失控边缘

如果1995年没有影片《阿甘正传》，那么最应该获得，也是最有可能获得奥斯卡奖项的应该是哪部影片呢？1995年，《阿甘正传》一举夺得第67界奥斯卡最佳影片、最佳男主角、最佳导演、最佳剧本改编、最佳剪辑、最佳视觉效果6项大奖。这次《看电影学营销》说的不是这部影片，说的是被遗忘在角落里的另外一部影片——《肖申克的救赎》。

　　这部影片的主人公是一个意气风发的银行家，由于家庭问题，特别是妻子被谋杀的现实，他又无法证明自己的无辜，因此被投入监狱，判了两个终身监禁。不过，我这里要谈的不是这个主人公的表现，而是监狱中最关键的配角——黑人瑞丁，瑞丁也被判终身监禁，在监狱中无聊地打发了40年的生命，他用40年学会了

有这样一个流传甚广的案例：客户到商店问是否有万能胶，刚好店里没有。一般的售货员会说没有，然后目送客户离去。而老练的售货员会主动问：“您用万能胶干什么呢?”客户也许会说“粘点什么”或“东西碎了，要将它复原”。很明显，客户的真实目标是需要一种粘东西的解决方案，并不是万能胶本身。这时候，售货员就可以介绍：“我们这里有一种固体胶，粘着力比万能胶更持久且使用起来特别方便。”客户定会欣然接受。

　　这个例子说明：成功的销售是从抓住客户的关键问题(KeyProblem)，即K．P．开始的。

　　抓住客户

　要成为销售冠军，必须要有三个客户：现有客户(Existing Customers)、潜在客户(Possible Customers)和未来客户(Future Customers)。现有客户是业绩的基础，潜在客户是业绩的增长点，未来客户是销售持续增长的源泉。良好的销售业绩，是基于这三个客户制定相应的销售策略。

　　稳定现有客户

　　现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EⅡ类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来(见下表)。

　　EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体

做销售的多是嘴皮子厉害笔杆子软，更出于规避监管等目的，疏于记录与客户的业务往来。如果公司没有严谨的过程管理，区域市场保不齐什么时候人走茶凉。

　　只见结果，不见过程

　　现象一：区域主管“跳槽”，客户也随之而去，客户资料都在他脑子里，对接任者不是敷衍了事，就是提供虚假信息，搞得新业务员无法继续。

　　现象二：区域主管谈的客户多，到后来跟客户谈的什么合作条件，特别是有关双方利益的数据，自己也想不起来了，还没有签合同，就在客户面前闹笑话!

 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

    销售人员每次拜访

你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：

　　1）销售人员卖出更多的产品

　　2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

　　3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。

　　很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

　　其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简

 未毕业，先失业，不是因为没有工作机会提供，而是就业能力结构失衡；就业难的关键，也不是因为毕业生多，教育水平下降，而是自我认知的能力模糊，就业信心和自我价值期望的下降。天之骄子的高傲姿态消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一种自卑、浮躁和茫然。

    你可以认为我摆谱、摆资格，但是，作为毕业生，我相信你还是愿意听听一个5年人力资源总监、有过1万人次面试经历的人力资源工作者，对你的如下“不满”：

    不要递给我花里胡俏的简历，给我一点简洁（不是简单）而能突出你自己的表达——面对成千上万的

本文转自NGA  作者：bjyangzi2

故事纯属虚构，如有雷同，纯属故意。


美国老太太为了买大鸟，想借5000G。 可是MF的人都不喜欢FARM，所以没什么钱，于是只能找专门放贷的人借。

一家毛会靠卖T6筹了很多钱，借给老太太买大鸟，收取利息牟利。老太太作为“高玩”，在服务器拥有一定信誉，所以可以以信用向毛会借钱。

毛会借出钱以后，就没有经费开荒了，于是想出一个办法，搞了一个“DKP兑换”，把债权转换成DKP，并把这些DKP卖给其他公会的人，规定这些DKP可以随时来团里消费装备。中国老太太一看，也买了很多DKP。[1]


就这样，公会，老太太和买装备的人形成了链条。


直到某一天。。

美国老太太被盗号了！ 盗号之后她AFK了！

由于虚空水晶转大棱的消息放出，很多人开始做囤积水晶的准备。

昨天晚上5点上线，发现AH的水晶价格在9-12G之间。因为没仔细考虑过他的商机

，因此竞标了5个。结果1分钟之内瞬间被人一口买走。这时候才醒悟，觉得水晶

可以买一些了。

怎么买呢？

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很多人只留意拍卖价格，却不在交易频道喊收，这给我提供了机会。

当然，别人注意到你在大量收后很可能会引起价格上涨。

很多卖家观察价格的方法无非是看AH。所以我U了20个水晶给小号，然后7.85G一个不设一口价放到了AH，之后开始喊收。