河源市邮政局与万绿湖风景区合作开发电子门禁系统（河源）

【策划单位】：

河源市邮政局

【策划实施主要人员】：

陈志忠、刘小胜、梁志军、廖鲜芹、刘逸群。

【案例】：

为培育函件业务市场，促进河源局函件业务的发展。我局于2006年3月份与万绿湖风景区合作开发了万绿风景区电子门禁系统。通过投资建设景区门禁系统，让万绿湖风景区采用我们的产品小规格邮资明作片作为唯一门票。从而做大我们的函件收入，提升了万绿湖景区的形象，使双方达到了双赢的目的。

一、项目的可行性分析

（一）、背景分析

河源市政府的多年来一直以工业立市、旅游旺市作为施政方针，特别是今年年初政府要求我市的旅游业要努力提升自身形象。万绿湖风景区作为河源旅游业的龙头当仁不让。据我们从景区的高层领导中获悉，万绿湖景区为响应政府的施政方针，决定在今年做好七件大事，而首要的大事就是开发电子门禁系统，提升自已的服务形象，但资金不足，正在寻找合作伙伴。而我们据了解国家局为了发展函件业务曾有无息贷款的政策。因此我局觉得与万绿湖景区合作开发此项项目可行。

（二）、投入产出分析

根据多方了解，为满足景区业务需求在软、硬件方面共计需要投入资金110多万元。根据我们的设想如能达成6年合作期间保证销售280万张门票而每张门票以1.3元/张返还我局。则6年时间共计可获收益364万元、其中冲减投资资金110万元，可获函件收入254万元。同时通过使用明作片做门票，并通过智能化门禁系统验票，这在全省旅游景区属首创。大大提升了邮政的社会服务形象，有利于我们邮政事业的发展。

（三）、风险收益分析

1、本项目由于合作期长存在有一定的风险，具体表现在以下几点：

（1）、由于时间长，设备的存在老化、损坏现象，维护难度大，因此需要支付一定的维护或更换设备的费用。存在一定的风险。（2）门票收入随景区的发展的变化而变化，我局无法控制景区的发展，因此收益受到景区的客流量的影响具有一定的风险。

2、风险规避的对策：

①针对维护难度大的风险，我局要求硬件设备厂家在前3年免费维护。同时要求景区提供良好的放置设备的环境（例如场地、电源、避雷等），同时在协议中明确如因人为损坏要景区负责相关费用。并要求在6年期满如达到我们的保底数多余部分仍按1.3元/张返还，这样合理回避了硬件设施方面的风险。

②由于客游量因素带来的风险。我们采取要求景区6年合作期280万张的保底数，如不到此数要以现金的形式购足数。如超此数在保作期间仍按1.3元/张返还。同时根据万绿湖每年的发展增长速度对每年的必达量作了要求作体见表一。

通过以上方法我们降低了风险。

（四）、邮政资源SWOT分析

针对此项项目，万绿湖风景区与三家企业进行了沟通洽谈。相比其他两公司我们对自身的资历进行了分析，具本表现为：

优势：①明信片作门票可二资传播，宣传效果好。②相对IC卡作电子门票，邮资明信片成本低。③与景区在同一城市，维护时时限快。④有一批信息技术人才，对设备维护有保障。⑤可提供如商业信函这种针对性强的广告载体，有利于景区的发展。

劣势：①相比其他两家我们在电子门禁系统方面他们更专业。在信息技术方面他们更强。②在资金运作方面他们更灵活。

机会：万绿湖风景区与电子门禁系统势在必行并且在五一黄金周要投入使用，相比其他两家我们的优势更多，因此获得中保机会很大。

威胁：其他两家中，其中一家为河源移动公司，他们资金雄厚。同样与景区在同一城市，在维护队伍和时限上对我们有很大威胁。他是我们的主要竞争对手。

     针对以上情况我们通过方案营销和情感营销，最终如愿以偿达到了自已的目的与万绿湖风景区合作开发了“万绿湖风景区电子门禁系统”。实现了培育函件业务市场、发展函件业务的目的。

二、方案内容：

（一）、项目内容：

通过投资建设万绿湖电子门禁系统的硬软件通过使用邮政小规格邮资明信

片作门票。促进函件收入使双方达到双赢的目的。

A、合作时间：2006年5月1日至2012年4月30日

B、总投资额：110万元

C、总收益：保底售票280万张，每张按1.3元计共计收益364万元抵减投资额110万元，可获净收益264万元。

（二）、项目实施步骤：

 由于时间紧，为确保按时按质完成项目的投资建设，我局特别成立了几个工作小组，分别为：

（1）领导小组：直接对工程项目负责；领导项目的协议洽谈、项目立项、工程招投标等工作；统一协调资源，确保项目工作有序开展；负责向省局报告项目的具体情况；负责与万绿湖旅游发展有限公司确定工程项目的内容以及签订项目合作协议。成立了综合组负责协议签订的准备；、与景区落实签订协议的新闻报道；与景区共同落实项目的剪彩；为项目建设提供后勤保障等工作。

（二）立项小组：负责向省局提出项目立项申请；落实工程建设资金；负责与景区进行财务结算等方面的工作，其具体实施步骤见下表：

（三）业务组：负责项目协议的谈判及协议的起草；负责明信片门票样稿的设计、印制及税务、条码印制等工作；负责明信片门票的保审；负责明信片门票实物的交接；负责景区信箱的设置、纪念邮戳的刻制，落实明信片门票的收寄服务工作；为景区提供增值服务方案；负责专用邮资图的申报等工作。其具体实施步骤见下表：

（四）技术设备组：负责招投标的准备，包括对设备提供商提出技术及商务需求；确定参与招投标厂家，并发出招投标邀请书；参与工程的建设，包括技术人员的培训，设备的安装、调测、维护；向景区提供设备使用应急方案等工作。其具体实施步骤见下表：

通过以上几个小组按部就班的实施，我们于4月28日如期完工交付万绿湖风景区，并且在4月29日进行了系统启动仪式邀请了省局邵智宝局长、市温文婓副市长及相关领导剪彩、通过各种媒体作了报导，提升了邮政的服务形象，此系统并且通过了五一黄金周的检验。至2006年底我们已实现45万元的函件收入。

三、营销效果评估：

（一）亮点：

1、与景区合作开发邮资明信片作门票的电子门禁系统，发展函件业务。这是我省首创，可供兄弟局借鉴。

2、邮资明信片作电子门票，在我省发展欠佳，很大的原因受制于地方税务，我局做好了税务方面的工作，把税印拿到广州印制，省去了门票印制的大麻烦。这在省内属首创，值得兄弟局借鉴。

3、管理科学、分工明确、执行到位。

4、合理回避了投资的风险，我们确保了门票的保底数，回避了收益的风险，与厂家签订了维护的协议回避了硬件设施带来的风险，值得各兄弟局注意。

（二）不足：

1、由于客户本身对系统不熟无法提出完整的业务需求，而我们不能为客户

提供更多、更完善、更细致的需求。因此系统的软件设计有可能过粗。可能对以后带来麻烦。

2、让设备的厂家过深的与景区接触，使我们与设备厂家谈判非常艰难，无法在规定的投资额内预留足够的维护费用，此点特别值得注意。