中国还不具备职业经理人形成的土壤

——答《经理人》杂志关于领导力的采访

1、            去年的“秘书门”后，陆纯初被迫辞职，这种对下属的无礼和漫骂，即便不是被网络放大，长此以往也会产生别的后果。五谷道场任立因为老板王中旺没有兑现承诺而离职，对五谷道场这个品牌的伤害很大。因此，我的问题是，这些CEO个人领导方式的不当，哪些是比较典型的？

答：对你提到的，我不了解，不好枉加评论。我做职业经理的时候，经常会在很多方面提醒自己。

首先，我从来不在第三方的面前评价我的老板，哪怕这个老板有的方面并不内行，毕竟他是你的老板，所以你没有资格评价他。尽管人格上是一样的，但是中国目前是资本主宰市场，而不是知本。

其次，尽管授权书很多东西都写清楚了，但是得我们的CEO还是要学会多汇报多请示多沟通。前面我们说的副驾驶心态，老板觉得这脚刹车不该刹，但是在他自己处理这个事情的时候，可能刹车比你还急还快，所以还是多汇报多请示多沟通好，虽然这不是规定的动作，但是做肯定有更多的好处。

我们很多精力在设计市场，设计团队，但是我们很少设计与老板的沟通方式，这个是CEO们往往不够成熟的表现。有些矛盾的产生不是本质上的分歧，而是沟通方式不当产生的，越走越远，分歧越大。我自己就有过这样的经历：把一个老板拖了20多公里，拖到大桥上跟他说三句话，让他永远的记住。你要想对老板有震撼力，要有一些设计。我们的CEO要琢磨曾国藩在江西投水自杀那段心路历程，看看人家在逆境当中怎么反思自己。

承认自己也是打工仔。虽然你的办公室很大，你有一个老板台，但你并不是老板，你仍然是打工仔，哪怕你在这里持有一点点可怜的股份。在员工面前，要以平等的心态跟员工相处，不要盛气凌人。今天让员工走你是有权利的，明天老板叫你走也是三分钟的事，所以千万别认为自己就已经不得了了。无非分工不一样，收入比别人高，承担的责任比别人多，但是性质上没有什么不同。我原来做总经理的时候，跟员工说话，经常先用“对不起”来开头，“对不起，你这个事做错了，可能是我没有说清楚”、“对不起，这个事情你做的不对，可能我们训练太少了”。我们是一个战壕的，只不过你做这个事情做的不太对，我可能有一些责任，最终肯定要你来解决。你解决了这个问题，就是对我的帮助了。我还经常请完全没有职务的员工吃饭，当然吃什么不重要了，哪怕吃一个蛋炒饭都可以，表示你至少是跟员工一样的人，而不是每天都带着那帮副总或者部门经理海喝或者K歌。

总之，做CEO是关于做人的问题，处世的问题，而不仅是职业的问题，在中国尤其重要。

 

2、            我个人观点，行为示范力来自于个人的人生境界，因为有些职业它不是靠知识的积累就可以实现的，它可能靠人生的历练和人生的感悟来学会，没有那么容易的通过几年的训练或者学习就能学得来。你熟悉的CEO中，有谁比较典型、比较出色？

答：一个领导，做一件事情，都按照一个规则做，而不是在发泄自己的情绪。如果一个领导人经常是以发泄情绪的方式来做事，那么你就违背了你自己的职业感。但是说起来容易做起来难，突然一下情绪来了，很难控制，因为都是普通人不是圣人，我们承认有情绪，又不希望做CEO的人随意发挥自己的情绪，那么怎么做呢？只能靠做人的历练，长期的历练达到某种境界的人，才有可能做得到。

总的来讲，从我们的眼光去看，成熟的CEO确实非常少。我认识的太原钢铁集团的董事长，还有重庆西南铝业的总经理，他们年龄都跟我差不多，都是60年代初期的，也是一级一级做上来的，做人也比较成熟，做得相对比较顺畅。

 

3、            在企业不同时期，比如扩张、并购，或者跨国经营，CEO需要具备哪些领导力，需要注意什么？

答：企业生存有三个阶段：第一个阶段应该是经营“产品”，第二个阶段是经营“品牌”，第三个阶段是经营“企业”。经营企业涉及到金融、投资、证券、业务外包、跨国合作、全球化等很多方面。我个人认为，应该有三个方面比较重要：

第一，需要更加开放的心态。我是典型的土包子，一直在国内一些中小企业做事情，但是这几年经常出国做一些考察，慢慢有一些认识。我认为，我们开放的心态不够。一个真正推进企业向资本市场过渡的过程中，一个更加开放的心态是很重要的。

第二，对资金应该有更深入的研究，包括金融证券之类。我从来不懂这个，我只懂得怎么把一个产品做成一个有点品牌力量的产品，然后卖的比较好，我对这一套比较懂，但是更大范围的投资、融资、上市，这些东西我就不熟悉了。因为这个企业的收购、兼并，涉及到非常复杂的金融投资概念。所以这种企业的CEO对资本市场要有比较好的深入研究。仅仅研究产品、研究品牌、研究市场是不够的。

第三，国际化的要求我们这类企业的CEO充分估计到文化融合的困难。因为不同团队的融合，往往非常复杂，如同人体器官移植会出现的种种排异反应一样。很多CEO在这方面准备不充分，经常会出一些问题。

还有一点，就是大企业存在一定程度的贵族化现象。越是大的领导越贵族得不得了，都接近于帝王，小干部都成了小贵族。中层干部深恶痛绝的CEO，就是那种心胸狭窄，决策专断，不讲民主的那种人。中层管理干部，在某个方面是有一定能力的，属于专家型的助手，如果你过于专断，又不民主，就比较伤脑筋，即使你有决策权，中层干部不同心合德，你很难做大。

（根据采访录音整理）

 

 

解放思想是我们九江永远的话题

 

孙中山当年在《建国方略》上有过这么两段话：“中国事向来之不振者，非坐于不能行也，实坐于不能知也。”“吾心信其可行，则移山填海之难，终有成功之日；吾心信其不可行，则反掌折枝之易，亦无收效之期也。”因此，孙先生说，“心之为用，大矣哉。”

我一直相信：九江，解放思想将是永久的话题。认识问题没有解决，所有的行为就一定是矮子，何况还受到国民素质的影响。昨天，我在跟市委领导交流的时候讲过一个观点：对于吃饭的问题的重视程度，一定跟经济发展成反比。我到老家来，包括领导、老师、同学、朋友，都很热情，但是我不是太热衷于这些，而且我也不是特别感激。

九江先天的条件是非常好的，有多少城市能跟我们九江比？山、水、土地、矿山，以及历史、人文，都是非常有优势的，但是为什么没有上去。我去过江阴讲课。江阴地理基本状态与九江很相似，只是它是区区一个县级市，但江阴的GDP远远超过我们九江。我问过我老家的40多位乡镇干部，没有一个人去过江阴。我曾跟我父亲讲：“我见过，北戴河的农民，菜是立体种植的，种在树上。”父亲果断地说：“不可能，把菜种到树上？”我跟他说：“人家一分地，足够有你一亩地的产值，人家是在树上一圈一圈的种上去；而且，人家不会浪费一滴水，不会浪费一粒化肥，通过营养管，很精确的输送到植物的根部；每天可以计算出明天豆角有1350斤，西红柿明天有3260斤，相差不会有10％。”这一切，我父亲是完全不知道的，这很正常；我不知道我们的农业官员是不是知道，我们的官员可能不知道新农业是个什么状态。

WTO的前总干事长穆尔曾经说，中国现在的状况很像100年前的英国，很像30年前的日本。我们必须承认我们的现状，必须承认我们的不足，必须以不足为耻，才有可能使自己更加奋发。

我一直在思考一个问题，当然也就教于在座的作家、学者：中国到底从什么时候开始落后的。有人说，鸦片战争；我说，不对。鸦片战争是因为落后了之后，才被人家打跨，落后就要挨打，挨打是因为落后，而不是因为挨打之后才落后。这个因果关系不要搞错了。依我现在读到的书的感受，我认为中国大致是1750年前后开始落后的。为什么这么说呢？1755年前后美国出版《国富论》，西方经济以市场化方式推进，蒸汽机也在这前后发明出来；而在这个时候，中国在搞什么呢，在搞文字狱。我一直固执地认为，经济的落后一定是政府政治的落后，政治的落后是因为思想的保守，思想的保守往往表现为文化的固化和僵化。

记得严复在1905年的时候跟孙中山说过：“中国民品之劣，民智之卑，即有改革，害之除于甲者，将见于乙，泯于丙者，将发于丁。为今之计，唯急从教育上着手，庶几逐渐更新乎！”。他认为，中国的革命者要做的事情就是改造国民素质，通过教育的方式，使大家都进步，国民思想进步了，优秀领导人才会选举产生出来，就能够带领这个国家朝前发展。到现在100年过去了，我们当然有很大的进步了，但是未必达到了严复当年的期望。从这个意义上来讲，我们思想认识不到位，用邓小平的话来讲解放思想不够，我们的落后就成为了必然。

我们当时敢于走出去到南洋创业的人，一旦在外面受到了不公正的待遇，或者被人粗暴的杀害，我们的皇帝的说法往往是活该，认为你离开了本土，死就是该死，而不是说我一个大国应该拯救我的海外侨民。从姜子牙开始就是这样的，有臣民比较独立，愿意在小岛上自耕自足，姜子牙认为不配合当时的周王就把他杀了。这就是我国历史上一直流传下来的一个基本的治民思路。

这样一来，我们就不可能有那种外向的思想，就没有一种全球化的意识，就没有一种接受西方现代文明的准备。曾经，我在武汉讲课说，中国最可怜的是“汉阳造”没有成为世界的品牌，现在汉阳兵工厂已经不过是一个非常破落的旧院，没有多少价值，“汉阳造”如果坚持下来，现在应该是世界非常强势的品牌。但是，我们为什么坚持不下来，我认为就是我们思想的落后，没有跟上时代的要求，没有赶上工业文明的节奏。国家的相对落后，首先是国家的相对封闭，九江的绝对落后，同样源于思想的绝对不开放。

回顾当年我们九江的领导人，甚至包括省委、省政府的领导人，我们犯了很多错误。我不知道该不该这么说。比如说，我们曾经花了几年时间，在宣传江西的“老区”概念，这是非常失误的。老区给人的感觉就是你穷，你上门来讨饭我可以给你一杯汤，但是我不可能跟你共煮一锅饭。所以，对老区只会施舍，不可能合作。江西的某一位省委领导，在中央电视台《东方之子》的部省级干部采访的时候，提出他有三件宝：雨伞、套鞋和手电筒。在这开放的年代，仍然以雨伞、手电筒和雨衣的革命传统为荣，那么你绝对是落后的。我相信一个投资者，绝对不会跟一个打雨伞穿套鞋拿手电筒的人合作。这是对江西最大的损害！新的书记孟建柱先生到江西上任伊始，就展开“泰豪论坛”，当然意在解放思想，这比什么工程都重要。

当我1996年作为营销人员第一次北上东北的时候，我跟东北人说，我是江西人，我来推销江西的产品，东北人回答我说，江西有工厂吗？我作为江西人非常难受。我说江西有工厂，比如五十铃，他们说，只知道重庆五十铃；我说江中草珊瑚知道吗，他说那跟江西有什么关系，我说就是江西的草珊瑚。

一个地区，一个省，一个城市，相对的落后并不可怕，但是观念的落后就会把这个地方搞死。前些年，我们没把自己的优势清楚地展现在一个开放的世界面前。我们过去的领导是有责任的，因为领导观念的落后，一定会带来整个地区思想的落后。我这个话，可能说过头了；但是，拳拳之心，人天共鉴。

我们还沉湎于九江过去的文化、过去的优势、过去的历史、过去的辉煌。前年在美国看到一份报纸，《纽约时报》，登了一篇文章，题目叫做《从开封到纽约》。这篇文章就是说，中国的开封当年是世界政治经济文化的中心，而现在什么也不是，现在既不成为全世界的中心，就连中国的中心也算不上，就连河南的省会也不在开封，今天的开封就连通向世界的机场都没有。今天的开封人，在踩着高跷在古长城脚下悠然自乐，吃着灌汤包子诉说祖先的文化。这就是中国的缩影，也是九江的写照。

当我们走向市场、走向国际化、走向世界，我们的感觉就更深刻，深刻的感受一定会带来深深的自责，当然也会带来巨大的动力，就希望做点事情；如果我们认识不到这种差距，认识不到我们的思想落后，我们就会一直落后下去。因此，解放思想，调整观念，认识不足，奋起直追，除此之外，别无选择。请各位老师批评，谢谢大家。

（根据2006年初冬在九江文联座谈会上的发言整理）

 

中国的连锁企业往往“连而不锁”

（答兰州媒体关于玛雅房屋的采访）

   

记者：欢迎您第二次来兰州，那这次您来的主要目的是什么?

    汪：我这次主要是应玛雅房屋的邀请过来的，参加他们的一些活动，并同给他们的高层做一些深入的交流，通过这个试图了解一下中国房地产企业的一些走势，尤其是二手房的一些特许经营的做法。这是一个企业管理调研的活动。

记者：您也是一个企业管理的实战家，您对玛雅最初的认识是什么样的？

汪：玛雅我跟他交往不是太多，2006年上半年给他们做过一次培训，当然这种培训，严格来说跟房地产没有什么太大的关系，因为我们没有做那种房地产企业的针对性很强的培训，所以仍然是一般性的管理培训。但是完了之后，我就开始关注这个企业，但是这个企业在二手房的经营上发展速度非常快，尤其是加盟连锁方式。

现在中国加盟连锁的企业，当然有一些做的好的，但是大多数是不成功的。不成功的原因是“连而不锁”，虽然连起来了，一大片店开起来了，但是不能锁住。2006年下半年，我所参加的一份企业管理的杂志，叫《中国商业评论》，做了一个主题策划，就是预测2007年有哪些企业将会面临着灭顶之灾，或者很有可能会消亡。在做这个题目的时候，我就很快关注到有几家加盟连锁的企业。当然，我们希望这种预测是不准确的，但是我内心深处非常担心，甚至包括大家现在认为发展很好的企业，都面临着很大的威胁，这种威胁来自于什么？来自于他名义上是连锁的，但事实上没有锁定，就是它的内部管理跟不上，各种统一的服务标准以及对客户的承诺等，不一定跟得上。还有一个问题，就是连锁加盟的企业，很容易造成资金链的断裂，因为他们的正常运转的时候，资金情况非常好，但是事实上，如果你把客户的资金占用过来，拿来投资到房地产上，风险非常大。

玛雅很值得我们关注。因为，目前看，他比较健康，比如说他二手房交易当中，差价部分比较阳光，不是说凭着这种信息的不对称，我能宰一下就宰一下。我觉得这一点很好。再就是他们的一些保证金，或者一些客户资金，由总部统一管理，这样就避免了资金上的失控造成的混乱。还有一个，他们比较注意店长和经纪人的培训，要知道，建一个店非常容易，我相信物质准备，恐怕最多一个月就够了，但是一个店长的准备，你没有两年是不可能的。而这个两年的店长准备，必须在成熟的经纪人的基础上，才可能做得起来，这样一来为一个店长至少要两年的培养时间。

玛雅自己也是一个新型的公司，到现在才五年时间，那么这么短的时间，要培养大批的干部去帮他们的财东，去帮他们的东家开好店，我相信这个压力是巨大的。现在从我们的观察来看，应该说他们在这一点上非常重视，是比较稳妥的。今天上午考察了两个店，主要跟店里的经纪人去沟通，看看他们能不能站在一个客户的角度思考问题，提出几个疑问能不能回答，很多信息能不能保持畅通；我不仅仅看这个店装璜的多么漂亮，布置统一啊，标签一样啊的，这个很容易做得到，但内在的难以做到的是人，人能不能跟上业务的需要，这是很关键的。

我到玛雅中国总部之后，重点翻了一下他们30多本的各种手册，我没有把内容全部翻完，但是我发现30多本手册，可以保证一个店从管理到经营到培训的正规化，这个是非常了不起的。我今天问了庄董事长一个问题：“你这30多个手册，花多长时间做成？”他说：“真正做半年多一点，但是这个半年多一点做成的手册，是自己从事这个专业领域的工作20多年经验的积累。”所以一个人能够在一个行业里面积累20年的经验，然后再把它拿来复制，这个就非常了不起，因为管理最难的是复制，尤其是连锁经营的。你让人家加盟，你拿什么帮助人家？这一点如果做不透的话，加盟就很难做好。简单的看开多少个店，这是表面上的热闹，我并不太有兴趣，我更多的关注你有什么保证这个店能够达到你总部设想的标准，这个非常关键。

玛雅有专门的一些设计部门，有总部后台的信息支持部门，有人才的培训部门，当然也有这种投资人和职业店长之间的双边配合的一种设计方案。这个非常像日本人做的，日本人经常是社长制，就是董事长和总经理之间一方管投资一方管经营。玛雅对投资人门槛不是特别高，有利于很多人参加玛雅的创业，而你投资之后不一定能够保证投资的效果，那么总部可以帮你配干部，尤其是配店长，这个就来得非常实在，这个非常有意义的。

当然我可能不会做玛雅的经纪人，或者投资商开一个玛雅的店；但是，如果说他的店开到了我的老家，我可能会动员我的亲戚去做，因为他不仅仅一个简单的拉你入股，而是他在改造你的同时，会派出干部来支持你做事情，每一个店长类似于当年的“党代表”，当然这个比喻不太恰当；我觉得，他们在这种团队打造过程之中抓住了一个核心问题，业务领头人，然后再把总部的30几分手册的内容，灌输到经纪人。他们在营销上挺讲究营销科学的，配套还是挺成功的。

记者：玛雅有一个目标，要做房屋中介业全球华人的第一品牌，你怎么看？

汪：我不敢说玛雅能不能非常快的完成这个任务，但我认为中国的二手房企业做到全球去，是完全没有问题的？现在在西方发达国家，相对来说比较低端服务的部分不是太愿意做的，而这一块以华人的勤奋和精明去做，我认为是很有挑战意义的。如果简单的按部就班的操作方式是不行的，比如说，上班时间上可能有很大的灵活性，客户的非上班时间，我必须去做工作，那么在正常的上班时间，我要为推广工作做一些基础准备，要投入更大的精力。在这个方面，我认为凭华人的勤奋是可以做得到的。现在欧洲社会，每天都在讲究五小时工作制，每周工作四天，一个人一周才工作20个小时；在国外的华人企业，经常一天都干20个小时，当然这个我们不主张，但说明华人的勤奋态都非常好。我们把企业定位在一些非常需要勤奋的项目上，我觉得我们会有优势，但是如果定在科技含量很高的项目上，我们不一定具有优势。

 

再论秘书的难当

 

我当过六年总经理（现在，不当老大很多年了），用过4个秘书。第一个湖南小女孩，董事长配给我的；第二位湖北人，挺能干，去别人的公司高就了，我很高兴，祝贺她；第三位是男孩，不卑不亢，用得挺顺手，被一个当董事长的好朋友看上，送去给他当部长了，能往高处走，支持；第四位四川人，读书少一些，进修去了，更赞成，不知现在出息了么！

 

对秘书的使用，我觉得应该尊重、严格、保护。太多的故事，只讲一个。某日，我出差，秘书急忙从办公楼追出来，给我送来充电器，我真诚地向她道谢，但下车时结伴同行的另一家公司老总见我并没有把充电器放进行李箱，很奇怪地看着我，我于是作解释说：“我已经带有一个旅行充电器了，但秘书匆忙追上来，特意为我送来充电器，以为我忘了，这是工作用心的表现，应该肯定她。所以不必直说这个充电器不用”。这是个“小节”，但值得着意，因为，我需要保护秘书的这种服务热情和工作主动的态度。

 

秘书很重要，秘书又很难当。

我当过2年秘书，是90、91年，我的上司是副厅单位的正职，于是我也“鸡犬升天”了，从一个中学老师，一下子就成了级别不高（副科）权力不小的角色啦。文字的工作倒是没有多大问题，写的稿子、起草的文件、做的纪要，经常是不用老大多改的，但我的秘书当得并不成功，对复杂的社会的适应速度太慢。说句很多人不愿听的话，政界的秘书要懂两点：察言观色、顺势逢迎。我这一点不行，犯了很多“错误”。于是，“南巡讲话”后，我就下海了，给香港资本家打工，心甘情愿地受资本家剥削去了。

在企业，这个方面就好得多了，至少我用秘书不希望这样，我要的是勤奋、得体、有序、精细、效率，当然，想做点事需要一些牺牲，尤其不可能完全按时上下班。听到下班铃就走，一拖班就讨论加班工资，就等着别人抢你的饭碗罢，尽管你是懂劳动保护法的，但你更要懂中国的初级阶段。

 

在此，作为曾经的老男秘和后来用过多位秘书的“过来人”，给正在或准备当秘书的同仁20点提示：

1.        必须有更多付出，不能太计较时间和报酬；

2.        不会摆弄文件夹，不宜当秘书；

3.        常用电话号码、重要客户和合作者的联系尽可能熟记；

4.        学会记录，只要在场能记录的别拉下，说不定什么时候有用；

5.        开会少发言，勤记录，记住是列席；

6.        有调查研究和了解情况的权力，但绝对没有指令权；

7.        为了写东西，多做标准文本准备；

8.        对其它同事不可有骄娇之气；

9.        无论对上、对下，多用“请”和“谢谢”准没错；

10.    不要上网做与工作无关的事，也许别的同事可以；

11.    手机永远是振动，网上QQ也不要有唧唧的叫声；

12.    要细心，学会在小事情上为上司补缺；

13.    常规性的琐碎事务，不要让人有半点不放心；

14.    适时地提示，温和地提醒；

15.    不是上司问及，不议论同事的不好；

16.    如果一周以上都觉得没什么事情做，该考虑换岗或辞职；

17.    少喝酒，不能醉，如果上司老让你喝酒甚至不在意你醉酒，就已经不是真正的秘书了；

18.    穿衣服有工装最好，不要为了取悦自己穿太性感的衣服；

19.    异性秘书，对上司的生活部分不宜太关心，对上司的家人彬彬有礼就够；

20.    切不可产生办公室恋情，如有萌芽立即走人。

用女秘书不能用太漂亮的

我用秘书向来都不太用特别漂亮的，当然人都是爱漂亮的、虚荣的，但是从工作的角度来说，我不主张要太漂亮的秘书。因为我个人认为，漂亮女性克制力比较差，勤奋度也差，尤其经不起打击，我不太敢用那种漂亮的女秘书。我用秘书真正概括应该是两个字，一个是“严”，一个是“细”，因为我自己曾给一个副厅长当过秘书，深有体会。

实际上，秘书的所有的事情都是琐碎的，因此她（他）必须严谨，不然上司就非常尴尬、非常麻烦。我当总经理时也曾礼节性的请我的秘书吃了一次饭，我说：我汪中求不重要，下了班以后我们在一起，你就是捶我一拳或者甚至在我的头上摸一下，也无所谓，但是我作为一个总经理我是很重要的，因为我是这个企业管理的核心，我是这个企业管理的灵魂，所以你为我服务必须比别的岗位要更严谨、更到位。我对你说一句话，你可以算一下，企业每年为我付出的成本是你的34倍，企业花了更大的成本请我，因此同样一件小事情你做秘书的用30分钟做，我一分钟可以搞定。但是细节上的事情，应该更多的让你去做。

请秘书的目的，说白了就是为了解决上司的时间效率的问题，秘书是为了提升上司的时间效率，使上司的一些重复的、简单的事情尽可能让秘书为他做好，他的效率才更高。比如说，秘书必须在我之前上班，下班比我晚，秘书就比别人上班时间更长，街上扫地的人不也早上四点就起来了?我八点上班就准时到办公室，秘书要7点30分钟到达。我的文件有一个详细的清单，分四类：必须马上批复的文件、必须看但不一定要回复的文件、可看可不看的文件、没必要看的文件。大量的文件帮我把它分为四类，详细的清单放在桌头上，我必须知道我要处理哪些文件，次序是什么；再一个，要为我的笔记本电脑打开网络，上我们的局域网、外网，要把昨天晚上到我今天没上班之前的那一段时间网上给的我全部信息给我有效地整理成一份文档，而不能让我去在上面看，我是会用计算机，但是你作为秘书必须给我准备好。我跟我的部下谈事情，在写字板上不断地写，所以我不太愿意用简单的语言，但是我非常讨厌我的笔写着写着就因为没有墨水而写不出来了，秘书必须考虑这个问题，事先给我把笔充满水。

大家可能认为我太苛刻了，但是必须对秘书提出高效的要求，有一个高效的秘书才有一个高效的总经理。你要知道，你在这个企业总经理的岗位工作效率差，整个企业的效率就一定会差。总经理是企业管理人，如果你不去注意秘书的工作效率，你要提高企业效率是痴人说梦。和经理打交道最多，跟经理工作最密切的人是秘书，同时秘书岗位又是一个什么信息都了解的岗位，因此我对秘书的要求是苛刻的。秘书早晨上班要比我早，早走那不可能，必须在我之后下班；我走，秘书才能走；我不走，你是不能走的。如果你要考虑你自己还有很多事情，你没有那么多的时间在班上，那你就不适合做一个秘书，而秘书做的好，也是可以迅速成为一个管理人才的。如果你有这种志向，就要付出比大家更多的努力，所以必须严格地训练秘书。

此部分为回答湖北楚天卫星电台江霞的提问作答：“汪先生换过好多秘书，每一任的秘书不是被大企业挖走了就是被猎头公司相中了，您对秘书的要求是非常严谨，您怎么训练您的秘书？”下面有续篇，题为《再论秘书的难当》。

用自己的内心和平淡的表达来沟通

——在武汉答听众提问

 

听众1：对于现在的大学生而言，他们显得很浮躁，跳槽比较多，武汉的大学生在中国排名第二位。我想问一下，你对我们大学生有什么看法？中国的中小企业比较多，可能达15万左右，这些企业如何能留住人才？谢谢！

汪中求：对武汉的大学生，我想送大家三句话。

第一句话是我在北大讲课的时候讲的，是说在座的，包括北大的学生在内，未来都有可能是人才，但是到今天为止一个都不是。大学生就是劳动力商品，适应社会才有成为人才的可能。这个社会不可能迁就你。以前招聘大学生时，我们公司曾经提出招聘的标准四个字：听话、出活。必须服从规则去做事！

第二句话，大学生不要老去找自己最合适的事情。事实上，芸芸众生当中，绝大多数人不一定每个人都在做自己最合适的事。这是不现实的，当然像江老师（现场主持人）这样，我相信你找到了自己喜欢的一个职业，我相信你的血液当中是流淌着媒体人的血液，所以你寻找到了你自己非常合适的职业，但是绝大多数人都不一定能够寻找到他自己最喜欢的职业。老是强调特长，强调自己既定的方向，但想一下，绝大多数的人，智商都是平平的，你没有很特殊的特长，就不要老去想，而要干一行爱一行，干一件事就完美地完成一件事。

第三句话，人生最大的爱好是活着，所以要平淡地看待人生。说到成功，现在大学存在一个现象，往往是走在后面第二、三批的人成功的几率更高，走在前面的，那些总认为自己很聪明，处处拔尖，做事可以走捷径的，但是走了10年，路却没有找到。而我们这些比较笨的人老老实实地做一件事，反倒做成了。

至于企业怎么留住人，这是个非常复杂的问题，在这里我讲三个重要因素：

第一，钱是不能回避的。在现代的经济社会，我说回避金钱是一种虚伪，但只谈金钱是一种庸俗。我们不能不谈钱，因此你要给大学生一个合适的报酬，如果你想给其低廉的价钱，是不现实的。

第二个：训练和学习的机会。如果一个人在这里学不到东西，光给别人高一点的钱，高10％、20％是没有用的。你要让他知道自己在向一个更高的状态迈进，这样再向别的地方流动的时候，他就有一定的优势，为自己的未来做一定的准备。一定要从两个角度考虑：合适的待遇，学习的机会。

第三：一个比较合适、比较高的平台。让他能够在一个地方干一辈子，这个是很难得的，但对他未来的一辈子有帮助，这就够了。用一句话说，不希望你在我这里干一辈子，但希望你在我这里干的事对你一辈子有帮助。如果你这样做，你的人就会更多地留住，否则人留不住就是非常正常的。

   

听众2：你好，我作为一位中小企业的营销人员——当然我是一个主管，我觉得员工的中小企业的员工流动性很大，其执行力度是非常差的，我们的主管应该做好计划实行以及检查工作。我想请问一下，有哪些细节可以方便我们处理这个问题、这个环节？  

汪中求：事实上中小企业有自己的压力，中小企业不大具备企业的吸引力，在社会公共关系和传播上也不具备优势，但是中小企业也有很多的优点。中小企业执行力差，这个按道理是不应该的，应该说越小的企业执行力越好，因为它的管理层次比较单纯，贯彻起来渠道非常短，传递在路上的时间必然就少了，所以应该执行力更好，所以这是优势，而不是劣势。如果说你们这种企业执行力差，要做具体情况来分析，我不是很了解，所以不一定说到点子上，但是有一些共性的问题我觉得可以考虑的：一定要建立一个例会制度。企业的体检应该怎么做，应该用例会的形式来检讨，这是一个建议。

大家每一次碰到一起的时候，其中一个人员或者高管人员应该成为这批人当中的核心。我们少去打点麻将，少去打什么拖拉机，武汉的斗地主少斗一点，这个没什么意义，我们可以把我们的这种小组的集合（哪怕是吃饭）迅速的变成一个学习的环境，讨论一个小问题。这样养成一种习惯，这样就会使学习的能力大大增强。你每次只要3个人以上的组合，就可以讨论一个小专题。这样，这个企业的学习能力就非常强，执行能力肯定就强了。你要去发挥你的优势，不要盲目的向大企业去模仿，否则你会适得其反的。

 

听众3：我也听过余（世维）老师的讲座，他也说过团队里面不要超级巨星。我就想请问您：您是否感觉到你们俩个的管理理念有什么不同，你如何评价他的管理理念？

汪中求：余世维老师是目前全国最火爆的培训老师。我不是做培训出身的，我从来没有学过演讲，不会专业地进行发声，我现在之所以还能做培训，我认为我最大的优势是，我用自己的内心、用实际的用语、用非常平淡的表达方式来跟我的学员沟通。在演讲的技巧上，我没有参加过任何的训练，未来也不会把培训作为我终身的职业。比如你讲的拒绝金牌业务员，这是很正常的情况，因为这个社会必然是分工越来越细，合作越来越强，因此某一个方面强，某一个人强不强，不重要，每一个点都不是非常重要和必要的，美国70％的医生根本不会治病，也没有资格开处方，因为人家只做很小的环节，不是每个医生都去治病的。未来的社会分工越来越来细，而中国很多的医生什么病都治。

社会以后根本不需要所谓的英雄，不需要顶级的业务员，所以这个问题是我跟余世维的共同点，必然的方向，只要到管理里面去，就一定会理解这个道理。我相信共同点是更多的，因为这是管理的趋势。

   

听众4：我提出一个小儿科的但需要大师级回答的问题。面对一个陌生的产品和陌生的客户，怎样最快地、成功地完成交易？

汪中求：首先纠正两个观点，我不是大师，中国管理界没有大师。迅速地去处理一个问题，是我们的愿望。但是事实上，很多事情我们很难找到，因为这个世界我们一直在寻找最近的距离，但是事实上每个人都有弯路。

我在《营销人的自我营销》里面进过一个故事，就是一个教练当着很多学员的面，用一个杆子把球打飞了，然后问学员怎么去寻找这个球。有人说要从最深的草丛里面找，有人则认为应该从核心部分向外一圈一圈地找，有的说应该从外往里面找。那个教练说，很简单：从这一头找到那一头，即从草地的这头找到那一头。这说的是，很多的东西不是一个技巧的范畴，往往是最简单的方法就是最好的方法。

事实上我一直怀念过去解放前语文教育的方法，是非常经典的方法，就是先让学生背书。学中国文学如果连语感都没有，怎么去读？先背诗词，书读百遍，其义自现。当然，前提是认字。

针对你的问题，我提出几个建议，当然不一定是最快的，但可能是最有效的。能不能到车间当三个月工人？因为你跟我的身份不一样。第二个，了解客户最好的方式，就是不要急于求成，不要急于去抢这个客户。现在很多人老是恨不得把手放在客户的钱包上，跟人家推荐东西，这样反而是不行的。你首先要考虑客户的需要，只有你真正了解其需求，给他一个适当的满足其需求的解决方案才行。孔子说：“勿欲速，勿见小利。欲速则不达，见小利则大事不成。”舒缓一点才是最好的。我们在营销上叫做人员推广，是属于促销的一个方面，不是靠个人的推广，而是更多地靠整个团队的有效配合，从品牌的提升到传播，到产品的卖点的提炼，当然包括你的接触。如果各个方面做到了，比较到位了，你个人与客户之间的接触就比较容易了。

 

听众5：成功学是一种舶来品，在中国的大地上有很多很多的企业就有大量的营销人员做类似的成功学方面的培训。既然你个人不是很同意成功学，那么成功学有什么伤害，特别是对营销人员有什么伤害，你能具体地谈一谈吗？   

汪中求：这个问题我愿意回答。首先我没有资格去反对成功学，因为这个学问我没有研究它。不能说成功学是不对的，但是成功学在中国的推广到现在有些做法是不妥的，而成功学在营销人员当中还是很有市场的。

按道理，成功不应该只是营销人员的愿望，而是所有大众的愿望，为什么往往在营销人圈子里更热衷于成功呢？这就说明它不符合成功学本身的原理。真正的成功学是对所有人都有帮助的。这说明现在的成功学对某些层次没有起到应该有的作用。

现在我们中国市场上的成功学，历史地看来，对中国国民的立志方面的贡献还是巨大的，而且对于中国培训市场的推广还是非常有价值的。但是我们同时也要注意到另外一个现象，现在热衷于成功学的人，根据我不完全的统计，过多地局限在营销人当中，而营销人则更多地局限在保险业和直销的行业。相对来说，这个行业的人参与的比例更高。为什么到现在还这样？一些企业高层管理者为什么不去更多地去参加成功学的培训？而且相关人员更多的是在培训界获得了成功，而不是在一个企业当副总当成功了的，我们的成功学培训没有更多地培养出企业的中层或者助手的管理人才。

成功学更多的是培养了很多的成功学课程的推广人员和跳槽的员工，所以我对成功学是有一些偏见的。成功是不可以复制的。一个海尔不可能复制出10个张瑞敏尤其是在现在社会，我觉得不应该简单地去讨论成功。比如说，某些被你们称为大师的人谈到，在中国有13亿人，我们每个人赚他10块钱，我们就可以赚130亿。一个人怎么让13亿人知道呢？每个人想让13亿人知道，这是一个多么浩大的工程。这个根本是不符合科学和逻辑的东西。去煽动多少人怎么去成功，怎么样去赚130个亿，也使大家的心态与实际产生极大的不协调。因此，我们必须去有效地让成功学培训走出浮躁的误区。

（以上三篇博客均见于崇文书局出版、张立功主编的《名家论坛》）