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营销“三忌”  

2013-10-23 08:38:57|  分类: 商务启蒙 经济哲 |  标签: |举报 |字号 订阅

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——如何走出传统营销误区

 

我原本是学理工的,按理说我和市场营销没什么交集,但从商20多年,创业初期自己也实地销售安装过数千台热水器及数万平的热水工程,我也摸索总结了一些所谓的市场营销经验,总结了营销“三忌点”,在此与各位分享。

 

忌点一王婆卖瓜自卖自夸:现在几乎所有的卖家都在夸自己的产品质量是如何如何好,性能如何如何高,但事实上远远达不到。卖家之所以这样做,就是把营销当成一个单向度的过程,只管把货卖出去,把钱装到自己口袋之后就万事大吉。这样很容易过度承诺,本质上是一种欺诈行为,其后果让原本被你忽悠得火热的消费者的心一下子降到冰点,形成巨大的心理落差,损害品牌;而且你可以这样忽悠,另一家比你更狠,慢慢地整个市场都是虚假浮夸,对中国制造的整体长远发展也是百害而无一利。

实际上营销人员保留一颗平常心,把自己当作普通人中的一员,对买者坦诚相待,用情用心,不夸不贬。把消费者的担忧疑虑自己说出来,冷不防给客户泼头“冷水”,曝曝 “家丑”,既使消费者头脑清醒,又让顾客认为你为人实在坦诚。

譬如,我听过有些集市上卖菜的老农,他们不是专门做生意的,没有很好的口才,他家的青菜上或者还有菜虫,或者泥巴残叶都没去掉,与旁边的那些大棚里农药化肥浇灌出来的蔬菜相比,外观看起来相差千里。但他只要很平常地说道几句:这菜是自家种的,也没打农药,家里暂时吃不完,就拖出来卖卖。很快就被一扫而空了。

同样,我们的营销人员要用这种平常心态,让顾客认识到太阳能的现状,目前市场上有哪些问题,我们做了哪些努力,哪里还不够,不要隐瞒家丑。如果你用这种人之常情感动了消费者,那市场就成功了一半。

 

忌点二讲解技术指标生搬硬套:终端的讲解是一个很重要的课题,终端讲解的好坏直接影响销售的成败。现在有些讲解人员为了显示自己的专业性,一开口就是“该产品用料是英格莱800,它的性能指标是多少多少”,罗列了一大段技术专有名词和指标数据之后,消费者一脸茫然。这就相当于你对着空气讲了半天,你别责怪消费者理解能力差,你应该反省自己的讲解方式。对产品专业知识能滚瓜烂熟这是好事,但如何将技术语言转换成市场语言,这是每个终端讲解员要注意的,也是必须学会的。

我提出“不得从推荐产品、介绍产品性能指标开始,必须要先了解消费者需求,以解决消费者困难为中心,然后再介绍产品性能。”营销人员要学会主动倾听, 懂得一套提问技巧, 小心挖掘窥探客户内心世界,这样既可获取客户的信任,又可帮助他了解自己真正的需要,使销售工作事半功倍。

 

忌点三为卖产品而惟产品:现在市场流行的法则是“大即美”,无形中鼓励大家使劲卖,但这是错误的导向。光顾好卖而不顾好用,卖的越多,对社会影响越坏。曾经有报道,说某些餐馆为了留住顾客,甚至在菜汤里放鸦片,这种以个人的私利取代顾客利益,以短暂的虚荣来透支行业前程的行为,已经伤害了所有中国消费者的感情。卖产品,表面上看起来是交易双方的市场行为,但里边折射出来的终究是人品,影响的是全社会。

所以我说 “不得以卖产品为中心,所有重心必以社会、行业和民生为重”。就是说要善于捕捉当下全社会共同关注的问题,不能迫不及待的、单刀直入的劝说顾客购买自己产品,任何时候不要“惟产品而忘社会”,这是负责任的大企业必须要有的担当。

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