪一个没有“拍”的意思?

(A)打球

(B)打寒噤

(C)打人

(D)打蚊子

8.冠廷发现，当做下列哪个动作时，左手和右手并不会交迭相碰?

(A)“攀”上月台田

(B)为子“祈祷”

(C)“抚掌”而笑

(D)“揖”让而升

9．下列哪个人的行为并没有违反交通规则?

(A)桥下之人犯跸

(B)朱自清的父亲穿越火车铁轨

(C)小明的爸爸酒后驾车

(D)徐志摩骑自行车追逐夕阳

10.为了更加了解小令、中调、长调在字数上的相关规定：佳燕依照国文老师的推荐，到图书馆借阅《草堂诗余》这本书来当参考。请问佳燕应该往哪一类的书架上去找，才能找到这本书? ’

(A)近体诗

(B)词

(C)曲

(D)新诗

11.慧禅创作了一首五言绝句投稿《东峰青年》，已知稿费：是以每字五元来计算(不含标题、标点符号和笔名)，请问慧禅一共可以获得多少稿费?

(A)100元

(B)140元

(C)200元

(D)280元

12.已通过台中二中入学申请的信廷决定，上高中后一定要加入学校最热门的国乐社。请问他在社团里，可以学到哪一种乐器的演技巧?

(A)胡琴

(B)钢琴

(C)小提琴

(D)风琴

13.当贺毅写国文作业时，因为懒得翻课本，就直接拿有德的簿子来抄。在糊里糊涂照抄的情况下，请问下列哪一句话抄错了?

(A)梁启超，字卓如，号任公

(B)别号冰果室主人

(C)曾参与戊戌变法

(D)是近代著名的政治家与学者

14.下列哪一组服饰和配件，最有可能是古代“女子”的打扮?

(A)玄端章甫

(B)羽扇纶巾

(C)拖鞋汗衫

(D)云鬓花黄

15.就你对孔子的认识，你认为他的星座应该是属于：

(A)争强好胜，表现欲强的牡羊座

(B)优柔寡断，多愁善感的金牛座

(C)公正无私，博爱仁慈的天秤座

(D)处处桃花，风流文雅的射手座

深度剖析《贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭》

转自天涯杂谈，作者爱在栾川提交日期：2009-7-18 7:08:00 访问：222114 回复：542

7月16日上午，百度贴吧魔兽世界吧中一个IP为“222.94.255.*”的匿名用户随意发了一个题为“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”的贴子(http://tieba.baidu.com/f?kz=610537635)，而贴子中并无内容，只有“rt"两个字母，意为“如题”。

　　本来这在魔兽世界吧中是一件再普通不过的事情，类似内容的贴子在该吧中并不鲜见。作为百度贴吧中影响力最大的贴吧，魔兽世界吧虽然是一个游戏主题的贴吧，但贴吧中的内容绝大多数都与魔兽世界游戏无关。贴吧中充斥着各种无厘头的恶搞甚至诸如“瞎我狗眼”之类的自嘲，而各种队形（指在一个贴子中回贴网民模仿发贴者的句式和句意来进行回复或者直接复制发贴的内容进行回复）、刷贴盖楼(回同一个主题贴，以使该贴获得非常高的回复数）在吧民中也是一种流行文化。但是恐怕发贴者也没有想到，接下来他将创造一个网络奇迹。

　　贾君鹏数小时蹿红网络

　　一般来说，这样一个贴子在魔兽世界吧飞速的发贴速度中，很快就会沉下去。但是当该贴回复到第6楼时，惯于恶搞的吧民中的一个，注册了名为“贾君鹏”的ID，冒充当事人作出了“我今天不回去吃饭 我现在在网吧吃饭呢。你帮我给妈妈说一下”的回复。 尽管吧民轻易就分辨出这是他人的恶搞，但这一恶搞方式很快引起了大家的兴趣，于是随后“贾君鹏妈妈”、“贾君鹏爸爸”、“贾君鹏爷爷”乃至“贾君鹏家的小狗”等ID都纷纷出现，一场盖楼运动开始展开。

　　很快，在数小时之内，该贴回复就已达到两万多条。贾君鹏的亲友同学师长邻居等等也几乎全部涌现出来，形成异常庞大的“贾君鹏家族”，而好事者还建立了“贾君鹏吧”，很快该吧主题也达到近千。贾君鹏这个名字只用数小时便已蹿红网络，一时间，贾君鹏是谁也成为众人关注的焦点。

　　贾君鹏是谁？

　　那么，贾君鹏究竟是谁？网民们开始进行人肉搜索，他们找出出了很多这一名字的人，有贾君鹏的简历，也有贾君鹏的身份证，其中有男有女，但是却还是无法确定究竟是哪一个。而对于这一点，作为始作俑者的IP“222.94.255.*”的网民也并未给出答复。大家甚至无法确定，原发贴者说的贾君鹏是否是其认识的人抑或只是一个随便乱编的名字。

　　不过，有号称“魔兽资深玩家”分析称，这句话或许有更深层次的含义。该玩家认为：“贾君鹏”=魔兽世界，“你妈妈”=魔兽现在东家网易，跟帖中出现的“贾君鹏的爸爸”“贾君鹏的爸爸的情人”等ID，分别为暴雪和魔兽世界的前东家第九城市。至于“贾君鹏的七大姑八大姨”，其实就是其他网络游戏。而“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”意指“魔兽世界快点交给网易，快点开服”。

　　这一分析很离谱，该所谓资深玩家显然不是魔兽世界吧的资深吧民，魔兽世界吧里的内容，基本是与魔兽世界无关的。在该贴中，贾君鹏的爷爷奶奶爸爸妈妈外公外婆兄弟姐妹等等，可是一个都不少，不知又该作何解释？而且要按上述解释的话，这些ID还得是同一个人注册的，而这显然是不可能的事情。对于魔兽世界吧的吧民来说，这只是一种引以为乐的恶搞行为，该资深玩家看来根本不明白魔兽世界吧的流行文化。

　　“神贴”几度被删

　　“贾君鹏贴”成为了“神贴”，魔兽世界吧民们也从开始的恶搞贾君鹏家族，变成了展开盖楼抢楼运动，力图打造出另一个盖楼奇迹来。但是意外发生了，16日夜间，吧民们发现神贴被删除了。随后大家在百度贴吧投诉吧找到了该贴被删除原因，有人对该贴进行了投诉，称此贴涉嫌对贾君鹏进行人身攻击，于是贴吧管理员删除了该贴。吧民们出离了愤怒，纷纷在贴吧投诉吧中进行投诉，一时间，贴吧投诉吧几乎被占领，满屏全是要求恢复“神贴”的投诉内容。

　　吧民们的投诉取得了效果，不久后，“神贴”被恢复，但前面一万多楼已经消失。不过“神贴”总算是回来了，于是吧民们再接再厉接着盖下去。但是到了九万多贴的时候，被贴再度遭投诉被删除。接着吧民再申诉，随后“神贴”再度被恢复，如是多次。直到今日上午，“神贴”还再被删除了一次，但在吧民的努力之下最后仍是得以恢复全部内容。

　　几度被删，几度恢复，吧民不懈的努力也终于让百度贴吧管理员意识到该贴巨大的影响力。当吧民们再次打开百度贴吧首页时，他们惊喜地发现，该贴已经出现在首页上，“神贴”终于封神。

　　回家吃饭引爆网民寂寞

　　在百度贴吧首页上，贴吧编辑以“回家吃饭引爆网民寂寞”为题推荐了该贴，同时推荐的还有魔兽世界吧以及贾君鹏吧。“神贴”登上贴吧首页，无疑让魔兽世界吧的吧民们大受鼓舞，很多其他网民也慕名而来，纷纷加入到顶贴盖楼的行列中，“神贴”也以每秒数十楼的速度飞速增长。到晚上七点，该贴回复数已超过二十万，点击超过五百万。

　　除了继续疯狂盖楼外，吧民们还开始进行另类的娱乐方式。各种贾君鹏的PS照片开始出炉，“你妈妈喊你回家吃饭”这句话的各种方言版本也纷纷涌现，吧民们自得其乐地展开了一场网络大狂欢。

　　在贴吧首页上，贴吧编辑在推荐语中写到：一句“贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭”，迅速蹿红网络，已然成为09年网络新流行语。然而，在这场网络大狂欢的背后，难掩亿万网民内心深深的寂寞。回家吃饭？其实，吃的是寂寞。

　　推荐配图则是由周星驰在电影《食神》中的图片PS而来：周星驰身旁一人喊“君鹏，你妈喊你回家吃饭！”而周星驰则回答“吃什么饭，吃寂寞好了。”

　　看来该编辑深明魔兽世界吧的风格，寂寞，这个词如今在贴吧中正是一种流行，推荐语和配图恰到好处地反映出了“神贴”火爆的实质：在狂欢背后，难掩亿万网民内心深深的寂寞。

　　纵观“贾君鹏贴”事件，只是由一句近乎无聊的调侃，最终引出了数十万人关注的火爆，这一奇特现象也反映出了百度贴吧特有的文化。恶搞、队形、盖楼、抢楼、PS、人肉搜索等诸多网络流行文化在这一事件中全部都反映了出来，俨然一场网络文化的狂欢。网民们在种种看似无聊的网络行为中，寻找自己的欢乐，折射出了诸多网民精神文化的空虚状态。也许正如现在流行的说法：我们盖的不是楼，我们盖的只是寂寞。

某位网络推手文章：

贾君鹏事件帖子在短短五六个小时被390617名网友浏览，并已有17028名网友跟帖回复。

　　2009年7月17日帖子已经被吧主删除。 但有网友把自己的网名改为“贾君鹏的妈妈”、“贾君鹏的佬爷”、“贾君鹏的二姨妈”、“贾君鹏的姑妈”等，形成异常庞大的“贾君鹏家庭”。

　　一名自称是“贾君鹏”的网友在跟帖中回复称， “我今天不回去吃饭 我现在在网吧吃饭呢。你帮我给妈妈说一下。”不过该名自称是“贾君鹏”的网友却很快被其他网友戳穿，发现该ID的注册时间为7月16日11点，比发帖时间晚一个小时，“肯定是恶搞的。”其他跟帖的网友说。

　　网友对帖子里提到“贾君鹏”产生了浓厚的好奇心。有网友通过原发帖者的IP地址发动了对“贾君鹏”的人肉搜索。搜索发现，在网络上符合身份的有二个，一个目前在北京海淀卖书，而另一个则在江苏镇江某建工集团，但都不能确定。

　　有网友在其他论坛纷纷悬赏寻问“贾君鹏”为何人，更有不少网友加入恶搞队列，组成异常庞大的“贾君鹏家庭”。更有甚者，在魔兽贴吧内发帖《号外！贾君鹏8点开家庭会议》，也吸引了数千网友的浏览和回复。

贾君鹏 网络奇迹

　　对于“贾君鹏”在6小时内迅速走红网络，不少网友均认为这是“中文网络”的奇迹，“帖子贴吧内，可能与这个游戏有关吧。”一匿名网友猜测称。

　　“可能是该名叫贾君鹏的玩家玩游戏玩到乐而忘返的地步，其母亲只有求助于认识贾君鹏的好友，而该好友就在游戏内发出公告‘贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭’，由此引发了此次事件。”一ID为“215.125.9.*”的网友留言说，“这么无聊的事，应该不会有幕后推手在操作吧，这应该可以算是中文网络世界的奇迹了。

贾君鹏 网络流行语

　　一个只有一个题目的贴子在短短一天时间引来20万个回复，这种匪夷所思的事情被网友称为"中文网络世界的奇迹"。

　　7月16日，在百度贴吧"魔兽世界"吧，一位匿名网友发表了一篇标题为"贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭"的贴子，内容为空。让人匪夷所思的是，在短短一天时间里，这个平淡无奇的贴子已经被"顶"到了近7000页，有近20万个回复，点击量超过450万，并且回复和点击还在不断增长中！

　　与此同时，这个贴子引发了一系列的连锁反应。无数网友将这个贴子转发到了大量中文BBS论坛，引起中文网络世界的共同关注，网络上出现了各种版本的"你妈妈喊你回家吃饭"的贴子，让人哭笑不得。记者在百度中搜索这句话，发现了36700个结果。

　　闻讯赶来"围观"的网友对"贾君鹏"这个人产生了浓厚兴趣，纷纷发贴询问"贾君鹏是何许人"。而在百度"贾君鹏"吧，突然之间冒出了大量网友，截至目前，该吧发贴量已经接近1万。网友在第一时间启动了强大的"人肉搜索"，线索只有发贴者的IP地址以及"贾君鹏"这个名字。据最新消息，有传闻称，"贾君鹏"的身份证已经被"人肉"出来。

　　更让人惊奇的是，在"魔兽世界吧"，突然之间诞生了诸如"贾君鹏的妈妈"、"贾君鹏的姥爷"、"贾君鹏的姑妈"之类的ID，形成了庞大的"贾君鹏家族"。而在"贾君鹏"吧，网友们纷纷开始"认领"家族的各种头衔。

　　截至目前，依然没有"知情人"出来说明"贾君鹏"究竟是谁、为什么要写这个贴子。网友也猜测了多个版本，甚至在贴吧中，有网友开始以此为题材写起了"连载小说"。

　　而对于"贾君鹏"突然火起来的原因，连传播领域的专家也表示"匪夷所思"，有猜测认为"这只是网友们躲避寂寞的集体游戏"，而另一位网友则认为，"你妈妈喊你回家吃饭"这句话是儿时街边玩耍时才会听到的话，这勾起了大家对童年的美好回忆。

　　业内人士认为，不管这一事件的真相如何，"贾君鹏事件"反映了百度贴吧特有的文化现象，折射出了网民的日常生活形态，网络与现实生活息息相关，而贴吧已成为网络文化诞生的源头。

　　著名网络策划人温浩溟先生第一时间了解到贾君鹏网络事件极为震惊尔后极为自然的表示：贾君鹏事件此事发生在百度帖吧的魔兽世界吧，一个人发帖子，标题《“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”》，引发身世浩大的回帖，以及多个版本回复。

　　由此可看出中国网民的集体智慧与娱乐精神！这在深层次反映网民集体有意识的、无恶意的调侃和恶搞。和网络游戏本身的特点有关。玩过魔兽和传奇的都知道那种玩游戏的疯狂，废寝忘食，一句“妈妈喊你回家吃饭”其实是引起大多数游戏玩家的会心一笑和共鸣的。虚拟游戏世界里一句来自现实生活里的平常话语，会让游戏玩家产生时空交错、穿越的感觉，反差之大而产生幽默和调侃进而群起而恶搞。也算是中国特色的网络事件了。

　　资深网络策划人温浩溟先生特别指出，此次“贾君鹏事件”是一次有组织，有纪律，有预谋的网络眼球经济的集中体现。是网络推手机构幕后操弄的结果。温浩溟先生是资深的网络推广专家，从其经验看来，该事件是魔兽公司和某著名网络推广机构共同操作的结果。

　　从网络广告语“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”典型的生活形态语言，道出了沉迷游戏中少年的被呼喊之人生常态。极具生活典型意义和隐性煽情力。这是该合作机构极为高明的地方。也是此次贾君鹏事件大为传播的核心所在。温浩溟先生作为资深网络策划人和新经济代表人物，创意文化产业积极推动者和杰出人士，“瓜果书、花果书”发起人和首创者之一。

洗完脸后，用手指沾些细盐在鼻头两侧轻轻按摩，然后再用清水冲洗，黑头和粉刺就会清除干净，毛细孔也会变小；
栗子皮难剥，先把外壳剥掉，再把它放进微波炉转一下，拿出后趁热一搓，皮就掉了；
插花时，在水里滴上一滴洗洁精，可以维持好几天；
吃了有异味的东西，如大蒜、臭豆腐，吃几颗花生米就好了；
旅行带衣服时如果怕压起褶皱，可以把每件衣服都卷成卷；
吹风机对着标签吹，等吹到商标的胶热了，就可以很容易的把标签撕下来；
刚刚被蚊子咬完时，涂上肥皂就不会痒了；
眼睛进了小灰尘，闭上眼睛用力咳嗽几下，灰尘就会自己出来；
经常装茶的杯子里面留下难看的茶渍，用牙膏洗之，非常干净；
把虾仁放进碗里，加一点精盐、食用碱粉，用手抓搓一会儿后用清水浸泡，然后再用清水冲洗，即能使炒出的虾仁透明如水晶，爽嫩可口；
把残茶叶晒干，放到厕所或者沟渠里燃熏，可消除恶臭，具有驱除蚊子苍蝇的功能；
只要在珠宝盒中放上一节小小的粉笔，即可让首饰常保光泽；
桌子、瓶子表面的不干胶痕迹用风油精可以擦拭；
出门时随时在包里带一节小的干电池，若裙子带静电，就把电池的正极在裙子上面擦几下即可去掉静电；
不管是鞋子的哪个地方磨到了你的脚，你就在鞋子磨脚的地方涂一点点白酒，保证就不磨脚了；
夏天足部容易出汗，每天用淡盐水泡脚可有效应对汗脚；

对于广告效果评估的理解，通常我们是从两个方面结合展开的，第一个方面是广告的发布方，也就是根据广告发布方的原始意图，我们来评价该意图与发布方的营销战略的匹配程度，进而研究这种意图如果能够实现所带来的营销效果；第二个方面是广告接收方对广告效果的感知，通常这一部分需要对消费者进行各类特殊环境的心理测试，用以回归消费者接触广告过程中的深度心理状态，进而研究广告发布方的意图是否能够得以实现，同时也需要研究消费者在目前心理感知条件下广告的真实作用。也就是说，广告效果评估需要通过两方面因素的结合来综合评价广告发布方的投放效果，鉴于广告本身的高度复杂性，我们无法假设广告发布方的原始意图就是正确的，也就是说，研究广告发布方的战略意图本身也是广告效果评估的一个要点，但从另一个方面说，即便广告发布方的投放意图可能是错误的，但最终的效果却未必是一个失败，因为在投放过程当中以及接收方感知过程当中，所有的一切都有可能发生改变，因此研究这样一个过程就更需要从两个不同的角度分别入手。

一、发布方广告目标的回归与效果评估

首先我们看一下从发布方的角度评估的广告效果，对于广告发布方而言，由于企业或企业所销售的产品的生命周期、产品营销战略阶段的不同，企业的营销目标也有所区别，比如对于一款即将上市的新车而言，企业的营销目标（因为还没有对应销量，也可以说是广告目标）很可能是扩大该产品的声势，进而为以后的正式投放市场做好铺垫；而对于一款出于生命周期的成熟期的车型而言，尽量扩大他的销量进而为企业收回更多的现金才是营销的关键，因此这时的营销目标很可能是通过各种优惠手段来刺激消费者的购买，而广告的重点也可能像促销广告转移。也正因如此，我们在评价一个企业的广告效果的时候，必须首先明确该企业的营销目标以及该营销目标所对应的广告目标。

然而多数企业的广告都不大可能是由单一类型的广告所组成的，因此即便在某一广告目标的指导下投放广告，也很能是从多个方面展开宣传，而将重点放在与目标相关程度最高的广告中。造成这一现象的原因很多，一方面是企业营销本身的需要，比如上面那个出于生命周期成熟期的产品，如果他的广告仅仅是促销广告的话，消费者对其产品的忠诚度与购买欲望都很难长时间维系，因此需要从其他方面组织更多的宣传，比如宣传该企业的服务等等，进而抵消促销的负面影响；另一方面的原因很可能是广告主构成的复杂性所造成的，比如厂商投放的广告与代理商投放的广告虽然都针对同一个产品，但其诉求很可能有所差别。这些情况都增加了我们分析广告投放目标的复杂性，但同时也为我们的分析提供了思路，因为如果在特定的营销阶段，广告发布方的投放组合过于单一或过于混乱的话，这本身也是一种值得发布方改变的问题。

接下来我们需要研究的问题就是如何分析广告发布方的原始意图。如果站在广告发布方自身的角度上，这个意图很容易得到，但对于第三方而言，他们要得到发布方的原始意图，则必须借助通过其他角度所采集的信息。而从评估的角度而言，这类评估往往需要同时比较多家竞争对手的效果，在这种情况下，即便是广告的发布方也不会具备任何特殊的优势，因为他们同样不可能直接得到对手的投放意图，而对第三方而言，他们需要建立一套对每一个被评估的企业而言都是平等的信息采集体系，只有如此才能保证分析尺度的平衡。在信息采集方面目前被接受最为广泛的方法是全面采集各企业所投放的全部广告，然后再通过对这些广告的统计分析进而回归各企业的愿意投放目标。

从目前国内的情况看，进行广告信息采集的公司很多，甚至部分广告公司也专门配备了类似的部门。但从采集途径看，往往每家公司都只能做到采集某一单独媒体的广告，比如慧聪更强于平面媒体广告的采集，央视股份主要专注于电视广告，而艾瑞则只关注于互联网广告的采集。无论采集哪些媒体的数据，我们认为一些最基本的问题都是同样的，而这些问题解决的如何也将成为评价采集数据可信度与可用性的一个重要标准：

1. 采集范围：既然需要通过对投放出的广告的收集回归发布方的广告目标，那么这种采集就必然需要是全面的，尤其是对于某一个行业的企业而言，他们广告所投放的媒体很可能是专业性较强的，但如果采集者仅收集了大众媒体的广告，这种采集就失去他存在的意义了。比如对于互联网广告而言，全世界的网页多以亿记，任何企业都不可能有精力采集全部的这类广告，因此采集互联网广告的公司需要针对每个行业建立不同的采集范围，从而减小采集所带来的偏差，而如果该机构只是笼统地对所有行业都仅监测部分网页的话，他的结果肯定是存在问题的。

2. 分类标准：对于每一条采集下来的广告都需要进行足够详细的分类，以便事后的分析使用。而分类标准的把握也将成为评判广告监测能力的重要标准，比如从产品的角度对品牌、型号等进行分类可以帮助我们区分各企业广告所对应的产品是什么；而从广告本身的角度看，同样需要将其划分为多个不同的类别，比如产品广告、形象广告、促销广告和服务广告等，因此这些都将决定对广告目标的回归的可靠性；从对广告主的角度看，该分类标准同样非常必要，我们必须鉴别究竟是谁在投放该产品的广告，进而分析该企业的广告管理状况。而对分类标准操作的准确性也是一个需要考虑的问题，如果监测机构并非一家只关注某一个或几个行业的组织，那么他们在操作各行业分类标准的能力方面就需要划一个问号了，因为每个行业的分类标准都相当复杂，如果在采集中出错，到了统计分析阶段就难以保证结论的可靠性，同时也并非所有的广告都可以被明确规类，比如企业的形象广告，他不属于任何该企业的细分产品的产品宣传，因此从产品角度的分类就对其无效，通常我们的做法是将该广告的资源加权分派到各产品当中，而这一权值的设定更需要对一个行业的深入了解。

3. 分类层次：通常在统计分析过程中，我们需要从多个不同角度对问题进行分类，在这种情况下，就要求监测机构在监测过程中对其采集数据进行足够灵活的分类，尤其是分成多个层次的分类，只有如此才方便统计过程中对样本的多角度组合。

4. 数据留存：通常在分析当中我们需要更深入地了解企业各条广告的真实情况，而非被监测的统计指标，因此在这种情况下，监测机构对监测结果的留存水平也是一个很重要的评价标准。

5. 监测流程与质量控制：无疑这一过程是保证监测数据的可靠性的重要标准。

由于上述几个标准的存在，决定了目前国内能够可观回归各企业广告原始意图的机构必然是非常有限的，而由于目前还没有哪个机构可以全面监测所有媒体的广告数据，这也给企业原始意图的回归增加了难度。那么充分结合各家数据来进行该类分析是否可行呢？从我们以往的操作经验而言，我们并不建议这种做法，首先由于各机构的水平不同，监测媒体的特征不同，所采用的指标也存在较大差异，因此综合几家的数据不便于（很可能也是不可能）实现对数据的统计分析；其次是各企业广告投放所专注的媒体可能有所区别，而过多地考虑各媒体的综合情况很可能反而使得分析结果变得过于空洞，把握不住重点；最后从各媒体本身而言，由于不同媒体的不同特征，他们之间暂时保持一种相对平衡的可替代关系，因此分别分析各企业在各媒体的意图将更有实际价值，也更便于知道企业今后的各媒体广告投放的改进。基于以上原因我们主张企业在评价其广告效果时更应当把精力专注于某一种媒体当中，尤其是在需要对比自身和其他企业的广告效果时更应如此。

解决了上述问题之后我们回到最初的问题，也就是如何回归广告发布方的最初广告意图。首先我们需要分析各企业的营销战略，从各企业所经营产品的特征、所处生命周期以及未来产品战略等几个不同角度来推测各企业的营销目标，当然该目标不大可能被精确地推出，而我们分析这一问题的目的也仅在约束对广告数据的统计；接下来我们需要对广告数据进行全面的统计，比如统计各企业广告投放的总量，各产品广告投放的比例以及各类别广告投放的比例等。我们通过对各企业的广告总量以及广告结构的情况可以大体推测出各企业目前的广告投放目标，同时结合对各企业的营销目标的推测我们就可以粗略回归各企业的广告投放的原始意图于真实操作层面的差异。在实证层面的分析之后我们将对各企业的营销目标与广告目标进行进一步的评价，从而得到在投放层面的效果评估。

二、接收方对广告的感知研究

如果直接询问消费者：“您觉得您购买这类产品是因为广告的影响吗？”我们很清楚，90％以上的消费者都会直接回答“否”，而事实上，广告的确对消费者的购买决策产生了相当的影响，否则广告也不可能存在，企业也不可能把最重要的营销费用都花费在广告上面。那么为什么消费者不愿直言广告对自身的影响呢？一方面消费者不愿被大家理解为容易受广告所摆布的蠢货，另一方面广告对消费者的影响往往是潜移默化的，也就是说通常在消费者自己都说不清出的情况下，广告已经对其决策产生了影响。鉴于这种情况，我们要研究消费者对广告的感知也就更具挑战性了，也就是说，我们不可能采用直接的手段去研究消费者的心理，而必须采取其他辅助性的方法来推测消费者的感知行为。

在这里我们同样举汽车的例子，在研究某一品牌汽车广告对消费者的影响时，通常我们需要让最近刚刚采购该品牌汽车（三个月到半年以内）的消费者回顾自身购车的历程，其中我们涉及到消费者采集信息的过程，主要包括收集报纸、杂志的信息、浏览电视广告、询问朋友以及亲自到经销商处询问等过程，通过不同消费者对这些过程的先后顺序以及重要性顺序的排列我们可以总结分析出各阶段的重要作用进而判断广告在各阶段应当起到的作用。但往往并非每一类消费者对广告或其他信息的反应程度都是相同的，因此我们需要在研究过程中对消费者进行分类，通过消费者对信息的敏感程度等，再结合一部分人口统计学指标，比如年龄、学历、收入、性别等可以推断该消费者是属于更追求时尚的还是更追求实用主义的，或者是介于两者之间的。

在上面的分析方面大多数机构所采取的办法都大同小异，然而针对很多高价值耐用品而言，比如还是汽车，已有用户帮助企业的宣传在广告传播中的作用是很多机构忽视了的。比如我是一个golf的用户，那么我在很大程度上是认同了golf的品牌的，同时因为这个购买决策对我而言很重要，为了显示我决策的正确，我通常会主动把关于这个车的好的方面介绍给我周围的人。在这种情况下，从我的嘴里传递出去的广告可能比潜在消费者直接看到的广告效果还要好。而作为企业而言，充分利用这种心理，把自己的广告定位在更便于口头传递或议论的角度上，将大幅提升广告的效果。在这一点上，我们也需要进行充分的评估。

最后，广告接收方的效果评估不能仅仅局限在对现有用户的评估中，还需要调查潜在用户的心理，比如研究这部分潜在用户对品牌的认知、对广告的记忆以及心目中希望的购买品牌等，当然这些仍然只是表面，我们还需要进一步深入到这些潜在用户的心灵深处，去探究他们对广告的感知，比如为他们设置一个情景，通过对他们的行为的研究来衡量广告可能对他们产生的影响，进而评价各企业广告在接收方的效果。

三、广告传递过程的研究

尽管我们研究了广告的两端，即发布方与接收方对广告的理解，但我们仍然无法将其连成一个整体，因为我们忽略了一个很重要的问题，也就是广告传递媒介的作用。在这里我们以平面广告研究为例，比如不同的报纸，他的读者群特征是相对固定的，他的发行范围是有局限性的，因此一家报纸上刊登的广告在传递给目标消费者的能力方面是存在差异的。在这种情况下，我们要研究广告的效果就必须要研究广告媒介的特征，研究广告发布方是否选对了媒体，是否将广告资源合理地投放在了适当的媒体当中。

1. 媒体的接收群研究：由于不同媒体的接受群是相对固定的，因此广告发布方在选择该媒体前必须首先考虑自身的广告希望被哪个群体看到，然后再考虑广告所投放的媒体是否适合这一特征。

2. 媒体的覆盖区域研究：每个企业都有自己的重点区域，因此在不同区域范围内广告投放的力度应当是有所差别的，因为各企业的资源都是有限的，营销资源也是如此，如果营销资源本身在各区域分布是不平衡的，那么广告自然也并应该是平衡的，否则一部分地区就会出现浪费，一部分地区就将有所不足。

3. 媒体类型的研究：这里的媒体类型主要是指专业型、大众型或行业型这三者而言的，对于某些特殊商业的产品，在行业媒体上分布广告的成本会更低，收益会更高，这一点也值得企业关注。

4. 媒体档次、形象的研究：不同媒体由于档次，形象等方面的不同，消费者对其信任程度、接受程度等也有所不同，同时如果一个高档品牌的广告出现在了低档媒体中，对其品牌形象也将有所影响。

在界定清了上述几个问题之后，我们可以更全面地把握企业在广告传递过程中可能出现的偏差，进而评估其广告效果。

广告效果研究所采取的指标选择

为了更准确地描述问题，通常我们在进行广告效果研究的过程中，所采取的描述是指标化的，而指标的选择与生成也是决定广告效果评估水平的关键因素。

描述广告投放情况的指标：

l 广告总量：用于描述广告总量的指标通常是广告的费用与频次两个，而对于电视广告、电波广告而言还可以采用总长度评价，对于平面媒体而言也可以采用总面积衡量。当然由于长度、面积这些指标与费用的高度相关性，因此大多数情况下我们可以不必考虑这些因素的影响。

l 趋势性指标：比如广告投放的增长率，包括费用和频次等的增长率等指标，这部分用于描述企业投放力度的变化情况。

l 广告结构指标：各类别广告的比例结构，如产品广告、促销广告、形象广告、服务广告等分别所占的百分比结构等，该指标可以用以考察发布方的营销策略。

l 广告时段：对于报纸而言，该广告在一周的哪一天被投放相当于广告的时段，而对于电视广告而言，这一指标顾名思义，这一特征决定广告面向的群体的接触特征同时也可能决定这企业可能出现的偏差。

l 广告区域：也就是该广告被投放到的区域，主要是从接收方的角度而言的区域。

用于描述消费者对广告的理解的指标：

l 愉悦性指标：也就是该广告能够给消费者带来娱悦的特征的情况，通常该指标决定消费者对广告的反应以及对品牌的好感。

l 可记忆性指标：用于描述消费者对该广告的记忆效果的指标，如果广告易于被消费者记忆，那么他的效果将更为理想。

l 传播性指标：该指标用于描述广告被消费者谈论的可能性，如果该广告能够被更多的消费者当作谈资，那么可能意味着广告的更理想的效果。

l 说服性指标：该指标用于描述广告所传递的信息被消费者接受的程度，通常隐性广告更容易起到说服消费者的作用。这一指标实际上也就是广告的可信度指标。

l 告知性指标，也就是广告传递信息的能力，比如告知消费者企业的技术优势，告知消费者品牌文化或企业文化，告知消费者企业的服务或价格等，我们用该指标来评价广告传递信息的完整性，但并不是说一条广告传递的信息越多越好，而是指传递的某一信息的完整性。

用于描述媒体特征的指标或方法：

通常媒体的广告效果是用千人成本来衡量的，但由于媒体经营的持久性，也就使得在大多数产品中，其广告的千人成本趋于某一相近的区域，也就是说，从表面上看，各媒体刊载广告让一千个人看到的价格是相当的，但由于不同媒体的接受群特征不同，因此该成本仍然差异迥然，在这里我们需要重新整理各个不同的媒体，把各媒体按照发布广告的产品进行重新的评级，然后根据评级的结果来评估企业是否选对的广告的媒体，尽管这一工作可能更具争议，但我们相信只有将媒体分级之后的比较才更有意义。

总结：

2002年初，很多人指出房地产和汽车是中国最后两个卖方市场，而今天这两个行业卖方占优的命运也将中结，各企业的竞争日益激烈，使得广告的作用也就变得更加突出。在这种情况下，参与竞争的企业不得不想尽办法去改进自身的广告投放，提高单位广告费用的广告效果，但对于广告效果的研究却是一个相当复杂的过程，而且即便如此我们往往也很难将这里所有的问题都解释清楚，本文只是根据慧聪以往在该类问题中的操作经验对这一过程作出相关的探讨，我们相信通过我们的努力，更多的未知领域会被我们攻克，我们也希望在激烈的市场环境中的企业能够静下心来，跟踪自身的广告投放，评价自身的广告投放，改善自身的广告投放。

时间：2006-12-05　来源：成功营销|

很多公司在大众对其市场营销项目厌倦之前，就已经厌倦了自己的市场营销项目。而Liz Claiborne(丽诗加邦)却不同，它的善因营销(Cause-related Marketing)(注1)项目自确立以来，从1991年2002年，每年都坚持不懈地不断完善和更新。Liz Claiborne在防止和反对家庭暴力方面担负起了领导者地位，而这个涉及家庭暴力的项目也成为了公司的一个标志性项目，Liz Claiborne的营销团队通过每年推出新的角度和新的创意来保持这一项目的新鲜感，在保持项目核心目标和主题不变的前提下不断扩展其内涵和范围。  　　成立于1976年的Liz Claiborne是一家总部位于美国纽约的生产和销售服装、佩饰和香水产品的公司。该公司拥有和经营着几十个不同的服装品牌，从传统经典风格到流行风格，以适合各种不同的消费群体的需求，如：Liz Claiborne、Bora Bora、ENYCE 、DKNY等。其产品通过遍布于世界的30,000多个专卖店和零售机构被销售。  　　自从开展这一系列涉及家庭暴力的项目和活动以来，在十年的时间里，Liz Claiborne被持续地盛赞为“一个富有创意、有社会责任感的企业领袖”。  　　有几个因素使这个项目与众不同。首先，Liz Claiborne挑选了一个并不是特别时髦且不容易操作的话题，这样才使Liz Claiborne公司独自“拥有”这一话题。第二，该公司在接下来的十多年时间里，持续不断地围绕这一主题开展各种项目。  　　剑指目标客户群  　　在1991年，总部位于美国的全球著名女性时装品牌Liz Claiborne(丽诗加邦)计划开发出一套善因营销(Cause-related Marketing)项目。在当时，善因营销这种营销方式还处于初级阶段，大多数的善因营销项目的操作方式无非是：消费者在购买某商品时，每花费一美元就捐出其中的几美分给一个慈善组织。但是，Liz Claiborne想更进一步，因为研究显示，消费者在做购买选择时，越来越考虑一家公司的声誉，消费者尊重那些关注并参与解决社会问题的企业。  　　该公司希望能找到一个当时妇女们所关注的问题，并以此为出发点开发出一套营销项目，要求它既要合时宜、与消费者相关，又要具有新闻性。首先，Liz Claiborne邀请了美国著名的女性艺术家来创作涉及重要妇女问题的公共艺术作品。在芝加哥，艺术家Leah Komaiko领导了一个项目，来自各种不同文化背景的儿童写了一本关于“上班族母亲”的书。在旧金山，六位知名的视觉艺术家创作了一系列关于家庭暴力的公益广告。由此产生了美国营销史上颇具生命力且非常成功的一套围绕反家庭暴力主题展开的善因营销项目。  　　有几个因素使这个项目与众不同。首先，Liz Claiborne挑选了一个并不是特别时髦且并不容易操作的话题。在当时，乳腺癌问题已经吸引了很多企业的赞助以及媒体的关注，而媒体对家庭暴力这一问题的关注很少。正是由于这些原因，Liz Claiborne公司才能独自“拥有”这一话题。第二，该公司在接下来的十多年时间里，持续不断地围绕这一主题开展各种项目。  　　在项目开始的第一年，一项全国性调查发现，93%的美国女性相信家庭暴力是一个问题。这一数字在Liz Claiborne的客户当中更高，持这种观点的客户表示，将会对开展相关项目来帮助解决这一社会问题的公司有好感。  　　来自旧金山的六名艺术家与家庭暴力的受害者合作创作了一条公益广告，该广告于1992年的10月，即“全国家庭暴力宣传月”(National Domestic Violence Awareness Month)期间，出现在旧金山湾区的200多个户外广告牌上以及公共汽车站。同时，该公司为第一个24小时家庭暴力救助热线提供资助，并且牵头成立了一个致力于筹集资金和提供援助的志愿者团队。  　　以上的这些举动不仅使家庭暴力热线的电话数量增加了三倍，而且还吸引了很多女性和时尚媒体的报道，如《妇女着装日报》(Women’s Wear Daily)、Mirabella和Elle，同时也为公司的高层主管创造了很多演讲的机会。  　　新角度、新创意保持新鲜感  　　在1993年，Liz Claiborne展开了第二轮的项目。艺术家Barbara Kruger创作了非常有感染力的新版公益广告，在“全国家庭暴力宣传周”期间被投放于波士顿和迈阿密的户外广告牌上。同时，该公司在公共广播电台投放这条公益广告，并向公众投放教育性宣传材料。  　　在1994年，Liz Claiborne聘请艺术家Annette Lemieux创作限量版的体恤衫和咖啡杯，通过Liz Claiborne分布于全国各地的专卖店以及一个免费的热线电话来销售。另外，Liz Claiborne开始接触意见领袖，它进行了一项问卷调查，调查对象为“财富1000强”名单中的公司的高层主管。当被问到“家庭暴力是否影响它们公司的业务”时，三分之一的受访者说家庭暴力对各自公司的业务有影响，一半的受访者认为帮助员工应对他们所面临的家庭暴力问题会有助于公司的业务。  　在1995年，Liz Claiborne开展了一项员工艺术比赛，来为反家庭暴力运动设计品牌形象。最后获奖的是一个非常具有戏剧性的、手绘的、包含红黑两色的心形图像，图像周围的口号是：“了解事实、积极参与、结束家庭暴力”(Get the Facts, Get Involved, End Family Violence)。这一形象被印在纪念性的体恤衫和咖啡杯上。在体恤衫和咖啡杯的另一面则印上了阻止家庭暴力的四个步骤。  　　在1996年，这一项目转移方向，第一次针对男性开展工作。该公司制作了一条30秒的电视公益广告，广告起用来自一些大学的知名美式橄榄球队员为演员。该广告在一些大学的橄榄球场被播放，并且在地区性和全国性的橄榄球比赛的电视转播中播出。  　　在1997年，该公司继续前一年的战略。传统的涉及家庭暴力问题的公益广告往往针对女性，告诉她们如何识别暴力性行为、如何取得帮助。而Liz Claiborne的公益广告以前卫、先锋、富有新闻性的方式来谈论这一问题，向男性传达信息。这一次，该公司起用知名的男性音乐家做演员，如Backstreet Boys(后街男孩)、Clint Black、Coolio、Kenny Loggins、Richard Marx、Travis Tritt等。这些出现在公益广告中的演员具有阳刚气质，且是众多男性心目中的典范。他们献身说法，主张男性应该在反家庭暴力运动中采取主动姿态。这一套广告呼吁，那些即使没有实施过家庭暴力行为的男性应该站出来劝阻他们的朋友、兄弟和同事。这一套条广告被播放于全国2000多家广播电台。  　　在1998年，这一项目又调整方向，将注意力转向了父母，出版了手册《如何与你的孩子交谈：关于健康的人际关系》。这一与专家合作开发的手册指导父母们如何帮助和引导他们的子女在谈恋爱时间应对可能出现的暴力现象。  　　在1999年，Liz Claiborne与“家庭暴力预防基金会”合作，推出了一本长达20页的手册《女性指南：如何与他人讨论家庭暴力》。  　　在同一年，Liz Claiborne赞助了第一届反家庭暴力“纽约市行走” 活动(New York City Walk)。作为这次活动的冠名赞助商，Liz Claiborne向这一活动提供了赞助。  　　在2000年，该项目的注意力集中在青少年。自从20世纪90年代开展活动以来，Liz Claiborne就开设了一个互联网网站。在2000年，该公司又推出了一个专门涉及恋爱中的暴力行为的网站——www.loveisnotabuse.com(意思为“爱不是滥用”)。该网站在推出的第一年中，每月有25000人访问。另外，一本新的宣传手册《给青少年的指南》(A Teen‘s Handbook)出炉。该公司通过专卖店、诊所、家庭暴力避难所、救助机构、警察局、政府的卫生部门以及学校等管道将75000份指南散发给许多个人和组织。  　　到了2002年，该项目继续被更新，在内容上有了延伸。Liz Claiborne的董事长和CEO在第七届全美家庭暴力年会上演讲。另外，该公司继续赞助V日(V-Day)——一个全球性的、阻止对女性实施的暴力的运动。该公司还与女性电视频道Lifetime合作，推广“停止暴力周”。另外，该公司还推出了一个针对11至14岁青少年的新网站——www.girlsallowed.com。2002年的活动产生了8400万人次的媒体印象(注2)。许多知名媒体进行了报道等。  　　在2003年，该公司与Marie Claire杂志和宝利来(Polaroid)公司合作，开展了一个名为“不再”(No More Tour)的全国巡回路演和反家庭暴力电影节活动，途径华盛顿、亚特兰大、洛杉矶等地。每一站的活动包括：在大学校园举行的音乐会、反家庭暴力电影作品展映、与畅销书作家和青年暴力问题专家Rosalind Wiseman的对话等。到了2004年，该项目进入第十三个年头。该公司的产品标签开始出现反家庭暴力的信息以及相关的网站地址。  　　坚持的力量  　　不断翻新但万变不离其宗的善因营销，使Liz Claiborne的社会尊重度和影响力大幅攀升。到2003年为止，Liz Claiborne一共分发了50万本宣传册和9万多个海报，给全美范围内的组织和个人使用。数年中，其CEO Paul Charron被邀请参加了一系列高规格的活动，如进入美国前总统克林顿的由四十人组成的“全国反家庭暴力咨询委员会”；被美国前副总统戈尔邀请参加在白宫玫瑰园举行的一个反犯罪法案的签署仪式。还数次进入美国女性经理人协会评选的“最适合女性经理人工作”的30家公司名单。  　　通过Liz Claiborne的努力，家庭暴力问题由一个原先的属于家庭内部的私人问题变成了一个公共健康问题，从政府、企业界和非营利组织获得了必要的资源和资金。  　　尽管许多公司都在争夺时尚和女性类别媒体的报道版面和空间，尽管媒体不太愿意触及像家庭暴力这样的敏感话题，Liz Claiborne持续的善因营销项目还是争取到了许多媒体的报道，获得了很高的认知度。在整个项目的实施过程中，所有的媒体报道和公益广告所获得的媒体印象总数为13亿人次，相当于1200万美元的广告价值。  　　而与此同时，该项目获得了包括SABRE和公关新闻白金奖在内的多项公关和营销业内奖项，并被业内人士认为是美国最成功的善因营销项目之一。另外，Liz Claiborne不断得到一些来自员工和消费者的反馈，那就是许多人将该公司与反家庭暴力问题联系起来。该善因营销项目显示出Liz Claiborne的企业社会责任感，并加强和深化了Liz Claiborne与其核心的女性客户之间的关系。  　　作为一个著名的时尚品牌，Liz Claiborne 用十年的专注，创造了一个善因营销的“善果”——成为一个公众心目中“富有创意、有社会责任感的企业领袖”。  　　注1：Cause-related Marketing也被翻译成“事业关联营销”或“高尚目标市场推广运动”。  　　注2：媒体印象(Media Impressions)的定义：一篇新闻报道的媒体印象为刊载该文章的报纸或杂志的发行总量或进行报道的电视台所覆盖的总观众人数。

　　写真一般是指户内使用的，它输出的画面一般就只有几个平米大小。如在展览会上厂家使用的广告小画面。输出机型如:HP5000，一般是 1.5米的最大幅宽。写真机使用的介质一般是PP纸、灯片，墨水使用水性墨水。在输出图像完毕还要覆膜、裱板才算成品，输出分辨率可以达到300— 1200DPI(机型不同会有不同的)，它的色彩比较饱和、清晰。

　　下面我们简单介绍一下喷绘和写真中有关制作和输出图像的一些简单要求。

　　1、尺寸大小

　　喷绘图像尺寸大小和实际要求的画面大小是一样的，它和印刷不同，不需要留出“出血”的部分。喷绘公司一般会在输出画面时留“白边”的(一般为10CM)。你可以和喷绘输出公司商定好，留多少厘米的边用来打“扣眼”。价格是按每平米计算的，所以画面尺寸以厘米为单位就可以了。

　　写真输出图像也不需要“出血”，按照实际大小做图即可。

　　2、图像分辨率要求

　　喷绘的图像往往是很大的，要明白“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的道理。如果大的画面还用印刷的分辨率，那就要累死电脑了。其实喷绘图像的分辩率也没有死的标准，下面是我个人再制作不同尺寸的喷绘图像时使用的分辨率，仅供参考(图像面积为平方米):
　　180平方米以上(分辨率dpi:11.25)，
　　30--180平方米(分辨率dpi:22.5)，
　　1—30平方米(分辨率dpi:45)
　　说明:因为现在的喷绘机多以11.25DPI、 22.5DPI和 45DPI为输出分辨率，故合理使用图像分辨率可以加快做图速度。

　　写真分辨率一般情况下72DPI就可以了，如果图像过于大(如在PHOTOSHOP新建图像显示实际尺寸时文件大小超过400M)，可以适当的降低分辨率，把文件控制在400M以内即可。

　　3、图像模式要求

　　喷绘统一使用CMKY模式，禁止使用RGB模式。现在的喷绘机都是四色喷绘的，在做图的时候要按照印刷标准走，喷绘公司会调整画面颜色和小样接近的。

　　写真则既可以使用CMKY模式，也可以使用RGB模式。注意在RGB中大红的值用CMKY定义，即M=100 Y=100。

　　4、图像黑色部分要求

　　喷绘和写真图像中都严禁有单一黑色值，必须填加C、M、Y色，组成混合黑。假如是大黑，可以做成:C=50 M=50 Y=50 K=100。特别是在PHOTOSHOP中用它带的效果时，注意把黑色部分改为四色黑，否则画面上会出现黑色部分有横道，影响整体效果。

　　5、图像储存要求

　　喷绘和写真的图像最好储存为TIF格式，注意不可用压缩的格式。

23日晚

今天，换届大会的结束意味着我们任期的结束。非常感谢过去一年里，大家所做的点点滴滴，虽然困难重重，但仍坚持到底。在迎新和下午筹备的时候，我看到了一个在一年前我希望看到的团队，谢谢大家。没了你，我们的脚步不会走到那么远。
——eb

1.中间分界，升职最快 （我剩係听过"中间分界，心理变态"咋啵）

2.唔係你死，就係我翻唔到屋企

3.唔係猛龙唔过江，唔係猪扒唔化妝 (讲得都几啱)

4.拖拖拉拉实食斋，扭扭拎拎正乸型

5.男人唔去滚，除非身无银；男人唔咸湿，鸡窦都执粒 （非常同意……）

6.掟煲唔钉盖，得闲做下爱 (好明显係D乱黎嘅人讲啦)

7.十蚊三支，饮到白痴 （唔通係啤酒……）

8.情侣好与坏，在乎沟通与关怀 (咁似公益广告嘎)

9.不在乎有波有攞，只在乎冇睇妇科 （呢个夠实际）

10.10蚊有3件，越着越大件 （==大概都係大笪地嘅出品）

11.D女好鬼索，条仔超级恶

12.发贴拿精华，红过刘德华 （呢个绝对唔係老廣州会识得嘅嘢……阿妈佢哋边度识得发帖呢样嘢……）

13.早买早享受，迟买多折扣 （精辟！拇指！）

14.係你鄙视我噶同时，我何尝唔係想一巴刮死你 （深有同感！）

15.沟女唔使多，最紧要大波

16.女人唔滚，男人唔紧 （犯贱啊犯贱）

17.你有你拼搏，我有我挥霍

18.纵使日后不能谈情，何妨与他(她)一起露营

19.你对佢甜甜蜜蜜，佢当你无厘头7 （pg：~~家长指引~~）

20.痴痴呆呆坐埋一台，憨憨居居围埋一堆 （呢个不时会讲下）

21.我有一份工，果份工叫阴功 （咪姐係我而家咁……）

22.兄弟如手足，老婆齐齐郁

23.撩事斗非当饮茶，比人打到跳ChaCha （衰仔乐园有：我地靓仔又醒扒，撩事斗非当饮茶）

24.你对佢如珠如宝，佢当你咸鱼水草

25.唔係衰多口，点会咁出丑 （yo~yo~奖门人经常有~）

26.招招积积自大狂，比人省到心都寒

27.婚姻是爱情的坟墓，但不结婚的爱情就死无葬身之地

28.世上无难事，只要隔硬黎 （我中意呢句！！！）

29.人係无咁容易死噶，但死起上黎真係好容易 (呢句有D废废哋咁)

30.10个男人9个滚，第10个谂紧去唔去滚 （捶地哈哈哈哈）

31.唔赌唔知时运高，唔滚唔知身体好 （呢句真係非常经典啦）

32.钱唔係问题，问题係冇钱 （仲有，钱可以解決嘅问题就唔係问题，深刻感受呢句话当中……）

33.现在留一腿，日后好抽水 （绝对都係啲麻甩佬讲嘅）

34.唔好拿你嘅猪头来挑战我嘅砖头

35.为兄弟可以两胁插刀，为女可以插兄弟两刀

36.我唔係随便嘅人，我随便起来唔係人 （呢句感觉好捞……）

《征服投資心魔》第15章就整理了一個表格，列出常見的投資心理偏誤(psychological biases)及其影響。

心理偏誤(Psychological Bias)：造成的影響；結果

過度自信(Overconfidence)：交易過於頻繁；付太多手續費跟稅金。

過度自信(Overconfidence)：風險太高，投資組合沒有多角化；很容易賠大錢。

情有獨鍾心理(Attachment)：特別偏愛某支股票，對這支股票抱著瑰麗的幻想；很容易賠大錢。

惜售心理(Endowment，或譯原賦效應)：繼承來的股票就一直留著；投資目標跟投資標的兩者不一致。

偏安現狀心理(Status Quo，或譯現狀偏誤)：不肯改變自己的投資組合，遲遲不肯加入退休金計畫；不肯調整自己的資產分配，太晚開始繳退休金計畫的錢。

想賺錢得意的心理(Seeking Pride)：賺錢的股票，早早就賣掉；投資報酬率降低，還得繳更多稅金。

不想賠錢後悔的心理(Avoiding Regret)：賠錢的股票，死抱著不賣；投資報酬率降低，還得繳更多稅金。

別人的錢輸了無所謂的心理(House Money，或譯賭資效應)：一旦賺了錢，承擔的風險就變高；很容易賠大錢。

一朝被蛇咬，十年怕草繩的心理(Snake Bit，或譯蛇咬效應)：一旦賠錢，就不敢承擔風險；長期而言，再也沒有創造更高投資報酬率的機會。

損益兩平(Get Even)：為了損益兩平而承擔太多風險；很容易賠大錢。

群體認同(Social Validation，或譯社會認同)：如果別人也跟我投資一樣的股票，感覺一定比較好；加入熱門股的炒作行列，最後落得追高殺低的下場。

大腦記帳法(Mental Accounting，或譯心理會計)：投資組合無法多角化；風險雖高，但卻達不到應有的投資報酬率。

認知不協調(Cognitive Dissonance，正式翻譯應為認知失調)：刻意忽略與之前想法或決定相衝突的資訊；無法正確地評估、檢視自己的投資選項。

取最具代表性者為依據的思考模式(Representativeness，或譯代表性偏誤)：認為相似的事物一定都很相像，所以好的公司就是好的投資標的；買到股價過高的股票。

取最熟悉者為依據的思考模式(Familiarity，或譯熟悉度偏誤)：認為自己熟悉的公司是比較安全、比較好的投資標的；投資組合無法多角化，把太多希望擺在自己服務的公司。

（《征服投資心魔》頁266）

張貼者： Ming-Tsung  转自：ReadforJoy.blogspot

　　前一陣子讀完大前研一的著作《無國界的世界The Borderless World》，這書雖然是1990年出版的，書中當時的日本公司所遭遇到的挑戰，跟現在的台灣公司產業實在太像了。常聽到台灣公司血流成河的殺價競爭，沒想到日本新力、松下、三洋等大廠也曾如此過。

　　在60年代的末期以及70年代的早期，大部分的日本公司都將他們的焦點集中在減低成本。許多措施，像品管小組，重視工程和零缺點等都是對此而來。然而，一旦這些公司全球化，他們所注意的乃是如何跟同行競爭者有所區別，而這種競爭上求區別化的重金投資如今卻走過頭。利潤的回收上已經亮起紅燈，因為型式太多、太多機械小幫手、太多類似的東西。

　　所以到今天，如何有效地設計出一種顧客導向的策略運用已經成了這些公司的當務之急。為數不少事業有成的大公司都面臨了，失據於新興經濟區的低成本製造商和歐洲高價位產品製造商之間，卡在中間進退兩難的問題。雖說主要工業國家裡的企業主管都面臨此一困局，但是在日本這種情況更形嚴重。這也使得日本的公司得馬上重新評估其策略目標，而重新發現到將目標鎖定在顧客上面的重要性。

　　今天，對好多日本公司來說，真是山雨欲來風滿樓的前夕。他們在一方面遭逢到德國廠商的一流高價產品，比方說賓士或BMW。這些產品價格好，即使提高成本也不傷及利潤的回收。另外一方面，他們碰到了價格低，產量多的韓國廠商，向是現代、三星和樂金。這些公司產品的成本不到日本公司的一半。日本被夾在兩邊中間，進退不得。他們沒辦法來追上利潤優厚的德國公司，也無法腰斬低工資的韓國公司，這種結果真是令人痛苦的夾心餅乾局面。

（歐美日——台灣——中國、越南、印度）

　　假如你是一家日本公司的領導人，你要怎麼辦？我看有三種可能。第一，因為韓國方面的生產力還是相當低，你可以在成本上跟他們一拚高下。不錯，他們員工的薪水大概只有你公司的七分之一而已。但假如你積極地大幅削減產品的勞動量，你可以把成本跟他們扯平，甚至比他們來得低。這點在實際上也就是說，要趕快不惜重資建立完全自動化和完全彈性化的製造系統。……

　　透過完全的自動化以提高生產力是一條可行之路。……自動化是一條不歸路，一旦上路，就沒辦法轉回頭，也沒辦法停下來，必須走到底。南韓的工資還低，所以只要削減勞動量就夠了。而中國大陸的工資大概只有新興工業經濟國的五分之一，其在紡織、腳品和錶帶等輕工業上面落後台灣與韓國並不太遠。新興工業經濟國家的貨幣現在都對美元升值，然而各國之間工資還是相差頗大，這種情形足夠讓人狠下心來，作出一個除掉勞動量的跨國決定。

　　第二種擺脫進退兩難的辦法乃是跟德國學，攀上高價位的市場。這講的容易，就恐怕日本人在實際上還是做不到。因為它在日本的公司文化理無容身之處。就以精密電子產品上的雷射唱盤為例。CD剛上市時，大家瘋狂搶購。每個人都要。這真是一個提高層次，製造賓士雷射唱盤的絕佳機會。但結果如何呢？日本人的公司文化和本能佔了上風，價格被殺到只有歐美廠商原先預定價格的五分之一而已，飛利浦一直想把價格跟利潤都往上拉，而日本人卻想拉大家一齊下水。西方國家的公司想賺錢，日本人卻想不計成本的瓜分市場。

　　日本人之所以會這麼做，當然是有其背景的。過去他們一直完低成本遊戲（現在韓國也開始了），而且玩得也不錯，所以他們深知箇中奧妙。然而，我們現在已經有新遊戲，而日本公司在國際上也已經有了新地位。日本公司若想以玩低成本遊戲的手法，來玩高價位產品的遊戲，實在是搞錯方向。

　　這種拿石頭砸自己腳的做法，卻又跟日本人自己有關。新力所怕的是松下，而不是飛利浦。而松下怕的卻又是三洋。這種內部瘋狂戰爭的結果，使得大家蓄勢待發想殺價求售，這也就是為什麼日本公司難走德國公司高價位路子的原因。這當然跟日本歷史所造成的國民性有關，假如日本公司真想走自己的路，就拋開歷史的包袱，遠離自家人的爭鬥。……

（聯想到廣達、仁寶、緯創、鴻海、華碩）

　　對世界上大部分的公司而言，走韓國或德國路線並非就有利可圖，這種情形，不但適用於日本，也適用於所有先進經濟工業國家。……然而，不管日本或其他先進工業經濟國的公司都好，如今都急著發展一套中級的策略課程，一套不用面對面在低成本或高消費市場上跟人拚得頭破血流，而公司又有利可圖的策略。事實上，這套策略真的存在，而且也會把企業主管人員帶到策略的真正核心所在，那就是為顧客創造價值。（《無國界的世界The Borderless World》頁41）

　　諾基亞(NOKIA)在印度有超過六成的高市佔率，之前我以為只是因為NOKIA能推出低價陽春手機，配合既有的國際品牌優勢攻城掠地的結果，最近看《印度崛起》這書時，才曉得NOKIA也在「為顧客創造價值」這事上下了一番功夫。

　　Nokia一貫的策略是維持進軍開發中國家市場的廣度。如今在印度的市場佔有率已達到近八成，而零售商也增加至78000家。雖然目前Nokia在印度市場獲得重大的戰果。然而1995年Nokia開始進入印度市場時的狀況卻令人難以想像。Nokia是最早進軍印度市場的外國公司。事實上，印度首次的手機通話就是使用Nokia手機，但印度複雜的規章制度卻阻礙Nokia在印度市場的擴充，因此Nokia開拓印度之旅可以說是篳路藍縷，吃足了苦頭。根據美國《商業週刊》的報導，早先幾年進入印度市場的Nokia，因為當地法令的管制，幾乎束手無策，經過不斷嘗試，依據該地的文化與習慣來建立通路，並針對當地市場的特色設計特有的手機，才逐漸有所斬獲。……

　　Nokia成功開拓印度市場的另一大因素就是在地化的策略，Nokia在印度設計生產行動電話的原則就是「因地制宜」與「投其所好」，例如印度在2002年就已開發出可以支援印度語的手機：Nokia3610，在2004年，Nokia又發佈兩款針對印度市場的手機，這兩款手機具備有手電筒（因應印度電力供應不穩定的現象）、防塵罩以及防滑把手（用以應付印度炎熱汗多的夏季）。Nokia在這些款式的手機軟體內植入7種印度主要的地區語言，以方便非印度語用戶，另外還增加了"India is the Best"等當地的愛國主義歌曲做為鈴聲，因此頗受印度官方與民眾的歡迎。（《印度崛起》頁90）

（我佩服的是手電筒、防塵罩以及防滑把手功能的設計。語言跟鈴聲的部分倒還好，手機軟體開發時，本來就應考慮到賣到不同地區時，就要能更換不同語系、布景主題、鈴聲。這也呼應了Thomas Friedman在《世界是平的The World is Flat》一書中提到印度高樓大廈不多的原因）

張貼者： Ming-Tsung   转子ReadforJoy.blogspot

　　傑克．威爾許(Jack Welch)何許人也？借用一下他著作的作者簡介。

　　1960年進入奇異公司，1981年成為奇異第八任執行長。威爾許帶領奇異公司的二十年間，一手打造「奇異傳奇」，讓奇異的身價暴漲四千億美元，躋身全球最有價值的企業之列，成為全球企業追求卓越的楷模。《財富》盛讚威爾許為「世紀經理人」，《金融時報》將之列為當今全球最受景仰的三位商業領袖之一（另兩位為比爾．蓋茲與華倫．巴菲特）。2001年從奇異卸任後，出版自傳《jack:20世紀最佳經理人，第一次發言》(Jack: Straight from the Gut)、以及講述其經營理念的《致勝：威爾許給經理人的二十個建言》(Winning)，《致勝的答案：威爾許為你解開74個事業難題》(Winning: The Answers: Confronting 74 of the Toughest Questions in Business Today)。現於麻省理工史隆管理學院(MIT Sloan School of Management)任教（課堂用書正是他的《致勝》！），與全球各地的產學界交流。

　　前一陣子才第一次讀完傑克．威爾許的《致勝》這一本書，裡面提到了他檢驗策略的5張投影片，每張投影片都是值得思考的好問題。我想這些問題不止能用在公司檢視策略，應該也可以用來檢視投資標的，甚至是檢視自我。人總是會有心智之眼的盲點，好問題能幫助我們檢視的更周全。

第1張投影片　眼前的局勢如何

■不管規模是大或小，是新加入者或老面孔，誰是這項業務的競爭者？

■各家競爭者在全球和各個市場的佔有率如何？我們能在哪裡切入？

■這項業務的特性是什麼？屬於商品化、高價值型，或者介於兩者之間？產品的生命週期是長或短？它處於成長曲線的哪個階段？獲利動因(driver)是什麼？

■每家競爭者的優勢或弱勢是什麼？他們的產品如何？每家的研發經費各是多少？每家的業務人力有多少？各家企業文化的績效導向程度如何？

■誰是這項業務的主要顧客？他們如何購買？

（《致勝》頁196）

第2張投影片　競爭者做了什麼

■近一年來，每家競爭者都做了哪些事情，而改變了競爭局勢？

■是否有任何競爭者推出改變局勢的新產品、新技術或者新通路？

■是否有新加入的競爭者，一年來它們都做了什麼？

（《致勝》頁198）

　　自己認為自己夠努力還不夠，要看競爭者做了什麼，比競爭者努力才算數。

第3張投影片　你做了什麼

■近一年來，你做了哪些事，改變了局勢？

■你是否收購了一家公司、推出了一種新產品、挖來競爭同業的業務高手，或者取得一家新創公司的新技術授權？

■你是否失掉了曾經擁有的競爭優勢，例如一位業務高手、一種特殊產品、一項專屬技術？

（《致勝》頁199）

第4張投影片　未來會出現什麼？

■未來一年，你最害怕的是什麼？也就是說，競爭同業可能痛擊你的一兩件事情為何？

■競爭同業可能推出哪些新產品或新技術，而改變競爭局勢？

■什麼樣的併購會擊倒你？

（《致勝》頁201）

　　未雨綢繆，天有不測風雲，借用我很喜歡的一首歌Forever Young的歌詞「Hoping for the best, but expecting the worst」。

第5張投影片　你的贏招是什麼？

■你如何改變賽局？是收購另一家公司？或是推出新產品？還是全球化？

■你如何提高顧客對你的忠誠度，不但高於以往，也高於對其他對手？

（《致勝》頁203）

為何星巴克(Starbucks)大杯叫Grande，不叫large？

張貼者： Ming-Tsung  转自 ReadforJoy.blogspot

　　為什麼星巴克(Starbucks)咖啡的小中大杯要叫Short、Tall、Grande，而不是small、medium、large？

　　當你買東西時，如果要殺價，你應該先開價，還是讓老闆先開價？

　　不要用任何計算工具，在5秒內估算1 X 2 X 3 X 4 X 5 X 6 X 7 X 8等於多少？然後在一旁寫下答案。

　　這三個問題都跟人的非理性反應——定錨效應(anchoring effect)有關。

　　一乘到八的正確答案是40320。大多數人的計算結果都會低估很多。給一些高中生做這個題目，他們估算出的平均數是512。

　　但是當題目的改寫成8 X 7 X 6 X 5 X 4 X 3 X 2 X 1時，換另一群智力相當的高中生來估算，他們估算出來的平均值就提高到2250。

　　這正是「定錨效應」導致的結果。說定錨效應你也許比較陌生，但是「第一印象」大家應該很清楚。第一印象就是一種可以定位的「錨」，一旦定下來，後面接受的資訊常常會受到這個「錨」的影響，而且很多情況下是你沒有察覺的。即使你會儘量根據新的資訊來調整自己的判斷，但是這種調整往往是不充分的，最後你的判斷仍舊很難逃第一印象的範圍。（《別當正常的傻瓜：避免正常人的錯誤，成為超凡的決策者How To Make Smart Decisions In Business And Life》，初版頁138）

　　在一乘到八的題目，兩群高中生的估算值有如此大的差距，正是受到題目一開始的數字所影響。

　　那麼購物殺價，跟定錨效應又有什麼關係呢？關鍵就在於，你要先開價讓價位變成1 X 2 X 3……，不要讓老闆先開價變成8 X 7 X 6……。此外，開的價位要越極端越好。不過，為了避免激怒老闆，開價前要先提醒對方，你會開離譜的價格，但是可以討價還價。

　　同樣地，如果你要賣東西，也是可以利用定錨效應。請看底下臺灣駐印度人員的親身經歷。

　　一定要記著，在印度你就是老外，你的東方臉孔上，清楚的寫著「我是肥羊」，在人家的土地上，這不是你所能改變的事實；你走在街上，可能是沿路滿街商家心目中的白痴大戶；來打招呼的方式無奇不有：有個人說我家的狗是他的好朋友，可是我在印度根本沒養過狗呀！……

　　有一次，國內同事難得到印度出差，想買幾個紀念品做個人情。興致一來，驅車逛到Janpath路上的商街市場。……

　　昏暗的燈光下，矇矓的眼忽然間掃到一批皮製的駿馬，據印度朋友說過印度的皮製品評價還不錯，正當內心掙扎著要不要買的時候，店家果然有做生意的資質，馬上意會到我眼神後的心思，攔著我，叫嚷道：「Only for you，3000盧比，特價喔！」我轉頭不理，隨口回他一句：「騙子！」卻讓他心花怒發，才跨了五步，接著說：「今天是開張紀念，就算您2500盧比（當時臺幣約2400元）好了，要不要？」說實話，在國內一件上好的「躍馬中原」立式皮製駿馬，沒有5、6千臺幣恐怕是買不到的，這種價格對臺灣客人而言多半認為已是物超所值了。

　　老闆先開價，而且是個極端的高價。此外，老闆主動降價，向顧客表明可以討價還價。

　　但當時我知道我不能心軟，必須勇敢向前，絕對不能回頭，否則就要上當了，又頂了一句：「不要騙我，我住印度。」表明我不是觀光客，請不要敲我竹槓，敲我也是白費力氣，但鍥而不捨的店家馬上又自動減價兩次，喊到1500盧比；「再減吧！」沒想到我自言自言的念著，又值500元，真是字字千金喔；又假裝不耐煩的樣子，向店家說：「我不買！請不要煩我！」可是很有毅力的印度人，又再一次阿莎力地降到了500盧比，睜大了雙眼望著我。

　　我笑笑回答：「算了，我知道價錢，你要多少錢賣我呢？」那個商人狐疑地想了一下說：「那麼120元成交可以嗎？」我得意地搖手說：「不行不行。」便作勢要走，這店家好不容易釣到了一頭大魚，絕不會輕言善罷干休，拉著我的衣服，央求說：「Mister，不要走！100塊是我的最低價錢，請您可憐可憐我，買幾個吧！」

　　不知道是砍價砍到受不了罪惡感的譴責，一時心軟一口氣買了四匹，滿心歡喜地抱回家，但在進門的當頭，又碰到準備要出門的房東，並秀一下今天的戰利品，但房東隨口回了一句：「噢！這匹馬我也買過耶，一匹才50塊，你也很識貨喔！」（《印度崛起》第一章　印度的夢，由誰來築？）

　　那麼，星巴克(Starbucks)咖啡的小中大杯叫Short、Tall、Grande，又跟定錨效應有什麼關係？

　　舒茲(Howard Shultz)創立星巴克(Starbucks)時，和阿賽爾一樣(James Assael)是個有生意頭腦的人。他努力地讓星巴克和其他咖啡店有所不同，不是用價格，而是用氣氛。他一開始設計星巴克時，就刻意讓它感覺起來像是歐陸的咖啡館。

　　讓星巴克感覺像歐陸的咖啡館？星巴克現在應該是美式咖啡館的象徵吧？

　　早期的星巴克咖啡店瀰漫著烘焙咖啡豆的香味，而且它們的咖啡豆品質優於Dunkin' Donuts甜甜圈店的咖啡豆。它們販售花俏的法式濾壓壺，櫥櫃裡展示著杏仁可頌(almond croissants)、義式脆烤餅(biscotti)、小紅莓蛋奶酥(raspberry custard pastries)等誘人的點心。

　　Dunkin' Donuts甜甜圈店賣的咖啡分大(large)、中(medium)、小(small)杯，在星巴克，不同份量的咖啡稱做Short、Tall、Grande和Venti，用的是Caffe Americano（美式咖啡）、Caffe Misto（密斯朵）、Macchiato（瑪奇朵）、Frappuccino（星冰樂）等高級名稱。

　　星巴克竭盡所能，凡事都要創造不同的顧客體驗，讓感受的差異大到顧客不會用Dunkin' Donuts甜甜圈店的價格作為定錨點(anchor)，反而接納星巴克為我們準備的新定錨點。這是星巴克成功的主要秘訣。（《誰說人是理性的！Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions》頁60）

　　再想到華碩(Asus)將Eee PC定位在「低價」電腦，讓自己陷身在價格競爭中，更覺得星巴克跟蘋果電腦(Apple，當市面上有一堆MP3隨身聽時，人家就是有辦法讓自家推出的東西被特別地叫做iPod。當然價位也是特別的。)建立品牌策略的厲害。

　　一山還有一山高。原本賣不出去的東西，甚至可以利用定錨效應，變成高價的搶手貨。

　　1973年的某天，珍珠王薩爾瓦多?阿賽爾(Salvador Assael)把他的遊艇停泊在法國的聖托貝(Saint-Tropes)，而帥氣瀟灑的法國年輕人布魯耶(Jean-Claude Brouillet)也在這時從鄰船上岸。布魯耶剛剛賣掉他的航空事業，用獲利在法屬波里尼西亞買下一座環礁島，這是專屬於他和他那大溪地年輕妻子的藍色珊瑚礁天堂。

　　布魯耶說，那座島的碧綠海水裡，到處都是黑蝶貝這種黑唇牡蠣。就在那些牡蠣的黑色唇肉之間，藏著讓人眼睛一亮的東西：黑珍珠。

　　當時大溪地黑珍珠還沒有市場，需求也很小。但是布魯耶說服了薩爾瓦多?阿賽爾和他一起合作採收黑珍珠，把它賣到世界各地。起初，阿賽爾的銷售工作遭遇挫敗。這些珍珠呈鐵灰色，大約是毛瑟槍子彈大小，而他一樁生意也沒有做成，只好黯然返回波里尼西亞。

　　阿賽爾大可以一股腦把所有黑珍珠都丟棄，或是賤賣給折扣商店，他也可以用一些白珍珠搭配這些黑珍珠，想辦法把它們賣給消費者。但是阿賽爾沒有這麼做，他等了一年，等到生產出一些較優質的樣本，然後讓身為傳奇珠寶商的老朋友溫斯頓(Harry Winston)看看這些黑珍珠。

　　溫斯頓同意把這些黑珍珠放在他位於紐約第五大道的商店櫥窗裡展示，並標上天價。同時，阿賽爾也在最時髦高檔的雜誌上刊登了一則全頁廣告。廣告的畫面裡有一堆零散放置的鑽石、紅寶石和綠寶石，襯托著一串閃閃發亮的大溪地黑珍珠。

　　這些珍珠，不久之前還藏於玻里尼西亞海中的黑牡蠣裡，現在卻貼著紐約市闊綽名媛的粉頸，穿梭於曼哈頓的街道。阿賽爾把價值令人存疑的東西變成令人驚嘆的絕世精品。（《誰說人是理性的！》頁42）

　　某些高價的化妝品，也是利用相同的品牌策略變成「高價」。

　　要克服定錨效應，首先要克服過度自信，去懷疑自己的第一判斷，接受新的資訊去修正自己的判斷。其次要明瞭「兼聽則明，偏信則暗」的道理，綜合各方面的建議，這樣才能使產生的「錨」不會有太大的偏差。如果只接受一面之時，正好反映出人們偏好肯定性意見這一弱點。要記住：忠言逆耳利於行！（《別當正常的傻瓜》，初版頁149）

　　定錨效應的影響有多深遠？或許可以想一想為什麼天然鑽石跟人工鑽石的價格差這麼多？

百家姓1-40

	中文	中國大陸	台灣	香港	澳門	新加坡	馬來西亞	越南	韓國	仿西方姓氏
1	趙	Zhao	Chao	Chiu	Chio	Chow	Teoh	Trieu	Jo/Cho	Jew / Charles
2	錢	Qian	Chien	Chin	Chin	Zee		Tien	Joen/Chun	Money / Chain
3	孫	Sun	Sun	Suen	Sun	Soon	Soon	Ton	Son	Soon / Grandchild
4	李	Li	Li / Lee	Li / Lee	Lei	Lee	Lee	Ly	Lee / Rhee/ Yi	Lee / Appricot
5	周	Zhou	Chou	Chow / Chau	Chao	Chew	Chew / Cheu / Chou / Chow	Chu	Ju/Chu	Joe / Charles / Week
6	吳	Wu	Wu	Ng	Ng	Goh	Ng / Goh / Ngo	Ngo	Oh	Wool
7	鄭	Zheng	Cheng	Cheng	Cheang	Tay	Ching / Tang / Tey / Tee / Teh / Cheng / Chin	Trinh	Jeong/Chung	Jen / Jane / Jung
8	王	Wang	Wang	Wong	Vong / Wong	Ong / Wong	Ong / Ng / Wong / Wang / Bong / Heng	Vuong	Wang	King / Wong
9	馮	Feng	Feng	Fung	Fong		Foong	Phung	Pung	Fone / Phone
10	陳	Chen	Chen	Chan	Chan	Tan / Chan / Ting	Chan / Chin / Chen / Tan / Tang / Ting / Sin	Tran	Jin/Chin	Chain
11	褚	Chu	Chu	Chu	Chu					Jew
12	衛	Wei	Wei	Wai	Wai			Vi	Ui/Oui	Guard / Way / Wayne
13	蔣	Jiang	Chiang	Cheung	Cheong			Tuong	Jang/Chang	John / Jones
14	沈	Shen	Shen	Shum / Sum	Sam	Sim	Sim		Sim	Sim / Sum
15	韓	Han	Han	Hon	Hon		Hon	Han	Han	Korea / Hanner
16	楊	Yang	Yang	Yeung	Ieong	Yeo / Yong	Yong / Yeo / Yeoh / Eow / Yeong	Duong	Yang	Young
17	朱	Zhu	Chu	Chu	Chu	Choo		Chau	Chu/ Joo	True / Jew / Red
18	秦	Qin	Chin	Chun				Tan	Jin/Chin	Chain / Chin
19	尤	You	Yu	Yau	Iao		Yew	Vuu		You
20	許	Xu	Hsu	Hui	Hoi	Hee / Koh	Khu / Khoo / Khor / Khow / Hoo / Hooi / Khaw	Hu	Heo/Huh	She/Hue
21	何	He	Ho	Ho	Ho	Hoh	Ho	Ha	Ha	Hall / Haw
22	呂	Lu	Lu	Lui	Loi		Loh	La/Lu	Yeo/Ryeo	Loo
23	施	Shi	Shih	Sze	Si					See / Sea
24	張	Zhang	Chang	Cheung	Cheong	Cheong	Cheong / Chong / Teo / Chang / Teoh	Truong	Jang/Chang	John / Jones
25	孔	Kong	Kung	Hung	Hong			Khong	Gong/Kong	Cone / Hon / Kone / Hole
26	曹	Cao	Tsao	Cho / Tso	Chou		Cheng	Tao	Cho/Jo	Joe
27	嚴	Yan	Yen	Yim	Im			Nghiem	Im	Yeem / Yim
28	華	Hua	Hua	Wa / Wah	Wa	Hoa	Wha			China / Walton
29	金	Jin	Chin	Kam	Kam			Kim	Kim	Gold / Kim
30	魏	Wei	Wei	Ngai	Ngai			Nguy	Ui/Oui	Guy / Wayne / Way
31	陶	Tao	Tao	To	Tou			Dao	Do/To	Toll
32	姜	Jiang	Chiang	Keung	Keong			Giang	Kang/Gang	Gone / Ginger
33	戚	Qi	Chi	Chik	Chek				Cheok	Check / Chick
34	謝	Xie	Hsieh	Tse	Che	Cheah / Tay / Chia	Cheah / Chiah / Chia / Seah / Sia / See	Ta	Sa	Jay / Jane
35	鄒	Zou	Tsou	Chau / Chow	Chao					Joe / Charles
36	喻	Yu	Yu	Yu	U				You/Yu	You
37	柏	Bai	Pai	Pak	Pak					Park
38	水	Shui	Shui	Sui	Soi		Shu			Sue / Water
39	竇	Dou	Tou	Tau	Tao					Doe
40	章	Zhang	Chang	Cheung	Cheong		Cheong			John / Journal

百家姓41-80

	中文	中國大陸	台灣	香港	澳門	新加坡	馬來西亞	越南	韓國	仿西方姓氏
41	雲	Yun	Yun	Wan	Wan		Woon			Wayne / Cloud
42	蘇	Su	Su	So	Sou	Soh	Soh / Saw	To	Su/Soo	Soul / Sue
43	潘	Pan	Pan	Poon / Pun	Pun	Phua	Phua	Phan		Payne / Pan
44	葛	Ge	Ko	Kot					Gal	Got
45	奚	Xi	Hsi	Hai	Kai				Hae	Kind
46	范	Fan	Fan	Fan	Fan		Fung	Pham	Bum	Fone / Fan
47	彭	Peng	Peng	Pang	Pang	Pang	Peng		Paeng	Payne / Pan
48	郎	Lang	Lang	Long	Long			Lang		Long
49	魯	Lu	Lu	Lo	Lou	Loo	Loo		Noh	Rose / Rowan
50	韋	Wei	Wei	Wai	Wai			Vi		Way / Wayne
51	昌	Chang	Chang	Cheung	Cheong			Xuong		John / Journal
52	馬	Ma	Ma	Ma	Ma		Beh / Mah	Ma	Ma	Mark / Horse
53	苗	Miao	Miao	Miu	Mio					Moore
54	鳳	Feng	Feng	Fung	Fong		Fong			Throne / Fone
55	花	Hua	Hua	Fa	Fa			Hoa		Far / Flower
56	方	Fang	Fang	Fong	Fong		Pung	Phuong	Bang	Throne / Fone
57	俞	Yu	Yu	Yu	U				You/Yu	You
58	任	Ren	Jen	Yam	Iam			Nham	Rim/Yim	Elm
59	袁	Yuan	Yuan	Yuen	Un / Iun			Vien	Won	Yoon
60	柳	Liu	Liu	Lau	Lao			Lieu	You/Yu/Ryu	Lilly / Lill
61	酆	Feng	Feng	Fung	Fong					Phone / Fone
62	鮑	Bao	Pao	Pau	Pao					Bower / Balfour / Abalone
63	史	Shi	Shih	Sze	Si				Sa	See / Sea / History
64	唐	Tang	Tang	Tong	Tong		Thang / Thong / Tang	Duong		Tone
65	費	Fei	Fei	Fai	Fai					Fye / Fee
66	廉	Lian	Lien	Lim	Lim					Leeming
67	岑	Cen	Tsen	Sum / Shum	Sam	Sim				Sims
68	薛	Xue	Hsueh	Sit	Sit				Seol/Sul	Sit
69	雷	Lei	Lei	Lui	Loi		Lui / Looi / Lewe			Roy / Thunder
70	賀	He	Ho	Ho	Ho					Hord
71	倪	Ni	Ni	Ngai	Ngai		Geh / Nga			Nee / Ney
72	湯	Tang	Tang	Tong	Tong		Thong / Tang			Tone / Soup
73	滕	Teng	Teng	Tang	Tang			Thang		Tungle / Ivy
74	殷	Yin	Yin	Yan	Ian		Yam			Ian / Yen
75	羅	Luo	Lo	Law / Lo	Lo		Lo / Lau	La	Rah/Na	Law / Rowan
76	畢	Bi	Pi	But	Pat			Hoa		Butler / Pitt
77	郝	Hao	Hao	Kok						Howe
78	鄔	Wu	Wu	Wu	Vu / Wu			O		Wool / Woollen
79	安	An	An	On	On			An	An / Ahn	Ann / Peace
80	常	Chang	Chang	Sheung	Seong					Sean

百家姓81-120

	中文	中國大陸	台灣	香港	澳門	新加坡	馬來西亞	越南	韓國	仿西方姓氏
81	樂	Yue	Yueh	Lok	Lok					Locke / Melody
82	于	Yu	Yu	Yu	U					You
83	時	Shi	Shih	See / Sze	Si					See / Time
84	傅	Fu	Fu	Foo	Fu					Fool / Full
85	皮	Pi	Pi	Pei	Pei					Bay / Pay / Skinner
86	卞	Bian	Pien	Pin	Pin				Byun	Bin
87	齊	Qi	Chi	Chai						Chai / Full
88	康	Kang	Kang	Hong	Hong				Gang/Kang	Cone / Hon / Health
89	伍	Wu	Wu	Ng	Ng	Ng	Ng			Wool / Five
90	余	Yu	Yu	Yu	U		Yee			You / Remainder
91	元	Yuan	Yuan	Yuen	Un / Iun				Won	Yorn / Dollar
92	卜	Bu	Pu	Puk						Book / Park
93	顧	Gu	Ku	Koo	Ku		Koe			Good
94	孟	Meng	Meng	Mang	Mang				Maeng	Maine / Marne
95	平	Ping	Ping	Ping	Peng					Pingle / Peace
96	黃	Huang	Huang	Wong	Vong / Wong		Bong / Boong / Ng / Ooi / Wong / Wee		Hwang	Yellow
97	和	He	Ho	Wo	Vo		Hoo		Hwa	War / Peace
98	穆	Mu	Mu	Muk						Mock
99	蕭	Xiao	Hsiao	Shiu / Siu	Sio		Seow / Siew			Soo / Seal
100	尹	Yin	Yin	Wan	Wan				Yoon	Wayne / Yeen / Inn
101	姚	Yao	Yao	Yiu	Io	Yeo	Yow			Yale
102	邵	Shao	Shao	Siu / Shiu	Sio	Shaw				Shaw / Shower
103	湛	Zhan	Chan	Cham						Charm
104	汪	Wang	Wang	Wong	Vong / Wong					Wong / Bark
105	祁	Qi	Chi	Kei						Chee / Key
106	毛	Mao	Mao	Mo	Mou				Mo	Moore / Mo
107	禹	Yu	Yu	Yu	U					You
108	狄	Di	Ti	Tik	Tek					Dick
109	米	Mi	Mi	Mai	Mai					Mee / Rice
110	貝	Bei	Pei	Pui	Pui					Bay / Shell
111	明	Ming	Ming	Ming	Meng				Myeong /Myung	Maine / Main / Clear
112	臧	Zang	Tsang	Chong						John / Jones
113	計	Ji	Chi	Kai	Kai					Gaye
114	伏	Fu	Fu	Fuk	Fok					Fork / Full / Fool
115	成	Cheng	Cheng	Shing / Sing	Seng				Sung/ Seong	Sing / Success
116	戴	Dai	Tai	Tai	Tai		Tai			Diane / Day / Dine
117	談	Tan	Tan	Tam	Tam					Temple / Talk
118	宋	Song	Sung	Sung	Song	Song	Shong		Song	Song
119	茅	Mao	Mao	Mau	Mao					Moore
120	龐	Pang	Pang	Pong	Pong					Porne

百家姓121-160

	中文	中國大陸	台灣	香港	澳門	新加坡	馬來西亞	越南	韓國	仿西方姓氏
121	熊	Xiong	Hsiung	Hung	Hong		Yoong			Hong / Bear
122	紀	Ji	Chi	Kei	Kei		Kee			Gaye / Century
123	舒	Shu	Shu	Shu						Soo / Cosy / Comfort
124	屈	Qu	Chu	Wat	Vat / Wat			Khuat		Wart / Walton
125	項	Xiang	Hsiang	Hong	Hong					Hong / Hone
126	祝	Zhu	Chu	Chuk	Chok			Chuc		Joke
127	董	Dong	Tung	Tung	Tong			Dong	Dong	Don
128	梁	Liang	Liang	Leung	Leong		Liang / Leong / Neo / Neoh	Luong / Liang	Ryeong	Lane / Laing / Wrong
129	杜	Du	Tu	To / Tao	Tou		Toh	Do		Doe / Dose
130	阮	Ruan	Juan	Yuen	Un		Goon	Nguyen		Yoon
131	藍	Lan	Lan	Lam	Lam			Lam		Lambert / Blue
132	閔	Min	Min	Man	Man					Man / Minute / Mean
133	席	Xi	Hsi	Tsik	Chek					Jig
134	季	Ji	Chi	Kwai	Kuai					Gway / Season
135	麻	Ma	Ma	Ma	Ma					Mark / Mars
136	強	Qiang	Chiang	Keung	Keong					Gone / Strong
137	賈	Jia	Chia	Ka	Ka					Gar
138	路	Lu	Lu	Lo	Lou					Ro / Rowan / Road
139	婁	Lou	Lou	Lau	Lao					Ro / Rowan
140	危	Wei	Wei	Ngai	Ngai					Way / Danger
141	江	Jiang	Chiang	Kong	Kong		Kang		Kang	River
142	童	Tong	Tung	Tung	Tong		Tong			Child
143	顏	Yan	Yen	Ngan	Ngan		Gan			Colour / Color / Ann
144	郭	Guo	Kuo	Kwok	Kuok / Kuoc		Kho / Kwoh / Koay / Quek			Cock / Koch / Kok
145	梅	Mei	Mei	Mui	Mui	Boey		Mai		May / Plum
146	盛	Sheng	Sheng	Shing	Seng		Cheng			Sing
147	林	Lin	Lin	Lam	Lam	Lim / Lam	Lim / Lin	Lam	Lim / Im	Leeming / Lambert / Forest
148	刁	Diao	Tiao	Tiu	Tio					Deal
149	鍾	Zhong	Chung	Chung	Chong		Ch'ng / Chong / Cheng			Jones
150	徐	Xu	Hsu	Chui / Tsui	Choi		See		Seo	Choice / She
151	邱	Qiu	Chiu	Yau	Iao		Khoo / Khu			You / Hill
152	駱	Luo	Lo	Lok	Lok		Loke / Lok / Loh	Lac		Locke
153	高	Gao	Kao	Ko	Kou	Koh	Kow / Ko		Ko	Coal / High
154	夏	Xia	Hsia	Ha	Ha					Hard / Summer
155	蔡	Cai	Tsai	Choi / Tsoi	Choi	Chua	Chai / Chuah / Chua			Choice
156	田	Tian	Tien	Tin	Tin					Tin / Field
157	樊	Fan	Fan	Fan	Fan					Fan
158	胡	Hu	Hu	Woo / Wu	Vu / Wu		Foo / Oh			Wool / Wollen
159	凌	Ling	Ling	Ling	Leng					Lane
160	霍	Huo	Huo	Fok	Fok					Fork / Folk

百家姓161-200

	中文	中國大陸	台灣	香港	澳門	新加坡	馬來西亞	越南	韓國	仿西方姓氏
161	虞	Yu	Yu	Yu	U			Ngu		You
162	萬	Wan	Wan	Man	Man		Ban			Man
163	支	Zhi	Chih	Chi / Tze						Gee
164	柯	Ke/Kwa	Ko	Or	O		Quah / Koh			Orr
165	昝	Zan	Tsan							Jane
166	管	Guan	Kuan	Kwun	Kun					Gwen / Govern / Flute
167	盧	Lu	Lu	Lo/Lu/Loo	Lou		Low			Ro / Rowan / Law
168	莫	Mo	Mo	Mok	Mok			Mac		Mock
169	經	Jing	Ching	King	Keng					Gain
170	房	Fang	Fang	Fong	Fong		Piong	Phuong		Throne / Fone
171	裘	Qiu	Chiu	Kau	Kao					Karl / Jill
172	繆	Miao	Miao	Miu	Mio					Mill / Moore
173	干	Gan	Kan	Kon						Gone / Dry
174	解	Xie	Hsieh	Kai	Kai					Guy / Solution
175	應	Ying	Ying	Ying	Ieng					Iain / English
176	宗	Zong	Tsung	Chung	Chong					Jones / John
177	丁	Ding	Ting	Ting	Teng			Dinh		Dean / Dain
178	宣	Xuan	Hsuan	Suen	Sun					Soon / Announce
179	賁	Ben	Pen							Ben / Pen
180	鄧	Deng	Teng	Tang	Tang		Tang	Dang		Dain / Done
181	郁	Yu	Yu	Yuk						York / You
182	單	Shan	Shan	Sin	Sin					Sin / Seen
183	杭	Hang	Hang	Hong	Hong					Hong / Hone
184	洪	Hong	Hung	Hung	Hong		Ang			Hung / Hone
185	包	Bao	Pao	Pau	Pao		Bao			Bower / Bun
186	諸	Zhu	Chu	Chu	Chu					True / Jew
187	左	Zuo	Tso	Chor / Jor						George / Left
188	石	Shi	Shih	Shek	Sek					Shagg / Stone
189	崔	Cui	Tsui	Chui / Tsui	Choi				Choi	Choice / Joy
190	吉	Ji	Chi	Kut	Kat / Kit					Kit / Gee / Fortune
191	鈕	Niu	Niu	Nau	Nao					New
192	龔	Gong	Kung	Kung	Kong					Gone / Gong
193	程	Cheng	Cheng	Ching	Cheng		Tiah			Jane / Chain
194	嵇	Ji	Chi
195	邢	Xing	Hsing	Ying	Ieng					English / Iain
196	滑	Hua	Hua							Smooth / Walton
197	裴	Pei	Pei	Pui	Pui			Bui	Bae	Bay
198	陸	Lu	Lu	Luk	Lok					Rock / Locke / Land
199	榮	Rong	Jung	Wing	Veng					Wayne / Rome
200	翁	Weng	Weng	Yung	Iong		Wong / Yeong			Yarn / Want

百家姓201-240

	中文	中國大陸	台灣	香港	澳門	新加坡	馬來西亞	越南	韓國	仿西方姓氏
201	荀	Xun	Hsun
202	羊	Yang	Yang	Yeung	Ieong			Duong	Young	Young / Goat / Sheep
203	於	Yu	Yu	Yu	U					You
204	惠	Hui	Hui	Wai	Vai					Wayne / Way / Benefit
205	甄	Zhen	Chen	Yan	Ian					Iain / Inn
206	麴	Qu	Chu	Kuk						Cock / Jew
207	家	Jia	Chia	Ka / Kah	Ka			Gia		Gar / Home
208	封	Feng	Feng	Fung	Fong					Throne / Fone / Envelope
209	芮	Rui	Jui
210	羿	Yi	I	Yik	Iek			Thuy
211	儲	Chu	Chu	Chu	Chu					Jew
212	靳	Jin	Chin
213	汲	Ji	Chi
214	邴	Bing	Ping
215	糜	Mi	Mi	Mei	Mei
216	松	Song	Sung	Chung	Chong			Thong		Song
217	井	Jing	Ching							Well / Jane
218	段	Duan	Tuan	Tuen	Tun			Doan		Doon / Section
219	富	Fu	Fu	Foo	Fu			Phu		Richie / Fuller
220	巫	Wu	Wu	Mo	Mou		Wu / Boo			Moore / Mo
221	烏	Wu	Wu	Woo	Wu			O		Wool / Dark
222	焦	Jiao	Chiao	Chiu	Chio					Joe / Jill
223	巴	Ba	Pa	Pa	Pa					Bar / Par
224	弓	Gong	Kung	Kung	Kong			Con		Gone / Arrow
225	牧	Mu	Mu	Muk	Mok					Mock / Mo
226	隗	Kui	Kui
227	山	Shan	Shan	San	San			Son		Sand / Hill / Mountain
228	谷	Gu	Ku	Kuk	Kok			Coc		Cook / Valley
229	車	Che	Che					Xa	Cha	Car
230	侯	Hou	Hou	Hau	Hao			Hau		Hole / Duke
231	宓	Mi	Mi
232	蓬	Peng	Peng	Pang	Pang					Pen
233	全	Quan	Chuan	Chuen	Chun			Toan		June / Fuller
234	郗	Xi	Hsi							See / Sea
235	班	Ban	Pan	Pan	Pan					Ben / Class
236	仰	Yang	Yang	Yeung	Ieong				Young	Young
237	秋	Qiu	Chiu	Chau	Chao			Thu		Jill / Autumn
238	仲	Zhong	Chung	Chung	Chong			Trung		Jones
239	伊	Yi	Yi	Yee	I					I / Yee
240	宮	Gong	Kung	Kung	Kong			Cung		Gone / Palace

百家姓241-280

	中文	中國大陸	台灣	香港	澳門	新加坡	馬來西亞	越南	韓國	仿西方姓氏
241	寧	Ning	Ning	Ning	Neng			Dinh		Quiet / Piece / Nayne
242	仇	Qiu	Chiu	Sau	Sao					Jill
243	欒	Luan	Luan
244	暴	Bao	Pao	Po	Pou					Bower
245	甘	Gan	Kan	Kam	Kam		Kam	Cam		Gum / Gambert
246	鈄	Dou	To
247	厲	Li	Li	Lai	Lai					Lie / Lee
248	戎	Rong	Jung	Yung	Iong					Rome / Rowan
249	祖	Zu	Tsu	Cho	Chou			To		Joe / Ancester
250	武	Wu	Wu	Mo	Mou			Vu		Mo / Martial / Woollen
251	符	Fu	Fu	Foo	Fu		Foo			Fool / Fuller / Symbol
252	劉	Liu	Liu	Lau	Lao		Liew / Lau / Law / Liao / Lieu / Liu / Low	Luu		Lill / Lily
253	景	Jing	Ching	King	Keng					King / Jane / View
254	詹	Zhan	Chan	Jim / Tsim	Chim					Jim / Jane
255	束	Shu	Shu							Sue
256	龍	Long	Lung	Lung	Long		Leong / Long	Long		Long / Dragon
257	葉	Ye	Yeh	Ip / Yip	Ip		Yap	Diep		Yap / Leaf
258	幸	Xing	Hsing	Hang	Hang					Luck
259	司	Si	Szu	Sze	Si					See / Sea
260	韶	Shao	Shao	Siu	Sio					Shaw / Shower
261	郜	Gao	Kao							Karl
262	黎	Li	Li	Lai	Lai		Lee	Le		Lee / Lay / Lie
263	薊	Ji	Chi							Lee
264	薄	Bo	Po							Thin / Ball
265	印	Yin	Yin					An		Inn / Iain
266	宿	Su	Su							Sue
267	白	Bai	Pai	Pak	Pak		Peh	Bach / Bac		Park / White
268	懷	Huai	Huai	Wai	Wai					Way / Wayne / Why
269	蒲	Pu	Pu	Po	Pou					Poll / Pole
270	邰	Tai	Tai	Tai						Tyre / Tai
271	從	Cong	Tsung	Chung	Chong			Tong		Jones
272	鄂	E	O							Orr
273	索	Suo	So							Sock
274	咸	Xian	Hsien	Ham	Ham					Ham
275	籍	Ji	Chi							Gee
276	賴	Lai	Lai	Lai	Lai		Lay / Lye			Lee / Lie / Lay
277	卓	Zhuo	Cho	Cheuk	Cheok		Chok / Toh			Cholk / Superb
278	藺	Lin	Lin	Lun						Lynn / Leen
279	屠	Tu	Tu	To	Tou					Toll / Toe / Slaughter
280	蒙	Meng	Meng	Mung	Mong			Mong		Mon / Mongol

百家姓281-320

	中文	中國大陸	台灣	香港	澳門	新加坡	馬來西亞	越南	韓國	仿西方姓氏
281	池	Chi	Chih	Chi			See / Tee			Gee / Pool / Pond
282	喬	Qiao	Chiao	Kiu	Kio					Queue / Chill / Jill
283	陰	Yin	Yin	Yam	Iam					Yam / Dark
284	鬱	Yu	Yu							You
285	胥	Xu	Hsu	Sui	Soi					She
286	能	Nai	Nai	Nang	Nang					Nayne / Able
287	蒼	Cang	Tsang	Chong	Chong					John
288	雙	Shuang	Shuang	Sheung	Seong			Song		Sean / Double / Even
289	聞	Wen	Wen	Man	Man			Van		Man / Heard
290	莘	Shen	Shen							Sin / Seen
291	黨	Dang	Tang	Tong	Tong					Don / Party
292	翟	Zhai	Chai	Chak	Chak					Jack
293	譚	Tan	Tan	Tam	Tam					Pond / Temple
294	貢	Gong	Kung	Kung	Kong					Gone
295	勞	Lao	Lao	Lo	Lou			Lao		Rowan / Ro / Labour
296	逄	Pang	Pang	Fung	Fong			Phong		Fone
297	姬	Ji	Chi							Gaye / Gee
298	申	Shen	Shen	San / Sun						Sun
299	扶	Fu	Fu	Foo	Fu					Fuller / Fool
300	堵	Du	Tu	To	Tou					Doe
301	冉	Ran	Jan							Ran
302	宰	Zai	Tsai							Slaughter / Dry
303	酈	Li	Li							Lee
304	雍	Yong	Yung	Yung	Iong					Yarn
305	卻	Xi	Hsi
306	璩	Qu	Chu
307	桑	Sang	Sang	Song	Song					Song
308	桂	Gui	Kui	Kwai	Kuai			Que		Gwayne
309	濮	Pu	Pu							Pool
310	牛	Niu	Niu	Ngau	Ngao			Nguu		Cow / Cattle / New
311	壽	Shou	Shou	Sau	Sao			Tho		Show / Life
312	通	Tong	Tung	Tung	Tong			Thong		Common / Tone
313	邊	Bian	Pien	Pin	Pin			Bien		Bin / Boarder
314	扈	Hu	Hu							Who
315	燕	Yan	Yen	Yin	In			Yen		Inn / Iain
316	冀	Ji	Chi	Kei	Kei					Kaye / Gee
317	郟	Jia	Chia
318	浦	Pu	Pu	Po	Pou					Pole / Poll
319	尚	Shang	Shang	Sheung	Seong			Sang		Sean / Shawn
320	農	Nong	Nung	Nung	Nong			Nong		Farmer

百家姓321-360

	中文	中國大陸	台灣	香港	澳門	新加坡	馬來西亞	越南	韓國	仿西方姓氏
321	溫	Wen	Wen	Wan	Wan		Wen / Woon / Wan	On		Wayne / Warm
322	別	Bie	Pieh	Pit	Pit					Bid / Bay
323	庄	Zhuang	Chuang	Chong	Chong		Chuang / Ch'ng	Trang		John / Jones
324	晏	Yan	Yen							Yen
325	柴	Chai	Chai	Chai	Chai					Chai / Match
326	瞿	Qu	Chu	Kui	Koi					Jew
327	閻	Yan	Yen	Yim	Im					Yen
328	充	Chong	Chung	Chung	Chong					Jones
329	慕	Mu	Mu	Mo	Mou					Mole / Mo
330	連	Lian	Lien	Lin	Lin			Lien		Lean / Lynn
331	茹	Ru	Ju	Yu	U		Yee	Nhu		You
332	習	Xi	Hsi	Chap	Chap					See / Sea
333	宦	Huan	Huan	Wan	Wan					Wayne
334	艾	Ai	Ai	Ngai	Ngai					Guy / Ayre
335	魚	Yu	Yu	Yu	U					Fish / You
336	容	Rong	Jung	Yung	Iong					Rome / Face
337	向	Xiang	Hsiang	Heung	Heong					Direction / Sean / Shawn
338	古	Gu	Ku	Koo	Ku			Co		Glue / Antique
339	易	Yi	I	Yik	Iek			Ich		Yick / Easy
340	慎	Shen	Shen					Tran		Shane / Care
341	戈	Ge	Ko							Gore
342	廖	Liao	Liao	Liu	Lio		Liew / Liao	Lieu		Lill / Lily / Lieu
343	庾	Yu	Yu	Yu	U					You
344	終	Zhong	Chung	Chung	Chong					Jones / John
345	暨	Ji	Chi							Gee
346	居	Ju	Chu	Kui	Koi					Reside / Jew
347	衡	Heng	Heng					Hang		Hen
348	步	Bu	Pu	Po	Pou					Bull
349	都	Du	Tu	To	Tou			Do		Dole / Doe / Capital
350	耿	Geng	Keng	Tik / Dick						Dick
351	滿	Man	Man	Mun	Mun			Man		Moon / Fuller
352	弘	Hong	Hung	Wung						Hone
353	匡	Kuang	Kuang	Hong	Hong					Kone / Corn
354	國	Guo	Kuo	Kwok	Kuok			Quoc		Country / Nation / Gwall
355	文	Wen	Wen	Man	Man			Van		Man / Wen / Language
356	寇	Kou	Kou	Kau	Kao					Karl
357	廣	Guang	Kuang	Kwong	Kuong			Quang		Gone
358	祿	Lu	Lu	Luk	Lok			Luc		Loo
359	闕	Que	Chueh	Kuet	Kuet		Kuek
360	東	Dong	Tung	Tung	Tong			Dong	Dong	Don

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                  （一）

秤砣小，压千斤。小不忍，乱大谋。和为贵，忍为高。

直如弦，死道边；曲如钩，反封侯。识事务，为俊杰。

越精明，越吃亏。心胸开，福寿来。

才须学，学须静。勤有功，戏无益。谦受益，满招损。

莫等闲，白了少年头，空悲切。

吃不穷，穿不穷，不会计划一世穷。

                                         （二）

种刺得刺，种花得花。当着矮人，别说矮话。病从口入，祸从口出。

祸福无门，唯人自召。成者为王，败者为寇。欲加之罪，何患无辞。

甘瓜苦蒂，物无全美。金无足赤，人无完人。严以律己，宽以待人。

知足常乐，能忍自安。得意谦然，失意泰然。自处超然，处人蔼然。

千里之行，始于足下。千里长堤，溃于蚁穴。近朱者赤，近墨者黑。

内要伶俐，外要痴呆。内藏精明，外示浑厚。大勇若怯，大智若愚。

人无远虑，必有近忧。得宠思辱，居安思危。生于忧患，死于安乐。

山外有山，天外有天。物竞天择，适者生存。一子不着，满盘皆输。

先人一步，胜人一筹。一步超前，步步领先。少年好学，将成大器。

积财千万，无过读书。敏而好学，不耻下问。劳于读书，逸于作文。

性躁心粗，一身不济。利令智昏，财迷心窍。言易招尤，书能化俗。

凡事要好，须问三老。能刚能柔，重可负也。南枝向暖，北枝长寒。

                             （三）

居家戒诉讼，处世戒多言。怀克己之心，闭是非之口。

贫不与富斗，富不与势争。弓硬弦长断，人强祸相随。

家和万事兴，平安值千金。莫道黄金贵，安乐最值钱。

君子防未然，不处嫌疑间。瓜田不纳履，李下不整冠。

君子喻以义，小人动以利。问路不行礼，多走五十里。

要知山下路，须问过来人。不听老人言，吃亏在眼前。

和得邻里好，犹如拾片宝。留得青山在，不怕没柴烧。 

三个臭皮匠，抵个诸葛亮。谋初要百虑，善后乃万全。

佐祭者得偿，救斗者得伤。成人不自在，自在不成人。

世上无难事，只怕有心人。不吃苦中苦，难为人上人。

刻薄不赚钱，忠厚不折本。惺惺常不足，懵懵作公卿。

补漏趁天晴，读书趁年轻。少壮不努力，老大徒伤悲。  

时过然后学，勤苦而难成。少成若天性，习惯成自然。

读书须用意，一字值千金。为学贵知疑，知疑贵问师。

读书破万卷，下笔如有神。

                                   （四）

天时不如地利，地利不如人和。只许州官放火，不许百姓点灯。

静坐常思己过，闲谈莫论人非。休与小人为仇，小人自有对头。

天有不测风云，人有旦夕祸福。长堤溃于蚁穴，细节关乎成败。

百年成之不足，一旦毁之有余。学好千日不足，学坏一日有余。

远亲不如近邻，近邻不如对门。要吃亏的是乖，占便宜的是呆。

非学无以广才，非静无以成学。非学无以致疑，非问无以广识。

学而不思则罔，思而不学则殆。虚心使人进步，骄傲使人落后。

                                      （五）

宰相肚里好撑船，将军头上堪走马。成家犹如针挑土，败家好似水推沙。

万两黄金未为贵，一家安乐值钱多。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。

一场官司一场火，任你好汉没处躲。兔子不吃窝边草，好汉不吃眼前亏。

识时务者为俊杰，能屈能伸大丈夫。胳膊拗不过大腿，百姓斗不过官府。

得便宜处失便宜，失便宜处得便宜。占小便宜吃大亏，吃小亏占大便宜。

常将有日思无日，莫待无时思有时。成名每在穷苦日，败事多因得意时。

八字衙门朝南开，有理无钱莫进来。公卿有党排宗泽，帷幄无人用岳飞。

家中不和邻里欺，邻里不和说是非。害人之心不可有，防人之心不可无。

饱谙世事慵开口，会尽人情只点头。是非只为多开口，烦恼皆因强出头。

事不三思终后悔，人能百忍终无忧。路逢险处难回避，事到头来不自由。

留得五湖明月在，不怕无处下金钩。人见利而不见害，鱼见食而不见钩。

不如意事常八九，可与人语不二三。一道篱笆三个桩，一个好汉三个帮。

欲占吏部门前卦，一担钱财一担官。朝里无人莫做官，背靠大树好乘凉。

牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量。事能知足心常安，意到无求心自闲。

遇方便时行方便，得饶人处且饶人。近水楼台先得月， 向阳花木易逢春。

贪吃一杯呕千杯，不舍一金丢千金。贫居闹市无人问，富住深山有远亲。

逢人只可三分言，未可全抛一片心。良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。

明者远见于未萌，智者避危于未形，君子防患于未然。

世间好语书说尽，天下名山僧占多。腹有诗书气自华，人伴贤良品乃高。

传家二字耕与读，防家二字盗与奸，倾家二字淫与赌，守家二字勤与俭。

有田不耕仓粮虚，有书不读子孙愚。有关家国书常读，无益身心事莫为。

一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。不惜寸阴于今日，必留遗憾于明朝 。

志不强者智不达，言不信者行不果。业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。

书到用时方恨少，事非经过不知难。问渠哪得清如许，为有源头活水来。

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。梅花香自寒苦来，宝剑锋自磨砺出。

十年寒窗无人问。一举成名天下知。立志欲坚不欲锐，成功在久不在速。

世事洞明皆学问，人情练达即文章。

                                            （六）

好大喜功终为怨府，贪多务得哪有闲时。

处世无奇唯忠唯恕，治家有道克勤克俭。

仁者不乘危以邀利，智者不侥幸以成功。

到什么山上唱什么歌。

世上头一件善举莫过济贫，天下第一等好事还是读书。

大肚能容容天下难容之事，开口便笑笑天下可笑之人。

风声雨声读书声声声入耳，家事国事天下事事事关心。

人生五十方知四十九年非。

大江东去浪淘尽千古英雄问楼外青山山外白云何处是唐宫汉阙，

小苑春回莺唤起一庭佳丽看池边绿树树边红叶此中有舜日尧天。

来源：译言

交错配列（Chiasmus）： 在两个不同的并列句子中，第二个是第一个的颠倒排列。一个著名的例子是西塞罗的“吃饭是为了活着，但活着并不是为了吃饭。”

本月的集锦是从最著名的格言和名言中评选出交错配列之冠。裁判不是别人，正是你们自己。仔细聆听这些格言，然后在下面为你支持的队伍投票。

~ 第一轮 – 总统队 ~

约翰·肯尼迪: 因此，我的美国同胞们：别问你们的国家能为你们做些什么，而要问你能为你们的国家做些什么。

And so, my fellow Americans: ask not what your country can do for you. Ask what you can do for your country.

亚伯拉罕·林肯：迄今，关于世界的历史，人们一直说强权即公理，现在应该让我们，让我们这个时代，来颠倒这种说法，让我们说：公理即强权。

It has been said of the world's history hitherto that might makes right. It is for us and for our time to reverse the maxim, and to say that right makes might.

罗纳德·里根：各国之间互不信任不是因为它们拥有武装，而它们拥有武装是因为它们互不信任。

Nations do not mistrust each other because they are armed; they are armed because they mistrust each other.

毛泽东：政治是不流血的战争,战争是流血的政治。

Politics is war carried out without bloodshed, while war is politics carried out with bloodshed.

约翰·肯尼迪: 人类不结束战争,战争就会结束人类。

Mankind must put an end to war or war will put an end to mankind.

比尔·克林顿：正如我们在本世纪所做过的那样，我们将以榜样的力量去出击，但在必要的时候也要准备好，用我们的力量进行惩戒。

As we have throughout this century, we will lead with the power of our example, but be prepared, when necessary, to make an example of our power.

亚伯拉罕·林肯：你可以一时骗过所有的人，也可以在所有时间里骗过一些人，但不能在所有时间里骗过所有的人。

It is true that you may fool all the people some of the time; you can even fool some of the people all the time; but you can't fool all of the people all the time.

乔治·蓬皮杜： 政治家是将自己放到他为国家服务的位置上的政客，而政客是将自己放到国家为他服务的位置上的政治家。

A statesman is a politician who places himself at the service of the nation. A politician is a statesman who places the nation at his service.

吉米·卡特：美国没有创造人权，实际上，是人权创造了美国。

America did not invent human rights. In a very real sense ... human rights invented America.

富兰克林·D·罗斯福: 我们不能总是为我们的青年造就美好未来，但我们能够为未来造就我们的青年一代。 

We cannot always build the future for our youth, but we can build our youth for the future.

伍德罗·威尔逊：我宁愿在终将成功的事业中遭受失败，也不愿在必定失败的事业里享受成功！

I would rather lose in a cause that will some day win, than win in a cause that will some day lose!

~ 第二轮 – 思想家队 ~

弗朗西斯·培根]：若以确信而始者，将止于怀疑；而以怀疑而始者，将止于确信。

If a man will begin with certainties, he shall end in doubts; but if he will be content to begin with doubts, he shall end in certainty.

老子：祸兮福所倚，福兮祸所伏。

Failure is the foundation of success; success is the lurking place of failure.

巴鲁克·斯宾诺莎：害怕时不会没有期望，期望时也不会没有害怕。

Fear cannot be without some hope nor hope without some fear.

伯纳德·巴鲁克：介意的人并不重要，而重要的人则不会介意。

Those who mind don't matter, and those who matter don't mind.

本杰明·迪斯雷利：行动不会总是带来幸福……但不付出行动就肯定不会有幸福。

Action may not always bring happiness ... but there is no happiness without action.

莱奥纳多·达·芬奇： 绘画是看得见听不着的诗，而诗是听得见却看不着的绘画。

Painting is poetry that is seen rather than felt, and poetry is painting that is felt rather than seen.

哈维洛克·艾利斯：魅力是女人的力量，正如力量是男人的魅力。

Charm is a woman's strength just as strength is a man's charm.

西塞罗： 不受教育的天赋才能要比没有天赋才能的教育更容易培养出尊敬与高尚的人。

Natural ability without education has more often raised a man to glory and virtue than education without natural ability.

孔子：君子易事而难说也……；小人难事而易说也。

The superior man is easy to serve, but difficult to please ... The inferior man is difficult to serve, but easy to please.

埃里希·弗洛姆：幼稚的爱遵循这样的原则：“我去爱是因为我被爱。” 成熟的爱遵循这样的原则：“我被爱是因为我去爱。” 不成熟的爱是：“我爱你是因为我需要你。”成熟的爱是：“我需要你是因为我爱你。”

Infantile love follows the principle: 'I love because I am loved.' Mature love follows the principle: 'I am loved because I love.' Immature love says: 'I love you because I need you.' Mature love says: 'I need you because I love you.'

艾尔弗雷德?诺思?怀特海：进步的艺术是：在变化中有秩序，在秩序中有变化。

The art of progress is to preserve order amid change, and to preserve change amid order.

杰佛逊·戴维斯：不要对谦卑者傲慢，也不要对傲慢者谦卑。

Never be haughty to the humble; never be humble to the haughty.

~ 第三轮 – 作家队 ~

齐格·齐格拉尔：你不必开始于伟大，但你必须开始去伟大。

You don't have to be great to start, but you have to start to be great.

W·萨默塞特·毛姆：赴晚宴时，要吃的聪明，不用吃的太好；要说的好，不用说的太聪明。

At a dinner party one should eat wisely but not too well, and talk well but not too wisely.

托马斯·赫胥黎: 尽可能广泛地涉猎各门学问，并且尽可能深入地择一钻研。

Try to learn something about everything and everything about something.

菲利普斯·布鲁克斯：不要祈求能力所能胜任的任务，要祈求能胜任任务的能力。

Do not pray for tasks equal to your powers; pray for powers equal to your tasks.

西里尔·康诺利：为自我而不是迎合公众的写作，要胜于迎合公众而不是为自我的写作。

Better to write for yourself and have no public, than to write for the public and have no self.

F·司各特·菲茨杰拉德： 你不写作时因为你想要说些什么，你写作时因为你不得不说些什么。

You don't write because you want to say something; you write because you've got something to say.

G.·K·却斯特顿： 一个渴求知识的人去读一本书，一个懒散的人拿一本书来读，这两者之间有很大的区别。

There is a great deal of difference between the eager man who wants to read a book and the tired man who wants a book to read.

山姆·尤因：你在工作中所投入的时间量并不算数，真正算数的是你在一定时间中所投入的工作量。

It's not the hours you put in your work that count, it's work you put in the hours.

埃德加·沃森·豪：男人让衣服适合他，女人让自己适合衣服。

 A man has his clothes made to fit him; a woman makes herself fit her clothes.

海伦·罗兰：对女人来说，第一吻只是开始的结局；对男人来说，这却是预示结局的开始。

To a woman the first kiss is just the end of the beginning but to a man it is the beginning of the end.

彼得德·弗里斯： 结婚的好处并不在于成人可生养孩子, 而在于孩子可助人成熟。

The value of marriage is not that adults produce children but that children produce adults.

坎普滕的托马斯：聪明的恋人不在乎爱人所给的礼物，而在乎给礼物人的爱。

A wise lover values not so much the gift of the lover as the love of the giver.

威廉·莎士比亚：啊，威力无穷的爱情！时而，它使野兽 变成人；时而，它使人变成野兽。

O powerful love, that in some respects makes a beast a man, in some other, a man a beast.

约翰·丘顿·柯林斯：本应理性时的感性，以及本应感性时的理性。

Half of our mistakes in life arises from feeling where we ought to think, and thinking where we ought to feel.

H·L·门肯：愚人恒信，信人恒愚。

It is the dull man who is always sure, and the sure man who is always dull.

马克·吐温：实而不名, 胜于名而不实。

It is better to deserve honors and not have them than to have them and not deserve them.

哈利勒·纪伯伦: 当你爱的时候，你不要说“上帝在我心中”，却要说“我在上帝心中”。不要想你能引导爱的路程，因为对于爱，若是它觉得你值得，它就引导你。

When you love you should not say, 'God is in my heart,' but rather, 'I am in the heart of God.' And think not you can direct the course of love, for love, if it finds you worthy, directs your course.

阿尔伯特·哈伯德: 如果你的信仰没有改变你，那么你就应当改变你的信仰。

If your religion does not change you, then you should change your religion.

~ 第四轮 – 草根队 ~

麦·韦斯特[40]：重要的不是我生命中的男人们，而是我在男人们里度过的生命。

It's not the men in my life, but the life in my men.

无名氏：婚姻是男人为性付出的代价，性是女人为婚姻付出的代价。

Marriage is the price men pay for sex; sex is the price women pay for marriage.

吉姆·巴克斯[41]：很多男人将成功归因于其第一个妻子，而将其第二个妻子归因于其成功。

Many a man owes his success to his first wife and his second wife to his success.

艾米·迈克尔[42]： 你可以付出而不去爱，但不能去爱而不付出。

You can give without loving, but you cannot love without giving.

E·Y·哈尔堡[43]: 让一个傻瓜吻你，这很蠢；让一个吻骗你，那就更蠢。

To let a fool kiss you is stupid. To let a kiss fool you is worse.

马松·库利[44]: 友谊就是爱情减去性加上理智，爱情就是友谊加上性减去理智。

Friendship is love minus sex and plus reason. Love is friendship plus sex and minus reason.

约翰·戴维森·洛克菲勒[45]: 在生意中建立起的友情胜过在友情上建立起的生意。 

A friendship founded on business is better than a business founded on friendship.

沃森(老)[46]： 你必须将心放在生意上，将生意放在你的心上。

You have to put your heart in the business and the business in your heart.

基恩·毛奇[47]：我是经理，并非是因为我总是对的；而我总是对的，是因为我是经理。

I'm not the manager because I'm always right, but I'm always right because I'm the manager.

赫伯·凯莱赫[48]：小处着想小处行动，我们就会越来越壮大；大处着想大处行动，我们就会越来越弱小。

Think small and act small, and we'll get bigger. Think big and act big, and we'll get smaller.

无名氏： 成功就是得到你喜欢的；幸福就是喜欢你得到的。

Success is getting what you want; happiness is wanting what you get.

让·科克托[49]: 艺术产生的丑随着时间流逝常常会变成美；时尚……产生的美总是随着时间流逝总是变成丑。

Art produces ugly things which frequently become beautiful with time. Fashion ... produces beautiful things which always become ugly with time.

无名氏：生活的诀窍是，不要做你所喜欢的，而要喜欢你所做的。

The secret of life is not to do what you like but to like what you do.

凯文·科斯特纳[50]：当决定性的时刻到来，要么你来决定这个时刻，要么让这个时刻决定你。

When a defining moment comes along, you define the moment, or the moment defines you.

华特·温切尔: 金钱有时让傻瓜变成重要人物，但它也能让重要人物变成傻瓜。

 Money sometimes makes fools of important persons, but it may also make important persons of fools.

　　作者：迈克尔·波特

　　原载于哈佛《商业评论》


取得卓越业绩是所有企业的首要目标，运营效益（operational effectiveness）和战略（strategy）是实现这一目标的两个关键因素，但人们往往混淆了这两个最基本的概念。运营效益意味着相似的运营活动能比竞争对手做得更好。战略定位（strategic positioning）则意味着运营活动有别于竞争对手，或者虽然类似，但是其实施方式有别于竞争对手。

几乎没有企业能一直凭借运营效益方面的优势立于不败之地。运营效益代替战略的最终结果必然是零和竞争（zero-sum competition）、一成不变或不断下跌的价格，以及不断上升的成本压力。

所谓的竞争战略就是创造差异性，即有目的地选择一整套不同的运营活动以创造一种独特的价值组合。战略定位有三个不同的原点，一是基于种类的定位（variety-based positioning）；二是基于需求的定位（needs-based positioning）；三是基于接触途径的定位（access-based positioning）。

在对定位进行明确定义后，我们现在可以回答“什么是战略”的问题了。战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动。

然而，选择一个独特的定位并不能保证获得持久优势。一个有价值的定位会引起他人的争相仿效。除非公司做出一定的取舍（trade-offs），否则，任何一种战略定位都不可能持久。

因此，对“什么是战略”这一问题的回答又增加了一个新视角——取舍。战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情。

定位选择不仅决定公司应该开展哪些运营活动、如何设计各项活动，而且还决定各项活动之间如何关联。战略配称是创造竞争优势最核心的因素，它可以建立一个环环相扣、紧密联接的链，将模仿者拒之门外。配称可以分为三类，第一层面的配称是保持各运营活动或各职能部门与总体战略之间的简单一致性（simple consistency）。第二层面的配称是各项活动之间的相互加强。第三层面的配称已经超越了各项活动之间的相互加强，我把它称为“投入最优化”（optimization of effort）。

在三种类型的配称中，整体作战比任何一项单独活动都来得重要与有效。竞争优势来自各项活动形成的整体系统（entire system）。将有竞争力的企业的成功归因于个别的优势、核心竞争力或者关键资源都是极其错误的。试图模仿整个运营活动系统的竞争对手，如果仅仅复制某些活动而非整个系统，最后收效必然甚微。

现在，对于战略是什么，我们已经有了一个完整的答案。所谓战略，就是在企业的各项运营活动之间建立一种配称。

在影响战略的诸多因素中，强烈的增长欲望也许是最危险的。追求增长的努力往往会淡化企业的独特性，以致产生妥协、破坏配称，并最终削弱公司的竞争优势。增长手段应该集中于对现有战略定位进行深化而不是拓宽和妥协。

制定或重建一个清晰的战略，在很大程度上取决于组织的领导者。最高管理层不仅仅是每个职能部门的总指挥，其核心任务应该是制定战略：界定并宣传公司独特的定位，进行战略取舍，在各项运营活动之间建立配称关系。

改善运营效益是管理中必不可少的一部分，但这并不是战略。运营效益讨论的是持续变革、组织弹性以及如何实现最佳实践，而战略讨论的是如何界定独特的定位、如何做出明确的取舍、如何加强各项活动之间的配称性。

附：波特五力模型与三大战略

        迈克尔·波特对于管理理论的主要贡献，是在产业经济学与管理学之间架起了一座桥梁。在其经典著作《竞争战略》中，他提出了行业结构分析模型，即所谓的“五力模型”认为：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，并指出公司战略的核心，应在于选择正确的行业，以及行业中最具有吸引力的竞争位置。

　　迈克尔·波特明确地提出了三种通用战略。波特认为，在与五种竞争力量的抗争中，蕴涵着三类成功战略思想，这三种思路是：总成本领先战略；差异化战略；专一化战略。波特认为，这些战略的目标是使企业的经营在行业竞争中高人一筹：在一些行业中，这意味着企业可取得较高的收益；而在另外一些行业中，一种战略的成功可能只是企业在绝对意义上能赢得微利的必要条件。有时企业追逐的基本目标可能不止一个，但波特认为这种情况实现的可能性是很小的。因为有效地贯彻任何一种战略，通常都需要全力以赴，并且要有一个支持这一战略的组织安排。

 二十四诗品

唐·司空图

1.雄浑
   大用外腓，真体内充。反虚入浑，积健为雄。具备万物，横绝太空。荒荒油云，寥寥长风。超以象外，得其环中。持之非强，来之无穷。
   2.冲淡
   素处以默，妙机其微。饮之太和，独鹤与飞。犹之惠风，荏苒在衣。阅音修篁，美曰载归。遇之匪深，即之愈希。脱有形似，握手已违。
   3.纤穠
   采采流水，蓬蓬远春。窈窕深谷，时见美人。碧桃满树，风日水滨。柳阴路曲，流莺比邻。乘之愈往，识之愈真。如将不尽，与古为新。
   4.沉著
   绿杉野屋，落日气清。脱巾独步，时闻鸟声。鸿雁不来，之子远行。所思不远，若为平生。海风碧云，夜渚月明。如有佳语，大河前横。
   5.高古
   畸人乘真，手把芙蓉。泛彼浩劫，窅然空踪。月出东斗，好风相从。太华夜碧，人闻清钟。虚伫神素，脱然畦封。黄唐在独，落落玄宗。
   6.典雅
   玉壶买春，赏雨茅屋。坐中佳士，左右修竹。白云初晴，幽鸟相逐。眠琴绿阴，上有飞瀑。落花无言，人淡如菊。书之岁华，其曰可读。
   7.洗炼
   如矿出金，如铅出银。超心炼冶，绝爱缁磷。空潭泻春，古镜照神。体素储洁，乘月返真。载瞻星辰，载歌幽人。流水今日，明月前身。
   8.劲健
   行神如空，行气如虹。巫峡千寻，走云连风。饮真茹强，蓄素守中。喻彼行健，是谓存雄。天地与立，神化攸同。期之以实，御之以终。
   9.绮丽
   神存富贵，始轻黄金。浓尽必枯，淡者屡深。雾余水畔，红杏在林。月明华屋，画桥碧阴。金尊酒满，伴客弹琴。取之自足，良殚美襟。
   10.自然
   俯拾即是，不取诸邻。俱道适往，著手成春。如逢花开，如瞻岁新。真与不夺，强得易贫。幽人空山，过雨采蘋。薄言情悟，悠悠天钧。
   11.含蓄
   不著一字，尽得风流。语不涉己，若不堪忧。是有真宰，与之沉浮。如满绿酒，花时反秋。悠悠空尘，忽忽海沤。浅深聚散，万取一收。
   12.豪放
   观花匪禁，吞吐大荒。由道反气，虚得以狂。天风浪浪，海山苍苍。真力弥满，万象在旁。前招三辰，后引凤凰。晓策六鳌，濯足扶桑。
   13.精神
   欲返不尽，相期与来。明漪绝底，奇花初胎。青春鹦鹉，杨柳楼台。碧山人来，清酒深杯。生气远出，不著死灰。妙造自然，伊谁与裁。
   14.缜密
   是有真迹，如不可知。清露未晞。要路愈远，幽行为迟。语不欲犯，思不欲痴。犹春于绿，明月雪时。
   15.疏野
   惟性所宅，真取不羁。控物自富，与率为期。筑室松下，脱帽看诗。但知旦暮，不辨何时。倘然适意，岂必有为。若其天放，如是得之。
   16.清奇
   娟娟群松，下有漪流。晴雪满竹，隔溪渔舟。可人如玉，步BD寻幽。载瞻载止，空碧悠悠，神出古异，淡不可收。如月之曙，如气之秋。
   17.委曲
   登彼太行，翠绕羊肠。杳霭流玉，悠悠花香。力之于时，声之于羌。似往已回，如幽匪藏。水理漩洑，鹏风翱翔。道不自器，与之圆方。
   18.实境
   取语甚直，计思匪深。忽逢幽人，如见道心。清涧之曲，碧松之阴。一客荷樵，一客听琴。情性所至，妙不自寻。遇之自天，泠然希音。
   19.悲慨
   大风卷水，林木为摧。适苦欲死，招憩不来。百岁如流，富贵冷灰。大道日丧，若为雄才。壮士拂剑，浩然弥哀。萧萧落叶，漏雨苍苔。
   20.形容
   绝伫灵素，少回清真。如觅水影，如写阳春。风云变态，花草精神。海之波澜，山之嶙峋。俱似大道，妙契同尘。离形得似，庶几斯人。
   21.超诣
   匪神之灵，匪几之微。如将白云，清风与归。远引若至，临之已非。少有道契，终与俗违。乱山乔木，碧苔芳晖。诵之思之，其声愈希。
   22.飘逸
   落落欲往，矫矫不群。缑山之鹤，华顶之云。高人画中，令色氤氲。御风蓬叶，泛彼无垠。如不可执，如将有闻。识者已领，期之愈分。
   23.旷达
   生者百岁，相去几何。欢乐苦短，忧愁实多。何如尊酒，日往烟萝。花覆茅檐，疏雨相过。倒酒既尽，杖藜行歌。孰不有古，南山峨峨。
   24.流动
   若纳水輨，如转丸珠。夫岂可道，假体如愚。荒荒坤轴，悠悠天枢。载要其端，载同其符。超超神明，返返冥无。来往千载，是之谓乎。

续诗品

清.袁枚

余爱司空表圣《诗品》，而惜其祗标妙境，未写苦心；为若干首续之。陆士龙云：“虽随手之妙，良难以词谕。”要所能言者尽于是耳。斋

△崇意

虞舜教夔，曰“诗言志”。何今之人，多辞寡意？意似主人，辞如奴婢。主弱奴强，呼之不至。穿贯无绳，散钱委地。开千枝花，一本所系。

---诗言志、志在心、心有意、意御辞。作文我为君、字为臣。天子一人臣者众，喧宾夺主、无主曰乱，臣犯主位则不知所云。

△精思

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疾行善步，两不能全。暴长之物，其亡忽焉。文不加点，与到语耳。孔明天才，思十反矣。惟思之精，届曲超迈。人居屋中，我来天外。

---心急吃不了热豆腐，哪有天上掉馅饼的事。凡事预则立不预则废，若行兵打仗、布局谋篇。写东西，都不知道自己要干什么、怎么干，这文字哪里会做得好？

---人居屋中，我来天外。此句最妙。精思精思，思精了，神游霄汉意冲天，这身子管它在哪里呢？

△博习

万卷山积，一篇吟成。诗之与书，有情无情。钟鼓并乐，舍之何鸣？易牙善烹，先羞百牲。不从糟粕，安得精英？曰“不关学”，终非正声。

----聚沙成塔、集腋成裘。非九地之贽伏，何来九天之龙鸣。诗之与书，你中有我、我中有你、无你无我、有我有你。将军百战黄沙场，胸中自有百万兵。

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△相题

古人诗易，门户独开。今人诗难，群题纷来。专习一家，愁愁小哉！宜善相之，多师为佳。地殊景光，人各身分。天女量衣，不差尺寸。

----作文莫受拘，不可有门户之见。取题后，若一定要将自己的风格刻意定位于哪一门、哪一派，那做起文字来必然受限。习一家，自是容易。但作诗应放开经营，适合题意就好。天地各异、色彩斑斓，同一个人在不同的场景还有各种面孔哩。哈哈，你这诗作得好不好是关键，漂亮在其本质，谁管你是哪门、哪派呢？

△选材

用一僻典，如请生客。如何选材，而可不择？古香时艳，各有攸宜。所宜之中，且争毫厘。锦非不佳，不可为帽。金貂满堂，狗来必笑。

---哈，惟妙惟肖！说是选材，老杨看到的是这老爷子骨子里又明明写好了“得体”两个字哩。

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---用一僻典，如请生客。主客失协，这顿饭确实嚼之无味，尴尴尬尬地说。

---锦非不佳，不可为帽。这句老恁解得不好，前辈古人哪会有一字半句废话的说。帽为头，最显眼的地方靓到了极点，接下来让这下面的衣服、鞋裤怎么配？应该是说做文章忌穿西装配草鞋同台献艺吧！

---金貂满堂，狗来必笑。做文章应满足大众化的需要。艰涩难懂、专门给老学究看的甲骨文还是莫要去作的好。仅这样说有点偏，但这老爷子也有赞同白乐天的倾向吧！

△用笔

思苦而晦，丝不成绳。书多而壅，膏乃灭灯。焚香再拜，拜笔一枝。星月驱使，华岳奔驰。能刚能柔，忽敛忽纵。笔岂能然？惟悟所用。

---诗随意行，不可为做而作。绞尽脑汁一定要突险用奇则像入了牛角一样，单丝成线此路不通。琳琅满目都喜欢，硬要全部塞进去，谁说油多不会坏菜？笔走龙蛇说的是写字，作诗又何尝不是如此。当繁当简、该收该放、墨浓墨淡...这就在于你必须知道需要这样做的时候你就必须这样做。

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△理气

吹气不同，油然浩然。要其盘旋，总在笔先。汤汤来潮，缕缕腾烟。有馀物於，物自浮焉。如其客气，冉猛必颠。无万里风，莫乘海船。

----作前当自然蓄势、持盈。若临战，需得进入一个状态。此态似引箭崩弦而未发，如何持得住那就得见功力了。势若钱潮后催前、静如丝丝一袅烟，然皆不断也。始终依托这种状态，笔下要作的东西自然而然就出来了。不可借一时兴起之力，其势虽猛，必不持久，中而坠则前功尽弃。概偶得佳句既如此状，然终是得句不得篇。故做诗似出海，状态未至做不得，出得去回不来、去而不远，扔个半屋子草稿纸成不得文终究败兴闷煞。

△布格

造屋先画，点兵先派。诗虽百家，各有疆界。我用何格？如盘走丸。横斜操纵，不出于盘。消息机关，按之甚细。一律未调，八风扫地。

---作诗得先有个定位。这房子造多高大、如何形状、内部结构等等需有个事先规划，兵随将走，何人将兵是关键。立意拟题之后，当采用那种风格来贯彻这个意，应该由所为之题来决定而非作者个人喜好来左右（举例：作出征曲你就用不得杨柳辞）。一旦定调，那就只能在这个框架内纵横了。即使如此，这里面游戏规则还是很多，你同样必须遵守，千万莫要做出一招错、满盘输的事来。

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△择韵

酱百二甕，帝岂尽甘？韵八千字，人何乱探。次韵自系，叠韵无味，斗险贪多，偶然游戏。勿玉瓦缶撞，而铜山鸣。食鸡取跖，烹鱼去乙。

----文以情生，韵由诗押。八大菜系各有各的色，杂着吃可以，都作到诗里去那就和不到一块、要乱套了。且每一菜系中，亦千变万化。呵呵，待什么客上什么盘吧。

----勿玉瓦缶撞，而铜山鸣。此句我的理解与恁兄有异。我的直白翻译是：玉、瓦互敲，难道还能指望它们发出金属般（悦耳）的声音吗？择韵当取协调一致意吧。

----食鸡取跖，烹鱼去乙。择当遴选。善则留、不善（合）则休。顺带一句，恁兄原文表达有疏忽不清处：吃鸡不吃鸡脚？应为吃鸡定要吃鸡脚或吃鸡怎么能不吃鸡脚？概前世无当今之铺天盖地饲料鸡，鸡脚量少、肉活、韧而嚼之有味，稀而贵也！

△尚识

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学如弓弩，才中箭镞。识以领之，方能中鹄。善学邯郸，莫失故步。善求仙方，不为药误。我有禅灯，独照独知。不取亦取，虽师勿师。

---要善于学习，学会辨识好的（可用）东西。学习就像弓有了臂膀一样，但仅此不够，更要懂得什么样的材料（精华）能够用来做箭头（关键）。了解、掌握了好的方法，才能够达到目标。需要注意的是：学习、借鉴别人的东西是好的，但不要迷失了自己的本色。既要善于寻找、发现前人已经证明是好的方法、好的思想，又不必为其所左右。师古而不泥古，应该做到再消化、吸收、创造，把别人的东西变成自己的东西。哈哈，这样就不会出现伪原创的问题啦。

△振采

明珠非白，精金非黄。美人当前，烂如朝阳。虽抱仙骨，亦由严妆。匪沐何洁？非熏何香？西施蓬发，终竟不藏。若非华羽，曷别凤凰。

---润色。一首好诗，仅其立意、框架好了还不够，要出文采，字、句修饰搭配也是很重要的。若黄金、美玉，其本身都是好东西，但不加雕琢、装饰，那东西就少灵气变成死物了。举个例子，不谈演技：美女演员美则美矣，着唐装、旗袍、西装白领等等、同一人她就能演出各种味儿来。再如国色天香，有形之色可见，无形之香不可见但存在。呵呵，凤之为凤，它就是凤，该有的羽毛、姿态也就只它有。题外话：润色要润到什么程度呢？我想一首诗应该是这诗本身需要什么就得给它什么，绝非诗作者能强加给它的啊。

△结响

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金先於石，馀响较多。竹不如肉，为其音和。诗本乐章，按即当歌。将断必绩，如往复过。萧来天霜，琴生海波。三百绕梁，我思韩娥。

----合句为重。一首诗的高潮应在末一句，通篇着力当在此处。言尽意不尽，所谓曲终人不散。余音之所以绕梁，盖绝响也。写到这，脑子里冒出来李太白的《静夜思》，折腾老半天，落了“思故乡”三个字。偏这几个字又总起前三句为一体。非此，这诗仙要说些啥东西都不知道哩。点睛、留客，天籁之声断而不绝大概就在这里吧。

[备注]此为错解，老爷子讲声（音）律哩。哈，“低昂、浮切、飞沉”之类的平仄调配、双声迭韵等等，这些个东东，老杨是说不清楚啦。再有，虽然错，错也错留吧。

△曲径

揉直使曲，叠单使复。山爱武夷，为游不足。扰扰圜，纷纷人行。一览而竟，倦心齐生。幽径蚕丛，是谁开创？千秋过者，犹祀其像。

----哈，此句好解。真美人，仅脸蛋不够，还得讲究点看得见的线条、看不见的气质不是？人贵直、文贵曲。平头山没啥看头，得讲个层峰叠嶂、看山不是山哩。换个角度，“诗读百遍、其意自见”，你这东西一目了然、一遍就让人读懂了，那味道好象就差了点的说。

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幽径蚕丛，是谁开创？千秋过者，犹祀其像。

----歪解一回：前面会有什么呢？为什么要这样作呢？能够吸引看者动了脑筋跟着去思考、分析，你做到了这一点，一旦人家恍然大悟，你这本事自然给人留了印象，你的东西人家也就不那么容易忘记了。

△知难

赵括小兒，兵乃易用。充国晚年，愈加持重。问所由然，知与不知。知味难食，知脉难医。如此千秋，万手齐抗。谈何容易？著墨纸上。

---- 知易行难。纸上谈兵谁都会，既知其然又知其所以然，活学活用就难了。越是高手越知道真正的不足、应该注意的症结在哪里。兵者死生之地、诗者意在诗外，不知道这笔落下去的后果，浮躁、妄动的结果大概也就大排档的档次、断入不得国宴吧。

△葆真

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貌有不足，敷粉施硃。才有不足，徵典求书。古人文章，俱非得已。伪笑佯哀，吾其优矣。画美无宠，绘兰无香。揆厥所由，君形者亡。

----本色是最重要的。你要写的东西其本身应该怎样就得怎样，这是事物本质的存在所决定的。文字之所以感动人那是因为你能够引起大家生活体验的共鸣，因为你发现、感触、刻画、提炼、体现的文字水准、表达艺术水平更高而已。金就是金，装饰当然是为了更美，但用同样的装饰去装饰不是金的东西，那体现出来的肯定就不是金了。能用别人的东西来充实自己的东西很好，这无可厚非。但那只是辅助手段。我理解为作诗是一项创造性的工作，拿出来的最终应该是你自己的东西。没有生活体验，为文而文、为赋新词强说愁的东西是没有用的。我们总是说画活了、画活了，那是因为它最接近于真实。即所谓神似，形似实非就没有艺术感染力了。

△安雅

虽真不雅，庸奴叱咤。悖矣会规，野哉孔骂。君子不然，芳花当齿。言必先王，左图右史。沈夸徵栗，刘怯题糕。想见古人，射古为招。

----有些话不能说，有些话看怎么说。言需正，得讲求一个规范、法度。粗俗野语、没有品位，尽管是大实话，高明的人看了，人家愿意与你为伍么？古人说话、做事都是努力追随先贤、言必有据、不乱来的啊。与古人交流、对话或是想像古人一样作出气度不凡,情趣高尚的东西来，那首先就应该效法他们是怎么做的。

△空行

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钟厚必哑，耳塞必聋。万古不坏，其惟虚空。诗人之笔，列子之风。离之愈远，即之弥工。仪神黜貌，借西摇东。不阶尺水，斯名应龙。

----诗本身表达的内容其深度、广度、跨度、容积率等等空间应该尽可能的大。要想行而远之，那几十个字自然要承载足够多的东西；反复纠缠于一点，这诗还能有什么看头？只要不离“志”、“意”之中心，天马行空尽可道来。所谓下笔若蛟龙，这龙要是活动开了那该有多么广阔呢？再有，诗本身内容要清空，不要质实。试想书房里尽管金玉满堂，但塞得太满透透风都不行，你待里面还有心思看书么？

△固存

酒薄易酸，栋挠易动。固而存之，骨欲其重。视民不佻，沈沈为王。八十万人，九鼎始扛。重而能行，乘百斛舟。重而不行，猴骑土牛。

----做人、为文都应该厚重。酒纯度不够这就酸起来就快、大树总是去弯曲它根基就不稳了。要做到坚固持久挺得牢，其内在骨架需厚重。王宫巍峨，老百姓哪里敢小视不敬呢？

----做到厚重是一件很艰难的事情。虽如此，知其难而努力去做，再重也跟乘海船一样可以四平八稳地前进；相反，不努力，哪怕是牛载小猴儿一样轻松容易的事情，你不去做又有什么用呢？

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△辨微

是新非纤，是淡非枯。是朴非拙，是健非粗。急宜判分，毫厘千里。勿混淄渑，勿眩硃紫。戒之戒之！贤智之过。老手颓唐，才人瞻大。

----注意本质，力求精准。所谓失之毫厘，谬之千里。粗细、鲜枯等表象还直观些，质朴诚厚与粗燥浅陋、四肢发达头脑简不简单不容易判断，淄水渑水、硃砂紫砂之界限就更难把握了。注意啊，高不高明、出不出错的关键就在这里呢！无知者无畏、新手胆大，老手可就越作越心惊肉跳了。

△澄滓

描诗者多，作诗者少。其故云何？渣滓不少。糟去酒清，肉去洎馈。宁可不吟，不可附会。大官筵馔，何必横陈？老生常谈，嚼蜡难闻。

----大家都知道那个国外音乐家脱帽敬礼的故事。呵呵，倒也是实话，似曾相识的东西实在太多了。推陈出新确实是一件很难的事情，天下文章一大抄，就看会抄不会抄。呵呵，你会抄我倒也不反对，一是倒也确实能反映出一个人的涉猎、素养；二是了解的当重温、不了解的学习一下也没什么不好，但关键还是请抄得像一些吧。

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----呵呵，再说句题外话：真正是你自己的东西，不是总能给人一种耳目一新的感觉么？

△齐心

诗如鼓琴，声声见心。心为人籁，诚中形外。我心清妥，语无烟火。我心缠绵，读者泫然。禅偈非佛，理障非儒。心之孔嘉，其言蔼如。

----是不是诗如其人那倒不一定，但一个人所说的话确实能反映出他一时一地的一些心绪、品性、志趣、学养等东西。言为心声，乐山乐水者有之、忧国忧民者有之、温良淳厚者有之...可谓气象万千。呵呵，不但个人，甚至乎通过一些诗词连当时的政治、经济、文化、社会都能给你反映出来呢。此诗之妙也在心、心乃人之镜也！

△矜严

贵人举止，咳唾生风。优昙花开，半刻而终。我饮仙露，何必千钟？寸铁杀人，宁非英雄？博极而约，淡蕴於浓。若徒荥嘐，非浮邱翁。

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----注重威仪、严整、精透、简约。废话不是少说而是不说。古之富贵官人，无须刻意、举止投足间自有威仪。昙花虽一现然绝美、仙露在其味一杯足矣、杀人贵在器利。读书薄而厚、厚而薄，味从中来啊。一味的只知道狂妄自大、自我感觉良好，哪里是得道之人呢？

△藏拙

书赢宵缩，天不两隆。如何弱手，好弯强弓。因謇徐言，因跛缓步。善藏其拙，巧乃益露。右师取败，敌必当王。霍王无短，是以无长。

----天地盈亏，自有它的规律。人总有自己不足的地方：力弱不挽强弓、口吃莫去演讲、脚跛不赛刘翔。呵呵，老杨作不来相思曲，偶就不做。谁又敢说偶不会作呢？久而久之，某人某人风格如何，大概都是取其所长的缘故吧。行军作战，不做到知己知彼，焉能不败？冠军侯生为死战而不朽，短而无短；舍此无他，然长而无长乃是长啊。

△神悟

鸟啼花落，皆与神通。人不能悟，付之飘风。惟我诗人，众妙扶智。但见性情，不著交字。宣尼偶过，童歌沧浪。

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----艺术直觉很重要。万物生灵与自然、人类都有相通之处，见景物而起兴，能否情景相生的关键就是看你领悟能力了。一般人倒也罢了，作诗总得有些个这样的灵性吧。当然，每个人的天赋是不一样的，沧浪之歌事在此，孔老二看到马上就能觉悟，老杨这样的肯定就没办法了的说。

△即景

混元运物，流而不注。迎之未来，揽之已去。诗如化工，即景成趣。逝者如斯，有新无故。因物赋形，随景换步。彼胶柱者，将朝认暮。

----作诗应合宜、情景相配。事物总是发展变化的，你所描写的东西必须符合事物的本质。凤栖梧你给弄成凤栖草不对；移步换景，乌落兔起，相对应的笔下氛围、情绪你还在旭日高升、艳阳普照不对。通俗一点，所谓层层递进，应该是看到哪里、走到哪里这笔下该说什么话说什么话吧。

△勇改

千招不来，仓猝忽至。十年矜宠，一朝捐弃。人贵知足，惟学不然。人功不竭，天巧不传。知一重非，进一重境。亦有生金，一铸而定。

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----哈，这个体会就深刻了。天才若诗仙者古来有几人？写点东西，左看不贯、右觉着不得劲，放个三天回头一看莫名其妙也难说。难怪一些诗家、画家愧而将早年一些作品一焚了之。古今中外，多少文章可都是改出来的。《红楼》披阅十载、增删五次，老毛的东西付印前可也是斟了又斟、酌了又酌、改了又改的哦。写作中需要锤炼语言，作完后的字斟句酌也是一丝一毫敷衍不得地。哈哈，修修补补都是正常的，就没什么好不好意思啦！

△著我

不学古人，法无一可。竟似古人，何处著我？字字古有，言言古无。吐故吸新，其庶几乎？孟学孔子，孔学周公。三人文章，颇不相同。

----为人，不可以有我；作诗，不可以无我。为文作字，得有自己的特色、见解、风格。如何学习古人以及处理这之间的关系，还是让老先生自己来解吧：“闲居时，不可一刻无古人；落笔时，不可一刻有古人。平居有古人，而学力方深；落笔无古人，而精神始出”。周公孔孟，自有其传承，然各自独树一帜方得以成家立业，其中缘由即此。

△戒偏

抱杜尊韩，托足权门。苦守陶韦，贫贱骄人。偏则成魔，分唐界宋。霹历一声，邹鲁不开。江海虽大，岂无潇湘？突夏自幽，亦须庙堂。

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----作诗当弃百家短、取百家长。专宗韩杜而凌人曰托足权门；一味孤高矜吟貌似志洁清雅状曰贫贱骄人；叠韵次韵喋喋不休者乃村婆唠叨；非注不让人看懂那就是古董开店了；开口闭口玩盛唐之古韵、弱宋之冷径者，自是走火入了魔。一家门户，总是难免失于偏颇。海汇百川方可谓大，空谷幽兰你只见幽兰咋就不见人家这空谷呢？

△割忍

叶多花蔽，词多语费，割之为佳，非忍不济。骊龙选珠，颗颗明丽。深夜九渊，一取万弃。知熟必避，知生必避。人人意中，出人头地。

----红花需要绿叶扶没错，需要注意的是叶子太多莫要让人看不到花了哦。怕别人不懂，大费笔墨想把一件事情说明清楚，结果占了位置丢了主题，头重脚轻、不成比例的文章确是不少见。呵呵，等你装满袋子那芝麻门已经关了哦、且金子太多背不动路上累也要累死的啊。

知熟必避，知生必避。人人意中，出人头地。

----此句绝妙。众人已言我不言；言出无人知、无人应者不言；要言则言众人知、人人赞，却从未有人言者句。

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△求友

游山先问，参禅贵印。闭门自高，吾斯未信。圣求童蒙，而况於我？低棋偶然，一着颇可。临池正领，倚镜装花。笑倩傍人，是耶非耶？

----三人行必有师，借力求证、增广见闻。风景名山大都有历史沿革及典故传说的，事先知道一些游来更是有趣。最低限度，行走路线你问明白了也不误事、可提高效率啊；参禅讲悟，人人都能自悟，那还要师傅、师兄弟干什么？书生不出门也知天下事那是一个理，这辈子没见过猫，你能画出一只活猫来么？圣人还就教于幼儿哩，何况是我们这些凡夫俗子。呵呵，老杨作文字水平不咋地，偶尔吐出来一两句精彩一点的话大概也是有的吧。当局者迷、旁观者清，没有镜子，你能看清楚自己那张脸么？

△拔萃

同锵玉佩，独姣宋朝。同歌苕花，独美孟姚。拔乎其萃，神理超超。布帛菽粟，终逊琼瑶。折杨皇荂，敢望钧韶。请披采衣，飞入丹霄。

----出群拔萃。要说词的辉煌那就得属宋词了，唱苕花唱成了惠后，还有比这女孟姚更牛的么？好东西就是好东西，大路货比得上美玉精品么？《折杨》、《皇荂》，那才是圣人（标准）听的曲子啊。谁持彩练当空舞、要做就做最好！

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△灭迹

织锦有迹，岂曰惠娘？修月无阆，乃号无刚。白传改诗，不留一字。今读其诗，平平无异。意深词浅，思苦言甘。寥寥千年，此妙谁探？

----诗言志，志在心。自己的心要写出来容易，难就难在用我心换你心。所谓共鸣，我想应该是把自己的变成大家的吧。前面讲到作诗无我不行，有了我还不够，还得让别人感同身受才算的是高明。如此，当再灭小我成就大我。“海内存知已，天涯若比邻”，老王能用，今天我不照样能用么？