一、谈判的相关问题
1．何为“谈判”?
有效处理争端或不和谐因素的一种沟通处理手段
2．角力游戏------寓意：给对方赢的机会，共同获利
3．为什么进行谈判：主要因为新****的三个变化
A、 激烈的竞争环境加速合作与联盟
B、 买方（卖方）技巧很好
C、 对方提高利润就牺牲自已的利益
4、优势谈判的目的----提升利润，而非营业额
5、特点
满足双方想要得到的结果/感觉
二、谈判准备
1、 了解对方
（1） 需求及利益点：一定要知道对方的潜在需求
（2） 实力：对方可否有选择，或者选择多于自己这方。
（3） 声誉、风格：可有诚信？
（4） 搭档或接替者：自己这边要准备好，有黑脸，白脸的区别。
（5） 决策权：要争取与对方有决策权的人谈
（6） 潜在的需求
三、设计谈判方案
1、 议题：
2、 目标：100万
3、 谈判技巧组合
4、 谈判地点（心理优势）：自己的办公室或者会议室是最佳选择，然后是中间点（比如：茶室），最差是在对方的办公室或者会议室
5、 谈判持续时间：当哪一方的时间相对紧张就相对被动一点
6、 替代方案：自己的方案要有可放弃部分
7、 理清“底线”：要分清楚“目标”与“底线”
8、 模拟谈判
四、准备谈判工具
1、 礼尚往来的运用：给对方准备一点小礼物等，可以缓和气氛
2、 社会见证的力量：如报纸宣传，本公司宣传片等大量介绍自己公司优势的工具
3、合法的力量：某些头衔，给对方以气势的压力
3、 量多的文件：一些文件夹/信息资料，让对方以为我们的准备很充分
五、沟通搭档
1、 黑脸、白脸的确认
2、 策略的共识
3、 共进退的暗示
4、 目标的一致性
六、谈判进行
（一）开盘 8大技巧
1、 沉默原则--------不做报价人技巧
A、 让对方先开价
B、 不回应起始价（汇报----可以做得更好）
2、MPP （MAX PLANSIBLE POSITION）应价技巧
A、争取谈判空间（老太太刮台风猪/鸡）
B、有可能得到（有要求就要提出，不管这个可能性是大是小）
C、 提升价值
D、避免僵局
E、 营造“赢”的感觉
3、“大惊失色”技巧
4、应对“敌对性”局面技巧的应价技巧
5、 做个“不乐意”的买卖者技巧
6、 不均摊差价
7、 物归原主------辩别是谁的问题
付款方式、时间老公/老婆债务
8、 服务保值技巧------价值在服务和迅速递减
（二）中盘
1. 模糊的上级权力机构策略（模糊的名片、上级、下级）
2. 反击这一策略
（1） 夺对方请示上级的机会，让对方身份清淅
（2） 无法避免对方请示上级
A、 刺激对方的自我意识
B、 要求对方承诺说好话
C、 先斩后奏
2. 乒乓球策略
（1）可能真的获得某些好处要订金------交货期（要有交换
（2）提高让步的价值
（3） 避免对方蚕食
（4） 产生赢的感觉
（三）收盘------无****施压绝招
1、 黑脸、白脸及反击策略
A、 锁定好人
B、 赤裸裸的方法
C、 以牙还牙
2、 递减成交策略------魔数
非常语言的暗示
100 80 60 40
100 90 80 40
100 90 88 87.2
3、 走人策略及无风险走人策略
七、谈判的跟进
1、 明确双方达成的意向
2、 立即着手的执行工作
3、 拥有文字权（合同）
4、 给予一定的赞美
5、 收起“喜形于色”
6、 起乎想像的服务
八、八种控制对方而不被对方的控制的力量
NO TRICKS1、NEED：需求力量
2、OPTION：选择力量
3、TIME：时间压力力量
4、RELATIONSHIP：不对等关系头衔力量
5、INVESTMENT：投入力量
6、CREDIBILITY：信用和价值观
7、 RNOWLEDGE：专业知识与资讯
8、 SKILL：（胜利或让步的技能）
九、如何化解谈判僵局
1、 障碍：意见分岐造成沟通不和谐
2、 胶着：对话不断但无法找出解决方法
3、 困境：意见的不一致威胁
4、 绝境：双方陷入僵局，怪圈
（1）、狗狗法则-----放在一边，等会再来一次
（2）、调整法则----- A、时间、地点---给对方时间压力
B、财力方法------价格不变，但付款方式不同，重提共同认识
（合作本质初衷）调整规格
（3）第三者法则
十、如何应对谈判高手
1、 人的类型A、关系型（间接开放）B、社交型（开放直接）
C、思考型（间接自足）D、指导型（自足直接）
2、 不同沟通风格的行为偏好
（1）、社交型 A、很容易忘记
B、注意感觉
C、投入了，满足了
（2）、指导型 A、按规矩办事，直接追求结果
B、一定给他们赢的感觉，因为他们是越挫越勇的
C、要结果，不浪费口舌
（3）思考型：一定给出逻辑的，更精确的表达
（4）关系型
3. 压力： A、指导型（勇敢）
B、思考型（躲起来思考）
C、关系型（屈服）
D、社交型（不想谈）
十一、与狼共舞的策略
1、 不****在一点上
2、 专家才是赢家
3、 自爆缺点
4、 准确不是大约：前后一致的价值观“进货价”
5、 无知的力量
6、 也许目标是不同的
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